文 | 首席人物觀，作者 | 小葵，編輯 | 江岳

【資料圖】

01 人氣

擺攤熱了，義烏火了。

所有人都想去義烏上貨。幾乎每一條關(guān)于義烏搞錢(qián)的小紅書(shū)帖子，都會(huì)引來(lái)同行者在評(píng)論區(qū)報(bào)到。其中多數(shù)是沒(méi)有開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)的新手、打算搞副業(yè)的白領(lǐng)、裸辭或者被裁的大廠人。他們普遍喜歡在 " 報(bào)到 " 的宣言里加上感嘆號(hào)，顯得沖勁十足干勁滿滿。

一副沒(méi)有被社會(huì)捶打過(guò)的樣子。

第一波行動(dòng)者已經(jīng)在今年 " 五一 " 假期嘗到碰壁的滋味了。當(dāng)他們放棄旅游和休息，坐著飛機(jī)、高鐵或者自駕趕到義烏研究搞錢(qián)時(shí)，迎接他們的，卻是七成以上店鋪閉店的黑漆漆的義烏國(guó)際商貿(mào)城。

老板們休假去了。

這座由五個(gè)區(qū)域、七萬(wàn)多個(gè)攤位組成的貿(mào)易城，是義烏財(cái)富故事的核心，平時(shí)里總是熙熙攘攘。但 " 五一 " 假期，多數(shù)沒(méi)有開(kāi)門(mén)，連扶梯都停止了運(yùn)行。玩具區(qū)一樓堅(jiān)持營(yíng)業(yè)的老板們，甚至向顧客推銷起 20 塊錢(qián)一只的鐵皮青蛙——這樣的小生意，他們平時(shí)是瞧不上的。很多店鋪都在顯眼處掛著告示：不零售。

好在，義烏酒店沒(méi)有漲價(jià)，畢竟往年的 " 五一 " 都是人們往外走。逛不著商貿(mào)城的搞錢(qián)小白們，還可以去常年熱鬧的夜市上，先去花花錢(qián)——對(duì)于生活在北京上海，每天都在同樣的空調(diào)溫度下重復(fù)生活的年輕人，這份快樂(lè)不亞于搞錢(qián)。

至少，當(dāng)我刷著朋友們?cè)诰┙寂抨?duì)抱怨的信息，在夜市上吃著 10 塊錢(qián)一份的臭豆腐，提著 50 塊錢(qián)一雙的涼拖時(shí)，感覺(jué)是這樣的。

沒(méi)錯(cuò)，我把 " 五一 " 假期獻(xiàn)給了義烏。可惜，義烏老板們的 " 五一 " 是屬于家人的。

假期第三天，當(dāng)我在商貿(mào)城一家襪子批發(fā)店終于見(jiàn)到老板娘時(shí)，她笑瞇瞇地告訴我：這是緣分。她只是過(guò)來(lái)辦點(diǎn)事，下午繼續(xù)閉店，要自駕出去玩。另一家店鋪，我眼見(jiàn)一位老板娘拉下門(mén)閘，帶著兒子悠然離開(kāi)，一副不著急掙錢(qián)的樣子。

后來(lái)我就理解了：這是成熟的表現(xiàn)。畢竟，真正的大客戶，也不會(huì)趕在 " 五一 " 假期前來(lái)。溜達(dá)在商貿(mào)城里的，一多半，都是像我這樣的小白：跟著小紅書(shū)里的搞錢(qián)之風(fēng)而來(lái)，" 先看看 "，但其實(shí)也不明確要找什么。

02 指南

相似的小紅書(shū)攻略，把小白們引向了共同的目的地。

全球規(guī)模最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)，義烏國(guó)際商貿(mào)城，幾乎是所有人都會(huì)打卡的地方。在小紅書(shū)搜索框里輸入 " 義烏國(guó)際商貿(mào)城 "，得出的內(nèi)容超過(guò) 3 萬(wàn)條。

從北京趕來(lái)的大廠畢業(yè)生山農(nóng)，在 vlog 里無(wú)意間提到自己花半小時(shí)逛完了商貿(mào)城，激發(fā)熱議，繼而喜提了人生中的第一條十萬(wàn)加短視頻。

畢竟，按照 7 萬(wàn)家商戶計(jì)算，每家安排 5 分鐘，逛完義烏國(guó)際商貿(mào)城需要 5833 個(gè)小時(shí)——不眠不休的前提下，243 天能全部逛完。

