每賺 100 元就花 80 元搞銷售的時代，就要過去了

醫藥反腐風暴正在進行，一系列連鎖反應也將陸續開啟。在這背后，A 股一年 3249 億元的銷售費用成為醫藥行業 " 潛規則 " 的一種直接佐證。

一場席卷全國的醫藥反腐風暴正在進行。

(資料圖片僅供參考)

上百名醫院院長和書記被查，醫藥行業長期以來的 " 高回扣 "" 借學術之名利益輸送 " 等種種陰暗面曝光在聚光燈下。有業內人士表示 " 公司已通知休假，一直休到 10 月份 "。

在這背后，一年 3249 億元的銷售費用成為 A 股醫藥行業 " 潛規則 " 的一種直接佐證。

巨額銷售費用都是怎么被花掉的？與 A 股其他行業相比，醫藥行業的銷售費用率有多離譜？其中最愛搞銷售的醫藥公司又有哪些？

一組組數據，足以說明這一輪醫藥反腐的重要性和必要性。

01 一年 3249 億元銷售費用

2022 年，整個 A 股花掉了 1.89 萬億元的銷售費用，占總收入比重為 2.6%，看起來并不算多。

但是，放眼醫藥行業，情況就發生了變化。

2022 年醫療保健行業 502 家上市公司，合力花掉了 3249 億元的銷售費用，占對應總收入的 13.5%，遠高于整個 A 股的平均銷售費用率 ( 銷售費用占總收入的比重），也遠高于 A 股其他行業 0.04% 到 8.07% 不等的銷售費用率。其中，有 338 家公司銷售費用上億元，85 家公司銷售費用上十億元。

在此背景下，醫藥行業的銷售費用率，成為大 A 股長期存在的一道獨特 " 風景線 "。

那么大量銷售費用都花在哪了呢？

醫藥上市公司的財報顯示，銷售費用中最主要的支出，大多與 " 市場推廣 "" 咨詢 "" 學術推廣 "" 會議 " 相關，比如 2022 年上海醫藥的 " 市場推廣及廣告成本 " 達到 53.48 億元，復星醫藥的 " 市場費用 " 則達到 54.32 億元，分別占兩家銷售費用總額的 37.45% 和 59.23%，步長制藥更是花了 71.23 億元在 " 市場、學術推廣費及咨詢費 " 上，占銷售費用總額的 95.17%，甚至也已經占公司營業收入的接近一半。

而所謂的市場推廣、學術會議，在醫療行業內即是學術交流、學術推廣的重要方式，也是醫療機構醫務人員和醫藥企業之間的聯系紐帶。有業內人士表示，部分行業學會一直是醫藥企業灰色產業鏈中的重要一環。

具體來說，從已經公開的裁判文書中可見，就有部分醫藥企業在學術會議的包裝下，向醫療機構人員進行現金行賄、支付巨額回扣，另外也有醫藥企業通過第三方商務推廣公司套取資金，或者批量注冊會議服務公司以套取資金等等。

相比之下其他行業銷售費用都花在哪了呢？

2022 年，中國石油以 683.5 億元銷售費用高居 A 股榜首，但其中有 35.2% 是職工薪酬，22.3% 是折舊攤銷，20.7% 屬于運輸租賃包裝倉儲等費用。

醫療保健行業之外，在整個 A 股行業銷售費用率排名中，日常消費行業排名最高。其中伊利股份是 2022 年銷售費用最高的上市公司，年報顯示，其 229.1 億元銷售費用中有 64.2% 花在了廣告營銷上，另有 29.1% 用于支付銷售人員薪酬。

作為另一個高銷售費用率的行業代表，中國電信 2022 年花掉了 538 億元用于銷售費用，但其中有 427.3 億元都是支付給代理商的渠道費。

總體來說，消費行業的銷售費用，大多花在了明晃晃的廣告上，電信行業的銷售費用，則有龐大的渠道代理和客服人員為支撐。相比之下，醫藥行業的銷售費用，更多流入了 " 說不清道不明 " 的灰色地帶。

