【TechWeb】身處加速迭代的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，唯一不變的就是變化本身。在風(fēng)口上，資本、市場(chǎng)推動(dòng)新興行業(yè)狂奔。當(dāng)潮水退去，難免又會(huì)遭受到各種質(zhì)疑。

疫情的反復(fù)，讓剛剛回暖的各行各業(yè)再次迎來(lái)新的挑戰(zhàn)，封城之下的真空期，對(duì)所有與本地生活相關(guān)的企業(yè)來(lái)說(shuō)都面臨巨大的壓力。由于各商圈、旅游、酒店、影院等人流密集的場(chǎng)所紛紛按下“暫停鍵”，線下流量的缺失，使得共享充電寶行業(yè)的消費(fèi)量產(chǎn)生直線下滑，甚至有很多企業(yè)都“斷了糧”。

當(dāng)下，共享充電寶行業(yè)面臨的共性問(wèn)題是，流量斷崖式下跌，收入銳減，但人力、運(yùn)營(yíng)等方面的成本還要繼續(xù)支出，企業(yè)不得不開(kāi)始在行業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)方面做更多的布局。

2021年，怪獸充電的上市以及小電科技提交IPO招股書，讓共享充電邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。不過(guò)，二者在資本市場(chǎng)的受挫，加上近段時(shí)間的裁員風(fēng)波，再讓整個(gè)行業(yè)陷入到一片質(zhì)疑聲中。

關(guān)于裁員傳言，小電科技已經(jīng)給出了明確的否認(rèn)回應(yīng)，而爭(zhēng)議的核心則是“直營(yíng)轉(zhuǎn)代理”新業(yè)務(wù)形態(tài)。對(duì)于小電的這次戰(zhàn)略變化，很多人認(rèn)為是縮減成本的無(wú)奈之舉，但在與小電科技品牌中心負(fù)責(zé)人郭茜交流之后，我們發(fā)現(xiàn)“直營(yíng)轉(zhuǎn)代理”，其實(shí)是整個(gè)行業(yè)共同轉(zhuǎn)向的一場(chǎng)順勢(shì)而為的變革。

直營(yíng)轉(zhuǎn)代理 并不僅僅是為了“省錢”

春節(jié)過(guò)后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最熱的話題就是裁員，小電科技也沒(méi)能逃出輿論圈。對(duì)此，官方作出了相關(guān)回應(yīng)，稱是業(yè)務(wù)形態(tài)升級(jí)造成的人員流動(dòng)，所有調(diào)整策略均屬于小電圍繞今年業(yè)務(wù)策略的正常組織以及人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，并無(wú)所謂裁員一說(shuō)。與此同時(shí)，小電科技還表示，最近技術(shù)、產(chǎn)品、媒介、供應(yīng)鏈等崗位仍在大量招聘。

的確，翻看BOSS直聘等招聘平臺(tái)，都可以看到小電科技在大量進(jìn)行招聘。而現(xiàn)在的質(zhì)疑點(diǎn)，就來(lái)到了直營(yíng)轉(zhuǎn)代理這種模式上來(lái)。

在共享充電發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，用戶體驗(yàn)和點(diǎn)位運(yùn)營(yíng)十分關(guān)鍵，直營(yíng)是頭部玩家的主要選擇。但伴隨著行業(yè)發(fā)展的深入以及對(duì)下沉市場(chǎng)的加速覆蓋，代理模式成為了頭部企業(yè)當(dāng)下的“優(yōu)選項(xiàng)”。客觀地說(shuō)，直營(yíng)和代理各有優(yōu)劣勢(shì)。前者便于管理但成本高，后者能緩解現(xiàn)金流壓力但管理難度大。就目前來(lái)看，直代共存是今后一段時(shí)間內(nèi)行業(yè)的大趨勢(shì)。