5 月中旬，我再次鉆進(jìn)義烏國(guó)際商貿(mào)城，終于得以看到它的部分真貌，以及，感受到作為搞錢(qián)小白的卑微。

假裝店主拿貨，顯然很容易被識(shí)破。

老板們一般會(huì)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：外貿(mào)還是內(nèi)銷？在哪里賣？新手往往在這個(gè)環(huán)節(jié)就開(kāi)始心虛。逐漸熟悉掌握話術(shù)后，在一家帽子店，我成功說(shuō)服老板，以拿貨價(jià)賣給我?guī)醉敺罆衩薄２贿^(guò)從網(wǎng)上比價(jià)結(jié)果來(lái)看，" 拿貨價(jià) " 并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。

老板介紹的工廠實(shí)力，倒是讓我印象深刻。" 這樣的印花，整個(gè)商貿(mào)城只有我家能做 "，" 為了做出印花，投入 3500 萬(wàn)搞了新生產(chǎn)線 "。于是，我也順勢(shì)說(shuō)服自己接受了價(jià)格不便宜的原因：一定是老板的貨足夠好，而不是我的小白散客身份被發(fā)現(xiàn)。

但逛到后面，偽裝就變得意義不大了。畢竟我看到的價(jià)格對(duì)比更多是這樣的：

一款兒童益智玩具，" 拿貨 "99 元，10 件起拿。電商平臺(tái)上，同品牌、同款，69 元包郵；

一款兒童夏季家居服，" 拿貨 "40 元，10 套起拿。電商平臺(tái)類似款，價(jià)格在 14 元 -33 元之間；

在一家女士?jī)?nèi)衣店，我倒是找到了價(jià)格合適的單品，" 拿貨 " 價(jià)相當(dāng)于我平時(shí)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的四分之一。我欣然下單，但老板娘得知我只要單款單色 10 件時(shí)，臉色一變，隨后瘋狂推銷，勸我至少應(yīng)該拿 M- XL 碼，以及旁邊的那款也很好賣。

想必在我連連拒絕的那刻，老板娘心里已經(jīng)有數(shù)了。說(shuō)謊被識(shí)破的尷尬，讓我不好意思商量包郵，匆匆付完錢(qián)，便落荒而逃。

區(qū)別于 " 五一 " 假期前的意氣風(fēng)發(fā)，假期過(guò)后，小紅書(shū)的義烏搞錢(qián)貼里有了更多關(guān)于勸退的內(nèi)容。普遍共識(shí)是：對(duì)于拿貨量不大的客戶，義烏并不友好。很多品類的售價(jià)都比電商平臺(tái)更貴，100 件甚至更多才起拿。

有意思的是，這些義烏搞錢(qián)貼普遍平實(shí)，沒(méi)有小紅書(shū)博主們喜歡的精修照片和濾鏡，往往是原圖直出，以文字分享為主——就像義烏這座城市一樣務(wù)實(shí)。但這并不妨礙討論區(qū)的熱烈，連老板們也會(huì)親自下場(chǎng)參與。在義烏從事童裝生意 12 年的叮當(dāng)就在討論區(qū)喊話：

如果只是想來(lái)搞一批衣服回家賣，又沒(méi)有門(mén)路，千萬(wàn)別來(lái)義烏。

03 學(xué)費(fèi)

在義烏，更具特色的交易市場(chǎng)是庫(kù)存街，也稱尾貨街。

它們多以村子直接命名：梅湖街、白岸頭、下王村、江北下朱。街區(qū)由長(zhǎng)得幾乎一樣的六層樓房組成，一樓賣貨，樓上作為倉(cāng)庫(kù)或者住人。其中最有特色的，又屬江北下朱，主攻電商供應(yīng)鏈，支持一件代發(fā)。

不需要囤貨，光憑這一點(diǎn)，就足夠吸引小紅書(shū)里的搞錢(qián)女孩了。

但問(wèn)題是，擁有小紅書(shū)式審美的搞錢(qián)人，大概率在江北下朱拿不到合適的貨。

江北下朱的很多貨是供應(yīng)給電商直播間的。比如山農(nóng)在這里看到了 0.65 元一支的牙膏——他之前在某直播間里購(gòu)入的價(jià)格是 19.9 元三支，36 元一盒的藍(lán)牙耳機(jī)——他之前買(mǎi)過(guò)的同款是 120 元，后來(lái)有一只出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題與店主聯(lián)系，后者二話不說(shuō)發(fā)過(guò)來(lái)一盒新的。現(xiàn)在，他明白老板為什么如此慷慨了。

