文｜零售商業(yè)財經(jīng)，作者｜金諾，編輯｜鶴翔

零食賽道正迎來前所未有的熱潮，不僅各類零食量販店如雨后春筍般在全國鋪開，零食很忙、趙一鳴等零食量販連鎖品牌更是手握多輪融資。

種種變化之下，以商超等線下渠道為主陣地的傳統(tǒng)零食品牌不得不直面零食量販店的降維競爭。

【資料圖】

一直將 " 零食自研 " 作為最大的金字招牌、自詡為 " 零食界華為 " 之稱的鹽津鋪子也開始調(diào)整策略。

除了因固守線下渠道而錯失電商紅利外，鹽津鋪子近年來營收增速不斷走低，在試圖補足渠道、品牌等方面短板的同時，其長板優(yōu)勢也極受制約。

如今要同步啟用降價策略的鹽津鋪子，似乎正陷入毛利率逐年下滑的尷尬境地。

01 困于價格戰(zhàn)，凈利率不穩(wěn)定、毛利率逐年下滑

近日，鹽津鋪子披露了 2023 年半年度的業(yè)績盈利預告。

在 2023 年 1 月 1 日至 6 月 30 日的報告期內(nèi)，鹽津鋪子實現(xiàn)凈利潤預計為 2.4 億元 ~2.5 億元，較上一年同期增長 86.29％~94.05%。扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤則同期增長為 98.89%~107.69%。基本每股收益為 1.26 元 ~1.31 元 / 股，作為對比，去年同期的每股收益為 1.03 元 / 股。

圖源：鹽津鋪子 2023 年半年度盈利預告

鹽津鋪子在盈利預告中將報告期內(nèi)的業(yè)績上升歸因于以下三個方面：

一是公司多個渠道和產(chǎn)品共同發(fā)力，促使營收大幅增長；二是部分原材料價格回落，生產(chǎn)成本下降，利潤上升；三是研發(fā)費用的持續(xù)投入。

凈利潤同比增長固然可喜，但當我們將時間拉長來看鹽津鋪子近年的凈利潤數(shù)據(jù)，便能發(fā)現(xiàn)其每年的凈利潤同比增長情況相當不穩(wěn)定，要么是保持在 90% 左右的高比例增長，要么則是個位數(shù)增長，甚至是負增長。

圖源：東方財富

由于經(jīng)營模式的不同，集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的鹽津鋪子，相較于貼牌品牌一般擁有更高的毛利率。

與同為自主生產(chǎn)模式的來伊份、洽洽食品作對比，曾經(jīng)毛利率最高的鹽津鋪子，近年來毛利率呈下滑趨勢，從2017年的46.83% 一路跌至 2023 年第一季度的 34.57%。

反觀來伊份和洽洽食品，兩者毛利率均保持著相對穩(wěn)定的增長態(tài)勢。

圖源：網(wǎng)絡

在營收和利潤規(guī)模方面，鹽津鋪子與來伊份、洽洽食品相差較遠，僅剩的高毛利率優(yōu)勢也逐步被消解。

市場競爭方面，社區(qū)團購、直播帶貨等新零售渠道對鹽津鋪子的沖擊不小，為保住市場份額，鹽津鋪子不得不將 " 低價 " 作為其競爭策略。

鹽津鋪子董事長張學武曾在 2021 年財報會議上表示，鹽津鋪子與競爭對手相比，在核心單品上至少有 15 個點的價格優(yōu)勢。

根據(jù)財報所披露的各品類銷量與銷售收入，可大體估算出該品類的平均價格。

圖源：鹽津鋪子 2022 年全年財報

鹽津鋪子 2022 年所有產(chǎn)品的均價較上一年同比下降了 8.92%，其中，果干和肉禽蛋制品兩大品類的銷售單價分別下降了 21.54% 和 11.5%。最高降低比例已經(jīng)超過百分之二十，可見鹽津鋪子加入價格戰(zhàn)的決心。

有媒體曾報道稱，鹽津鋪子主打 9.9 元左右的低價小零食，一個月銷售 260 萬單。然而，鹽津鋪子卻在黑貓投訴上收到了 300 多條投訴，投訴內(nèi)容包括吃出異物、產(chǎn)品不新鮮等。

此外，鹽津鋪子還曾出現(xiàn)過更為嚴重的食品安全問題。2018 年，湖南省市場監(jiān)督管理局通告鹽津鋪子旗下的山椒鳳爪產(chǎn)品菌落總數(shù)檢測值嚴重超標。2021 年，鹽津鋪子黑糖話梅產(chǎn)品又被檢測出鉛超標的問題……