而對(duì)于這種新策略，小電品牌中心負(fù)責(zé)人也用了四個(gè)字來(lái)總結(jié)—“順勢(shì)而為”。她指出，行業(yè)剛開(kāi)始發(fā)展的基礎(chǔ)適合直營(yíng)，在直營(yíng)模式下，能夠快速建立一張全國(guó)共享充電寶城市覆蓋網(wǎng)絡(luò)，也能夠一手控制投入產(chǎn)出比和優(yōu)化日常管理效率。疫情當(dāng)下，伴隨著公司的規(guī)模化擴(kuò)張，小電開(kāi)始逐步加大對(duì)代理的支持力度。隨著“直營(yíng)”和“代理”的拉鋸平衡，小電在引導(dǎo)行業(yè)價(jià)格體系向合理方向發(fā)展的同時(shí)，也有利于不斷構(gòu)建更廣闊、更密集、更便捷、更高效的共享充電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)便民充電服務(wù)。

或許，在看到小電科技的官方回應(yīng)后，還是有很多人不理解。那么，我們從另一個(gè)角度來(lái)分析和理解。對(duì)于直營(yíng)轉(zhuǎn)代理，不可否認(rèn)的一點(diǎn)，那就是成本的降低。這一舉措，不但節(jié)省了異地辦公的人員管理成本及運(yùn)營(yíng)成本，并且縮減的成本可以讓小電在擴(kuò)張市場(chǎng)的同時(shí)，加大對(duì)代理業(yè)務(wù)的扶持力度，也是為了在下一個(gè)增量市場(chǎng)占據(jù)先機(jī)。

當(dāng)下，在一二線城市，共享充電寶幾乎遍布在各個(gè)商場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)以及旅游場(chǎng)所。就像電商行業(yè)一樣，一二線市場(chǎng)飽和后，下沉市場(chǎng)就成了下一個(gè)增量藍(lán)海，各家共享充電寶品牌自然也是加速布局。

不同于一二線市場(chǎng)，下沉市場(chǎng)的推廣有著自己的規(guī)則，其獨(dú)有的屬性也決定了代理模式的優(yōu)越性。相比較官方直營(yíng)談合作，下沉市場(chǎng)的代理商有著更優(yōu)質(zhì)的人脈等本地資源，也更熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，可以更好地促成合作。

除此之外，代理與B端商戶合作方式較靈活，代理模式可以加速滲透，更細(xì)、更全面地覆蓋市場(chǎng)。在時(shí)間就是金錢的共享充電行業(yè)，早一步通過(guò)代理模式將市場(chǎng)鋪開(kāi)，就能率先占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

代理選擇也有高標(biāo)準(zhǔn)如何平衡“直代模式”？

直營(yíng)轉(zhuǎn)代理，不是一股腦模式的遷移，也并不是直營(yíng)模式就不存在了。任何事情都有兩面性，行業(yè)每一次大的變革都要去辯證地看待。

首先，要認(rèn)清的一點(diǎn)是，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間里，直營(yíng)和代理會(huì)是共存的模式。直營(yíng)模式更利于高價(jià)值點(diǎn)位覆蓋，并占據(jù)更高的分成比例和更直接的C端用戶把握度，能夠沉淀企業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值，代理模式具有低線城市因地制宜、借力打力、快速擴(kuò)張的先天優(yōu)勢(shì)，“直代模式”優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相輔相成，借助分工協(xié)同和資源整合利于提高共享充電寶企業(yè)的市場(chǎng)份額的滲透率和覆蓋率。

當(dāng)然，市場(chǎng)情況也是瞬息萬(wàn)變的，小電品牌中心負(fù)責(zé)人告訴TechWeb，公司后期會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，靈活調(diào)整直營(yíng)和代理的節(jié)奏。

而至于代理，如若只追求市場(chǎng)擴(kuò)張的速度，而不注重對(duì)代理商的挑選與扶持，往往最后會(huì)適得其反。在交流中，我們了解到，小電科技也有著一套自己的模式和邏輯，用直營(yíng)的思維去挑選代理商，在服務(wù)上不打折。

小電科技品牌中心負(fù)責(zé)人表示，在選擇代理商上，公司也有著自己的標(biāo)準(zhǔn)。一方面是能力，具有一定的市場(chǎng)資源和敏銳的市場(chǎng)洞察力，能夠持續(xù)入駐優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景和門店，最好有廣泛的社會(huì)資源和商業(yè)信譽(yù)。

