金融行業、產品“觸網”背景下，人們獲取信息的渠道更加多元化，第三方社交平臺也逐漸成為一些信托行業代銷人士展業的“陣地”。北京商報記者近日調查發現，有一些自稱為信托機構代銷中介的相關人士打著信托產品買賣的旗號在社交平臺攬客，目前已有五礦信托、安信信托、中原信托、紫金信托等多家信托公司發布聲明，提醒投資者警惕“李鬼”信托風險。信托代銷灰色產業鏈屢禁不止，也從側面凸顯了信托行業的直銷之困，信托公司如何通過有效手段改善財富管理業務前期投入大、見效慢等問題仍有待市場檢驗。

“抱團取暖”的幌子

今年以來，信托行業違約、“爆雷”潮漸起，投資者在社交平臺“抱團”進行信息對稱也成為常態，這就吸引了一些信托機構代銷人士的目光。北京商報記者近日調查發現，這些人士利用投資者維權的迫切心態，先行對投資者進行搭訕，在交談中向投資者推介產品，存在獲取投資者個人信息的情況。

北京商報記者以投資者身份發布“想要了解某信托產品逾期情況”“信托行業最近有哪些產品”的相關信息后，立刻就有自稱“抱團取暖”的“投資者”前來搭訕，記者進一步了解后發現，這些自稱了解信托產品逾期情況的并非是真正的投資者，而是信托代銷平臺人士。

這樣的現象不是孤例，北京商報記者隨機添加了幾位代銷平臺中介人士的聯系方式，他們并未向記者提供信托產品逾期的最新信息，而是向記者推介起信托產品，其中有中介人士邀請記者填寫風險測評。

該中介人士告訴北京商報記者，自己代銷的都是正規信托公司的產品，投資者想要購買只有做過風險測評后，才能根據測評信息推介信托產品。記者注意到，風險測評主要要求投資者填寫個人可支配年收入、投資經驗、投資目的等內容。投資者購買信托產品就要開啟高凈值認證，這一步則需要投資者填寫身份證、詳細住址、賬戶控制人、職業、學歷等更為私密的個人信息。

對此類風險測評，北京尋真律師事務所律師王德怡分析認為，金融產品的賣方必須對買方進行基本的了解，并進行合格投資者教育，這個做法本身沒有問題，有些公司借風險測評功能，對投資者的資產、信用和實力進行評測，從而實現精準營銷。但信托產品有專業銷售渠道，不得通過公眾媒體發布廣告，不允許拼購，只有合格的投資者才可以購買。投資者應當到有資質的機構，簽署正式的交易合同，方可參與交易。

北京商報記者根據流程完成了風險測評后，該中介人士向記者推介了某信托公司的信托產品。為了驗證真偽，記者隨后致電這家信托公司進行求證，該公司客服人員告訴記者，雙方不存在合作關系，公司代銷的渠道一般為銀行或證券公司，未在其他渠道銷售。

“認購產品做風險測評本身沒有問題，因為要做產品風險匹配，投資者符合對應產品的風險等級匹配。”金樂函數分析師廖鶴凱指出，此類平臺存在以“風險測評”為幌子，在客戶不知情的情況下，利用虛假信息套取投資者個人信息，甚至詐騙，都會給投資者資產帶來潛在威脅。

高凈值客戶的詐騙產業鏈

信托代銷亂象一直飽受市場詬病，臨近年底，金融詐騙現象也開始不斷滋生，“李鬼”信托再次卷土重來。據了解，信托產品銷售渠道大體可分為三類，即公司直銷、金融機構代銷、自營墊付和其他銷售渠道。由于銀行等金融機構代銷平臺的費率相對較高，所以市場上就衍生出了一些代銷機構，它們打著“特殊渠道傭金打折”“購買成功返利”的噱頭吸引了不少投資者的目光，也逐漸成為虛假信托產品的“集散地”。

為了澄清“李鬼”信托存在的風險，近一個月以來，已有五礦信托、安信信托、中原信托、紫金信托、中信信托、中航信托等多家信托公司發布聲明表示，有不法分子冒用公司名義進行金融詐騙，提醒廣大投資者提高警惕。北京商報記者梳理發現，多家信托公司發布公告澄清的“李鬼”信托，一類是假借App、LOGO等信息，虛構信托公司名稱或虛假信托產品;另一類則是借信托公司名義進行欺詐活動。

對“李鬼”信托屢禁不止的原因，用益信托研究員帥國讓在接受北京商報記者采訪時表示，信托產品的投資回報相對較高，在投資者中聲譽較高，但投資者相關理財知識較為缺乏。且行業內對App的監管比較粗放，種種原因導致“李鬼”信托的出現。

廖鶴凱強調稱，“李鬼”信托公司層出不窮的主要原因還是利益巨大，不但可以獲取高凈值客戶信息販賣，還可以衍生出一整條針對高凈值客戶的詐騙產業鏈，造假成本低獲益卻巨大是推動各路騙子不斷加入手段翻新的動力。

對投資者來說，防范信托代銷行業詐騙亂象仍要擦亮眼睛。廖鶴凱提醒稱，正規的信托機構募集賬戶都有信托公司的全稱，但凡是打著信托產品旗號，讓客戶轉賬到其他賬戶的都是詐騙，此外，當遇到信托公司披露有問題時，可以直接反饋給信托公司的主管單位銀保監會，會得到及時有效的回復，切不可輕信不明來源的小道消息。

信托行業的直銷困局

信托代銷行業灰色產業鏈的興起，也凸顯了信托的直銷之困。根據中國信托業協會《2019年信托業專題研究報告》，截至2018年末，61家信托公司在全國52個城市共設立了347個財富中心，配備財富管理人員4899人。從各家信托公司來看，財富管理部門人數超過1000人的僅1家，超過100人的有13家，占比21.31%;40家信托公司的財富管理部門人數不足50人，占比65.57%。

財富管理中心建設緩慢，遲遲跟不上節奏也讓信托市場代銷亂象鉆了空子，留給投資者和信托公司“一地雞毛”。中國信托業協會指出，隨著大資管時代的來臨，在同業競爭與監管收緊的雙重壓力下，客戶穩定性受到極大影響，信托財富管理面臨客戶流失風險。

廖鶴凱直言，信托公司直銷團隊成本高企，信托公司直銷需要考慮品牌形象等諸多因素，導致更多的成本花費在形象工程上，成本較高。其次，產品線跟不上、人員冗余情況時常存在，特別是資產端和資金端時常有不匹配的情況，更是加劇了這一情況。

冰凍三尺非一日之寒，如何通過有效手段改善財富管理業務前期投入大、見效慢等問題，從而提升獲客能力也成為擺在信托公司面前的問題。在帥國讓看來，信托公司應加大資金投入和專業人才引進，彌補信托公司在金融科技安全方面存在的不足。

“對信托公司來說，應提升產品線的豐富度，以及直銷人員的資金匹配度和工作效率。或者推出細分領域獨特優勢的產品線，讓直銷人員有的放矢，專供優勢領域。對優勢細分領域的深耕，讓營銷人才更深入到公司的運營領域中去，提升對應領域的技能和專業分工，同時及時更新匹配同領域有競爭力的薪酬，能最大限度地發揮人才優勢，提升人才穩定度。”廖鶴凱如是說道。(孟凡霞 宋亦桐)