那么，一直強調(diào)自主研發(fā)的鹽津鋪子，一旦以低價來與對手強行競爭，能否頂住壓力、找到品質(zhì)與價格之間的平衡感呢？

02 " 店中島 " 失利，無奈下沉

除了低價策略，開拓除商超以外的渠道也是鹽津鋪子近幾年轉型的著力點之一。

在鹽津鋪子 18 年的發(fā)展歷程中，多數(shù)時間以直營商超渠道為主要銷售網(wǎng)絡，經(jīng)銷渠道為輔，其余則由線上渠道補齊。以沃爾瑪、華潤萬家、大潤發(fā)等大型連鎖商超的高端渠道壁壘帶動下級經(jīng)銷商發(fā)展的這套模式，對鹽津鋪子來說相當奏效。

尤其在線下連鎖商超高速增長的時期，只要鹽津鋪子獲得商超準入資格，就能隨著商超賣場的門店拓張，迅速、低成本地實現(xiàn)規(guī)模效應，獲取渠道紅利。這讓鹽津鋪子擁有區(qū)域競爭優(yōu)勢的同時，也能擁有更出色的毛利率。

根據(jù)研報數(shù)據(jù)顯示，2015 年，鹽津鋪子直營商超渠道的毛利率為所有渠道中最高，甚至高出經(jīng)銷商渠道近 1.5 倍。

圖源：國泰君安證券研報

此外，鹽津鋪子也在不斷創(chuàng)新商超消費場景，從 2018 年開始大力推廣 " 休閑零食屋 "+" 憨豆先生 " 的 " 店中島 " 模型。

對比良品鋪子和絕味食品自建的直營門店，" 店中島 " 依賴于超市精準、集中的客群流量，投入成本更輕量化，回本周期也更短。

但有業(yè)內(nèi)人士透露了該模式的弊端，這種擺設雖輕量小巧，卻也削弱了鹽津鋪子的品牌辨識度，在某些下沉市場中的小型商超場景中，" 店中島 " 模型的擺設會由于缺乏監(jiān)管而顯得雜亂無章，影響整體觀感。

總的來說，該模式的優(yōu)勢大于劣勢，但其底層邏輯仍舊是依賴商超渠道的固定客流。當線下商超失去引流魅力后，" 店中島 " 也難以發(fā)揮效用。

" 店中島 " 剛推出的一兩年顯著提振了鹽津鋪子的整體業(yè)績，而當時間走到 2020 年，這是 " 店中島 " 最后的光輝時刻，也是鹽津鋪子近 6 年來凈利率最高的一年。

2020 年受外部環(huán)境影響，眾多小型線下業(yè)態(tài)開業(yè)受限，商超賣場成為極少數(shù)穩(wěn)定開業(yè)的零售業(yè)態(tài)之一。次年情況急轉直下，電商渠道分流，其他線下渠道正常開業(yè)，商超渠道利潤大幅收縮。

鹽津鋪子意識到，過去十幾年來倚仗的渠道紅利正逐漸消失。張學武在 2020 年表明：" 鹽津鋪子要往散裝、要往商超以外發(fā)展。"

雖然方向明確，但事實上，鹽津鋪子八成以上的營收仍來源于線下渠道，從近幾年的營收渠道占比數(shù)據(jù)可知，曾經(jīng)作為主要銷售渠道的商超賣場已經(jīng)被經(jīng)銷商渠道超越，在營收貢獻上逐漸淪落為輔助角色。

鹽津鋪子在商超直營渠道的營收占比從 2017 年的超半成跌至 2022 年的 12.85%。反之，經(jīng)銷商渠道在幾年時間內(nèi)迅速崛起，2022 年貢獻了超 7 成的營收業(yè)績。

經(jīng)銷商渠道的不斷拓展雖然為品牌營收帶來了更多下沉市場的增量，但也讓鹽津鋪子面臨著兩個棘手難題。

一是持續(xù)下沉的經(jīng)銷渠道加速了整體毛利率的下跌。

下沉市場的銷售單價更低，毛利率自然也更低，而毛利率更高的商超渠道銷售占比卻不斷減少，雙重因素疊加，必然導致鹽津鋪子的毛利率連年下滑。

二是經(jīng)銷渠道在短期內(nèi)的高速擴張也讓鹽津鋪子承受了比以往更多的存貨壓力，現(xiàn)金流也在減少。

根據(jù) 2022 年報數(shù)據(jù)，鹽津鋪子的存貨從 2022 年初的 2.59 億元激增至 2022 年末的 4.534 億元，現(xiàn)金流卻同比減少了 10.95%。