事實上，現在并不是醫藥行業銷售費用率最高的時候。

2017 年 " 兩票制 " 開始實施，藥品從藥廠到醫院只能經過兩次開發票，此后行業內多個流通環節層層套利的現象，有了明顯緩解。A 股醫藥行業銷售費用率也從 2018 年的 16.8%，降低了 3.3 個百分點至當前水平。

但如果對比來看，2022 年 A 股醫藥行業的研發費用率、管理費用率和凈利率分別為 4.7%、5.2% 和 8.9%，13.5% 的銷售費用率依然遠超其他各項費用，是侵蝕醫藥公司利潤的最大一項費用開支。

而且，數百家上市醫藥公司，只是整個醫藥行業的一部分，通常來說，需要公開披露財務數據的上市公司，會比非上市公司擁有更健全的內部控制和預算制度，不規范的種種舉措也會受到更多的限制。

從這個角度來看，整個醫藥行業過高的銷售費用共同鑄成一條隱秘的利益鏈條，在少部分人獲得巨額收益的同時，最終被層層轉嫁到患者身上，成為每年上萬億元醫療開支中的一個隱秘黑洞。

02 誰最愛搞銷售？

縱觀 A 股醫藥行業，誰最愛搞銷售？

從絕對值角度來看，2022 年 A 股醫藥行業 3248.91 億元銷售費用中，西藥（167 家）、中藥（76 家）、生物科技（109 家）、保健護理產品經銷商（25 家）和醫療保健設備（61 家）五個細分行業耗費最多。

上述 5 個細分行業合計花掉的銷售費用，約占整個醫藥行業銷售費用的 87%，與對應細分行業上市公司數量占醫藥行業上市公司總數的比例基本相當。

在這其中，銷售費用絕對值排名前三的上市公司又分別是上海醫藥（保健護理產品經銷商）、復星醫藥（西藥）和步長制藥（中藥），2022 年銷售費用分別為 142.8 億元、91.7 億元和 74.8 億元，占各自的收入比重分別為 6.2%、20.9% 和 50.1%。

但由于上海醫藥有大量收入由貿易業務貢獻，如果剔除這部分業務影響，那么 2022 年其銷售費用率應該是 34.23%。

相比上述銷售費用絕對值居前的上市公司，對比銷售費用率更能體現 " 重銷售 " 的問題。

A 股醫藥行業銷售費用率前十名的上市公司中，亞宏醫藥 -U、邁威生物 -U 和盟科藥業 -U（股票簡稱后帶 "U" 意味著尚未盈利）代表著相當一部分還沒能產生收入或只有微薄收入的公司，它們同樣有銷售費用發生，導致銷售費用率突破 100%，除此之外銷售費用率居于前十的還有廣譽遠、未名藥業、靈康藥業等，銷售費用率均在 66.7% 以上。

如果聚焦醫藥行業下的細分行業，中藥是其中銷售費用率最高的。

76 家中藥類上市公司的整體銷售費用率達到 24%，其中銷售費用率超過 50% 的有 8 家，由高到低分別是廣譽遠、青海春天、生物谷、龍津藥業、大理藥業、通化金 - 馬、沃華醫藥和步長制藥，其中廣譽遠和青海春天甚至分別達到 85.8% 和 76.9%，相當于每賺 100 元就有大約 86 元和 77 元花在銷售方面。

近期暴風式的醫藥領域反腐動作，也對應著 IPO 領域對銷售費用的嚴查，包括銷售費用相關的內控制度是否健全有效、異常推廣上相關業務發生是否真實合理、發行人資金流水是否異常等等。

比如百神藥業（中藥）、長風藥業（西藥）兩家正處于 IPO 過程中的藥企，也面臨著更嚴格的銷售費用審查——招股書顯示，百神藥業 2020 年到 2022 年銷售費用累計達到 9.12 億元，占同期總收入比重高達 52.6%；長風藥業同期則花了 2.15 億元用于銷售費用，占收入的 54.3%。

值得注意的是，百神藥業的銷售費用中，市場及學術推廣費占比歷年在 86% 以上，招股書中提及，" 公司通過市場推廣活動進行產品宣傳推廣，主要包括推廣會議、市場調研、媒體推廣等各項活動 "。