在江北下朱，時(shí)間的概念是模糊的。" 五一 " 假期與平時(shí)的營(yíng)業(yè)情況基本類似，畢竟，內(nèi)卷的電商主播不休假，供應(yīng)鏈自然也是不能停歇的。

包括國(guó)際商貿(mào)城和庫(kù)存街的多數(shù)市場(chǎng)，大多在下午 5 點(diǎn)左右就陸續(xù)下班。除了江北下朱。

我在 5 月中旬一天晚上 9 點(diǎn)多到達(dá)江北下朱時(shí)，街區(qū)大概一半店鋪已經(jīng)關(guān)門(mén)，膠帶撕拉的聲音在夜色中風(fēng)格外清脆響亮。那是老板們?cè)诖虬l(fā)貨的聲音。部分店鋪的門(mén)口，快遞包堆成了小山。

一些已經(jīng)下班的店鋪，門(mén)口展板上的樣品并沒(méi)有收起來(lái)。在一家日化用品店門(mén)口，我看到了海藍(lán)之謎的洗衣液、摯美凈洗衣液、浪宇皂粉、飄淼洗衣粉——在電商直播興起之前，它們活躍的市場(chǎng)應(yīng)該是農(nóng)村大集。

如今，它們靜靜躺在夜色中。頭頂?shù)哪藓鐭糸W爍，那是搞錢(qián)的信號(hào)。

當(dāng)然，江北下朱也有看起來(lái)很高級(jí)的店鋪，但相應(yīng)地，價(jià)格也不便宜。

比如在一家裝修類似精品店的飾品店鋪，一副耳環(huán)的 " 拿貨 " 價(jià)格多在 40 元 -60 元之間，部分款式超過(guò) 100 元。我挑選了幾對(duì)，與某電商平臺(tái)進(jìn)行比價(jià)發(fā)現(xiàn)，部分款式，店里買(mǎi)一副的價(jià)格，可以在網(wǎng)上買(mǎi) 10 副。

而今年流行的菩提手串，店里的 " 拿貨 " 價(jià)是 60 元一條。當(dāng)?shù)陠T熱情向我推銷它有多好賣時(shí)，我默默想起自己在北京潘家園買(mǎi)的那條類似款，老板開(kāi)口 30 元，最后成交價(jià)是 25 元。

一位打算在湖南老家擺攤搞副業(yè)的女孩剛剛交過(guò)學(xué)費(fèi)。

她投入了 1000 元在江北下朱拿貨，結(jié)果，當(dāng)?shù)嘏笥阎苯痈嬖V她，" 你被騙了 "。她的拿貨價(jià)比 1688 貴 10 倍，加上快遞費(fèi)等成本，根本不可能回本。

這是她到義烏搞錢(qián)的第三天。來(lái)之前，她對(duì)義烏的印象是：遍地有金山銀山，" 在大大的義烏挖呀挖呀挖 "。到義烏的第一天，她感覺(jué)這里的人都在悶頭搞錢(qián)，氛圍很好。交完學(xué)費(fèi)后，她說(shuō)，自己只想回家，老老實(shí)實(shí)繼續(xù)上班。

04 折疊

" 一定要記得，留 2000 塊錢(qián)買(mǎi)電動(dòng)車，送外賣得用。"

在所有勸義烏搞錢(qián)女孩要清醒的小紅書(shū)評(píng)論里，這條是呼聲最高的。

搞錢(qián)返貧的故事在義烏可太多了。比如在庫(kù)存街，如果前幾天出現(xiàn)在攤位上的貨，消失幾天后又重新擺出來(lái)了，背后肯定有上貨人的眼淚——賣不出去，只能作為庫(kù)存再清掉。

25 歲的一粟在今年 2 月來(lái)到義烏，做拼多多的飾品網(wǎng)店，" 虧得只剩褲衩子了 "。她賣的飾品單價(jià)多在 10 元以下，利潤(rùn)本來(lái)就不高，還經(jīng)常遭遇僅退款的 " 白嫖黨 "。勉強(qiáng)堅(jiān)持到 4 月，她選擇了清庫(kù)存關(guān)店，算下來(lái)虧損 1 萬(wàn)多。