以上兩點問題，外加區(qū)域市場空間容量嚴重飽和，客流被不斷分流，利潤率降低，" 下沉 " 成為鹽津鋪子必走的一步棋。

03 艱難轉型，缺乏核心護城河

過去專注于線下渠道，使鹽津鋪子面臨電商零食品牌的擠壓；如今聚焦經(jīng)銷渠道，卻又受到了零食量販店的沖擊。

時代賦予的紅利，在經(jīng)歷漫長的發(fā)展周期后都有消失的一天。

筆者認為，鹽津鋪子看似是因為固守商超直營渠道而錯失電商風口，但究其本質(zhì)，其在各大渠道的 " 失利 " 還應歸咎于產(chǎn)品缺乏獨家競爭優(yōu)勢。

對于消費者來說，提到衛(wèi)龍能夠想到辣條，提到洽洽食品想到瓜子，提到三只松鼠則會想到堅果。反觀鹽津鋪子，盡管品牌在不斷調(diào)整業(yè)務，卻始終無法讓消費者記住它的主營品類。

產(chǎn)品心智缺位，這對于休閑零食品牌來說是致命的。尤其在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、SKU 豐富多樣的零食賽道中，大多數(shù)消費者的購買行為較為隨機，沒有明確傾向。

建立明確的品牌心智，讓消費者在最短時間內(nèi)做出購買決策并重復購買，是促進營收不斷增長的重要因素。

鹽津鋪子在沒有建立起品牌認知的時候快速下沉，消費者有何理由為其買單？

畢竟，品牌認知度方面比不上走高端化道路的良品鋪子和三只松鼠，價格方面又低不過白牌雜牌產(chǎn)品，鹽津鋪子并不具備讓消費者優(yōu)先選擇的核心優(yōu)勢。

從品類營收占比趨勢上，我們便可窺見鹽津鋪子在產(chǎn)品策略上的搖擺不定。

最新財報顯示，目前鹽津鋪子主要聚焦于辣鹵零食、深海零食、烘焙、薯片、蒟蒻、鵪鶉蛋以及果干七大核心品類。

最初鹽津鋪子以果干蜜餞和豆制品產(chǎn)品為主營業(yè)務，然而這兩部分的產(chǎn)品營收占比已經(jīng)跌至中下游水平，反而是鹽津鋪子后面推出的烘焙、深海零食構成了如今超過 40% 的營收占比。

值得思考的是，這兩類產(chǎn)品的業(yè)績能在短期內(nèi)增長迅速，是否驗證了鹽津鋪子深耕十幾年的辣鹵零食品類毫無競爭優(yōu)勢？因此僅在幾年內(nèi)就被新品類輕松搶占了主要營收份額。

此外，當烘焙、深海零食等品類的經(jīng)銷商渠道被基本覆蓋后，鹽津鋪子是否又將迎來營收增長停滯的局面？

新品類前期有著高增長態(tài)勢不足為奇，但目前已有更為成熟的玩家在這些品類上領跑了市場，度過 " 新手期保護 " 后的鹽津鋪子，增長速度必然放緩。

鹽津鋪子自詡為 " 零食界華為 "，它在擴寬渠道、推陳出新的同時，其產(chǎn)品護城河依舊薄弱。

對此，資深消費品行業(yè)投資人吳曉鵬發(fā)表見解，認為鹽津鋪子正處于渠道品牌還是產(chǎn)品品牌的認知轉型中。

過去鹽津鋪子走的是渠道品牌的路線，依賴商超紅利增加營收。紅利消失后，鹽津鋪子也逐漸開啟渠道轉型，進行品牌建設。

近年來，鹽津鋪子推出了大量的子品牌，包括聚焦深海零食的 "31 度鮮 "、烘焙子品牌 " 憨豆爸爸 " 等。

但產(chǎn)品品牌與渠道品牌的運營邏輯完全不同，業(yè)內(nèi)常用手段是打造核心大單品，如三只松鼠先用堅果產(chǎn)品打開知名度，洽洽食品用洽洽香瓜子構建強綁定認知。

當品牌形成強勢的品類認知后，再圍繞單品建立豐富的產(chǎn)品矩陣，不斷加深消費者心智。

產(chǎn)品品牌的重點在于聚焦產(chǎn)品本身和營銷產(chǎn)品的能力，而這一點恰恰是鹽津鋪子的短板。

再者，對比產(chǎn)品類品牌在 5% 左右的廣告營銷費用率，鹽津鋪子的營銷投入占比只有 0.632%。

當大賣場不再流行，品牌失去穩(wěn)定的客流量后，鹽津鋪子必須在運營模式及品牌心智上下功夫。

當大量競爭者涌入賽道，極度內(nèi)卷之下，沒有 " 硬核 " 產(chǎn)品的鹽津鋪子，何時能順利完成轉型？