長風藥業更是直接將 " 醫院拜訪 " 列在銷售費用 - 市場推廣費的明細中，2022 年 " 市場信息分析與收集 "" 醫院拜訪 " 分別花掉了 4990.9 萬元和 2385.8 萬元，都是銷售費用中最重要的開支。

有沒有銷售費用率比較健康的上市藥企？

如果回看 A 股營收排名居前且銷售費用率在 10% 以下的上市藥企，大多是因為主營業務中有相當一部分屬于藥品流動環節，比如藥品批發、零售等等，只扮演一個 " 流通 " 的作用，因此不像從事藥品生產、銷售的藥企一樣，需要承擔大額的銷售費用。

03 與研發的反差

銷售費用居高不下，還會在一定程度上壓制醫藥企業更重要的另一項開支——研發。

Wind 數據顯示，A 股醫藥行業的銷售費用率雖然居高不下，但研發費用率卻沒能拿出同樣的領先節奏—— 2022 年 A 股醫藥行業研發費用率只有 4.71%，大約是銷售費用率的 1/3。

在醫藥行業反腐風暴下，近期有許多學術會議已宣布延期，以此為 " 利益輸送 " 方式的渠道被按下暫停鍵，與此對應的是近年來行業內包括藥監局、醫保部門等，陸續出臺鼓勵、引導醫藥創新研發的相關舉措。從現有數據來看，國內藥企在研發方面的投入仍有較大上升空間。

與此同時，在醫藥行業內銷售費用率最高的細分行業——中藥，雖然擁有高達 24% 的銷售費用率，但整體研發費用率只有 3%，顯著低于生物科技、醫療保健設備等細分行業，與銷售費用率之間相差近 21 個百分點，是醫藥行業下各細分行業中銷售費用率與研發費用率差距最大的。

數額龐大的銷售費用規模背后，是一支同樣規模龐大的醫藥銷售隊伍。

2022 年末 A 股醫藥行業共有銷售人員 41.7 萬人，僅次于金融、可選消費、日常消費和電信服務四個行業大類，且醫藥行業所有銷售人員占員工總數的比例約為 26.3%，在 A 股 11 個行業大類中排名第三，僅次于電信服務和日常消費。

更有意思的是，如果用銷售費用總數除以銷售人員總數，算出一個粗略的銷售人員人均預算，醫藥行業高達 77.91 萬元 / 人，在 A 股排名第二，僅次于能源行業。

事實上，當前醫藥行業的銷售人員隊伍，已然經歷了一輪洗牌。自 2017 年兩票制實施以來，醫藥行業銷售人員數量在 2019 年和 2020 年出現了增速下滑，2021 年和 2022 年更是已經出現同比減少。

雖然銷售人員總數方面有所減少，但是醫藥行業內部各公司間卻發生了顯著分化。

與 2018 年末數據相比，有 212 家上市藥企的銷售人員有所增長，增幅從 0.1% 到 2050% 不等，另有 134 家上市藥企的銷售人員有所縮減，減少幅度從 1% 到 95% 不等。

一個細節是，擁有上千名銷售人員的愛爾眼科，在 2022 年年報中描述員工情況時，不再使用 " 銷售人員 " 的描述， 改稱之為 " 健教人員 "，且該類別的員工人數比 2021 年報中 " 銷售人員 " 的 5058 人增加了 811 人。

對于此輪醫藥反腐，市場上有各種觀點，但整體偏向 " 短期陣痛，長期看好 "。

中山大學有機天然藥物博士姜廣策此前發表評論稱，" 中國的藥品市場上存在著大量的臨床獲益不明顯的藥品以及大量的低水平重復產品，這類產品既擾亂了市場又擠占了寶貴的醫保和醫療資源。沒有幾個醫生愿意自己的孩子學醫了，希望這次整頓能帶來一些制度上的改革。"

北京神農投資總經理陳宇則認為，醫藥改革的終極目標是讓患者受益，但醫改也是一個系統工程，此前的一致性評價與集采的目的是提高藥效與降低藥價，醫藥反腐的目的則是調整診療成本，需要根據診療水平提高診療收入，打掉灰色收入。