但對(duì)于每一個(gè)初到義烏的搞錢(qián)人，滿街跑的豪車還是容易給人 " 亂花漸入迷人眼 " 的感覺(jué)。

" 五一 " 假期，我在義烏數(shù)次見(jiàn)到 200 多萬(wàn)的帕拉梅拉，都是當(dāng)?shù)卣?G 牌照。更多豪車只在夜間出沒(méi)——白天老板們的座駕是三輪車和貨車。5 月中旬，在擁堵的青口夜市門(mén)口，發(fā)動(dòng)機(jī)的低鳴聲彰顯著一輛跑車的尊貴。我抬頭一看，坐在蘭博基尼駕駛座和副駕的，是兩個(gè)看起來(lái)只有 20 歲出頭的男孩。

義烏的折疊無(wú)處不在。

一方面，它是國(guó)內(nèi)最富裕、最國(guó)際化的縣級(jí)市之一。幾家正宗的中東菜館在小紅書(shū)里人氣頗高，服務(wù)員是穿著帥氣西裝的中東面孔，街頭也隨處可見(jiàn)披著頭巾的中東商人。TikTok 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、海運(yùn)、境外手機(jī)卡的廣告，一起構(gòu)建了這里的國(guó)際感。

即使在最不起眼的庫(kù)存街拖鞋店鋪里，老板娘也可以熟練使用英語(yǔ)，跟外貿(mào)客人們談價(jià)格。江北下朱的一家鞋店門(mén)口，一塊大屏幕實(shí)時(shí)跳動(dòng)著 TikTok 直播間的數(shù)據(jù)。

搞錢(qián)的人對(duì)變化捕捉最為及時(shí)，對(duì)趨勢(shì)更是如此。相比傳統(tǒng)電商，TikTok、獨(dú)立站、temu 的生意在這里顯然更加流行。甚至，江北下朱的村口，已經(jīng)出現(xiàn)了數(shù)字人主播的服務(wù)機(jī)構(gòu)。

但義烏的 B 面也寫(xiě)滿失意。

離開(kāi)義烏的那天，我打到了貴州人李祥的車。

這趟 11 公里的行程，我支付 23 元，但他到賬的錢(qián)只有 17 塊錢(qián)，折合每公里 1.5 元左右。" 前幾年平臺(tái)抽成還只有 18%"，他的語(yǔ)氣中滿是羨慕。去年才轉(zhuǎn)行跑滴滴的他，沒(méi)趕上好時(shí)候。

他曾經(jīng)吃到過(guò)義烏發(fā)展的紅利。這位 15 歲就來(lái)義烏踩縫紉機(jī)的貴州山里人，靠著十幾年的踏實(shí)肯干，擁有了一家來(lái)料加工的服裝小作坊，前幾年的凈利潤(rùn)，基本都在 40 萬(wàn)左右，足以養(yǎng)活一家老小——直到去年，他成為義烏關(guān)廠潮中的一員。

但他看起來(lái)心態(tài)很平和。

寒意落在了義烏大多數(shù)人身上，比如他眼見(jiàn)商貿(mào)城的生意在電商和疫情沖擊下逐漸變差，往年年租金 30-40 萬(wàn)的店鋪，現(xiàn)在 20 萬(wàn)轉(zhuǎn)租都無(wú)人接手。

" 以前生意好的時(shí)候，老板都沒(méi)空搭理人 "，李祥說(shuō)。商貿(mào)城里很多搞飾品的老板，都有工廠。以前需要客戶提供樣品，訂單達(dá)到足夠數(shù)量才會(huì)開(kāi)模。但現(xiàn)在，他們都是先把樣品做出來(lái)，在店里展示，吸引顧客下單，訂單起數(shù)也從以前的幾千降到了幾百。

寒意還表現(xiàn)在更多日常里。

" 五一 " 假期，梅湖街一家服裝尾貨店，一位老板娘努力向她的中東客戶解釋，一款有 4 個(gè)顏色的夏涼褲，其中的黑色不確定是否有現(xiàn)貨。比劃幾個(gè)輪回后，客戶顯然還沒(méi)太明白，他用手機(jī)找到了翻譯，老板娘才如釋重負(fù)。

這筆 2000 條褲子的生意成交，客戶要走了所有的庫(kù)存。" 前幾年英語(yǔ)還行的，沒(méi)想到退化這么快 "，老板娘有些唏噓，她打算盡快把英語(yǔ)撿起來(lái)。

05 卷

每個(gè)義烏人，都能講出幾個(gè)身邊真實(shí)的財(cái)富故事。

因?yàn)閷?shí)在太多了。你幾乎可以在任何場(chǎng)合，聽(tīng)到關(guān)于發(fā)財(cái)?shù)臒o(wú)數(shù)個(gè)版本。聽(tīng)多了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們都離不開(kāi)一個(gè)關(guān)鍵詞：卷。