另一方面則是態(tài)度，以用戶為中心，需做好日常運(yùn)維工作，比如離線設(shè)備處理、空滿倉(cāng)處理等，確保市場(chǎng)日常運(yùn)維和消費(fèi)者體驗(yàn)，服務(wù)好每一位用戶。

據(jù)了解，為了保證代理的高質(zhì)量服務(wù)以及品牌意識(shí)，小電科技一直都有專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)代理商的培訓(xùn)和支持工作。目前，渠道代表負(fù)責(zé)在其區(qū)域內(nèi)對(duì)代理進(jìn)行業(yè)務(wù)幫扶，運(yùn)營(yíng)內(nèi)容包括對(duì)代理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)方向的把控和業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)等，代理商有問(wèn)題和想法可以通過(guò)“一對(duì)一”的方式獲得幫助。

變化中追求高質(zhì)量發(fā)展

兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，懂得變通，是企業(yè)能夠長(zhǎng)久走下去的關(guān)鍵。

在共享汽車、共享雨傘等偽命題相繼倒下后，共享充電寶能夠留存到現(xiàn)在，就已經(jīng)證明了其存在的價(jià)值。現(xiàn)如今，手機(jī)已經(jīng)成為必備品，但受限于鋰電池的物理特性，加上新型電池材料尚未革新，導(dǎo)致手機(jī)續(xù)航能力基本不存在大幅度提升的可能性，在3-5內(nèi)難有跨越式的發(fā)展。當(dāng)手機(jī)快沒(méi)電時(shí)，共享充電寶才是“救世主”。

與此同時(shí)，旺盛的行業(yè)需求，也讓行業(yè)的未來(lái)都充滿期待。據(jù)《2021年中國(guó)共享充電寶行業(yè)白皮書》顯示，2020 年我國(guó)共享充電寶的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)95億元，而未來(lái)五年共享充電寶行業(yè)還將繼續(xù)擴(kuò)容，年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到20.8%。

面對(duì)變化，在與她的交流中，我們發(fā)現(xiàn)，“產(chǎn)業(yè)升級(jí)”是其多次強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵點(diǎn)。這次直營(yíng)轉(zhuǎn)代理，便是其團(tuán)隊(duì)在深入分析行業(yè)變化之后做出的選擇，高質(zhì)量發(fā)展是其追求的答案。

而作為目前的頭部品牌，小電科技想得是如何和同行將市場(chǎng)做大，而不僅僅局限于自己的位置得失。只有整個(gè)行業(yè)欣欣向榮，單個(gè)企業(yè)的上限才會(huì)被不斷提升，這是很多公司都忽略的一點(diǎn)。

當(dāng)然，不可回避的一點(diǎn)是，大浪淘沙之下的共享充電市場(chǎng)，仍是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。通過(guò)代理模式來(lái)加速拓展下沉市場(chǎng)，并不是小電科技一家在做的事情，要想突圍，還要在產(chǎn)品性價(jià)比、品牌以及服務(wù)等多方面下苦功夫。

在這點(diǎn)上，小電科技表現(xiàn)得也很自信，小電科技品牌中心負(fù)責(zé)人表示，“基于小電龐大的用戶基數(shù)和領(lǐng)先的市場(chǎng)規(guī)模，代理商可實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的分潤(rùn)。良性發(fā)展下的品牌號(hào)召力，也讓小電的代理業(yè)務(wù)在行業(yè)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。”

寫在最后：

平靜的海面，培養(yǎng)不出優(yōu)秀的水手。沒(méi)有一帆風(fēng)順的企業(yè)，也沒(méi)有永遠(yuǎn)在風(fēng)口的行業(yè)。在高速變化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只有成功破浪才能獲得市場(chǎng)認(rèn)可。旁觀者有資格去質(zhì)疑和指責(zé)，但只有當(dāng)局者才知道轉(zhuǎn)變有多么難。對(duì)于小電科技，新策略的調(diào)整是否則正確，時(shí)間會(huì)給我們答案，當(dāng)下要做好的就是用未來(lái)的數(shù)據(jù)和服務(wù)來(lái)證明自己。