江北下朱的一家飾品店，晚上 9 點(diǎn)多，老板娘還在跟朋友討論同行的直播電商生意。對(duì)方公司租在別墅里，光打包發(fā)貨的工人就有 30 多個(gè)。賺錢(qián)的秘訣就是便宜，敢把價(jià)格壓到最低，部分款式只在成本價(jià)上加了 5 分錢(qián)。

" 我看過(guò)，價(jià)格比商貿(mào)城還便宜，都可以直接去他直播間里下單了 "。當(dāng)然，這只是一句玩笑話。這位老板娘還處于對(duì)電商生意感冒又不敢嘗試的階段，她聽(tīng)說(shuō)，那位同行某個(gè)月虧了四十多萬(wàn)，因?yàn)楸瑔沃螅a(chǎn)發(fā)貨跟不上，被平臺(tái)重罰了。

電商本身也是一門(mén)更加卷的生意。" 難怪人家能掙錢(qián) "，老板娘感慨，同行可以為了賣貨不要命，" 今天到了 5000 的貨，他們就一定要賣完才下播睡覺(jué) "。

勤奮和拼搏，一直是義烏人信奉的搞錢(qián)密碼。互聯(lián)網(wǎng)只是放大了它的能量。

比如李祥的一位 96 年老鄉(xiāng)，最初在義烏賣服裝，后來(lái)與朋友合伙干工廠，專供電商。現(xiàn)在工廠已經(jīng)有 300 多人，去年連續(xù)做出幾個(gè)爆款，一年流水超過(guò) 4 個(gè)億，凈利潤(rùn)接近 8000 萬(wàn)。

這樣的成績(jī)，李祥當(dāng)然羨慕，但他更佩服老鄉(xiāng)的卷。" 就是拼 "。老鄉(xiāng)原本定下婚期，因?yàn)榻◤S推遲了，" 生意不做出來(lái)就不結(jié)婚 "。

而今年的生意更難做。比如服裝，價(jià)格被卷到讓多數(shù)人沒(méi)有利潤(rùn)空間的程度，李祥就暫時(shí)退出了。在他看來(lái)，10 個(gè)來(lái)義烏搞錢(qián)的人，3 個(gè)能掙到錢(qián)就不錯(cuò)了，大多數(shù)都只是來(lái)交學(xué)費(fèi)的。卷，只是第一道門(mén)檻。

不過(guò)在這個(gè)全國(guó)靈活就業(yè)人數(shù)超過(guò) 8000 萬(wàn)的春天，義烏還是暫時(shí) " 收留 " 了很多失意人與夢(mèng)想家：

一位大廠畢業(yè)生裸辭之后，獨(dú)自自駕 800 公里，準(zhǔn)備在義烏創(chuàng)業(yè)，開(kāi)啟新的人生；

一位剛剛經(jīng)歷第二次脫產(chǎn)考研失敗的男生，決定告別把自己關(guān)在家中與世隔絕的日子，邁出的第一步就是來(lái)到義烏；

一位 30+ 的單身女性，4 月在國(guó)際商貿(mào)城附近租下房子，從小紅書(shū)義烏買(mǎi)手開(kāi)始做起；

……

這波集結(jié)在小紅書(shū)的搞錢(qián)人多數(shù)是生意小白，對(duì)于義烏搞錢(qián)項(xiàng)目也缺乏清晰規(guī)劃，但不妨礙有人從義烏獲取能量與靈感。山農(nóng)在 " 五一 " 假期結(jié)束后返回北京，他準(zhǔn)備圍繞義烏的貨，搞點(diǎn)事情。

義烏這座城市，因?yàn)榫矶鷻C(jī)勃勃。路邊擺攤賣淀粉腸的、夜市門(mén)口賣出豆腐的、街邊賣膠水的小商販，都在一邊賣貨一邊努力直播，專注搞錢(qián)。

比如，青口夜市的這家臭豆腐攤位，常年排著長(zhǎng)隊(duì)。老板已經(jīng)擁有 20000 多粉絲，她一邊嫻熟調(diào)料一邊謙虛說(shuō)，直播只是順手做做，沒(méi)時(shí)間搞電商賣貨。

義烏，跟涌入這座城市的搞錢(qián)人，更像《漫長(zhǎng)的季節(jié)》結(jié)尾處的那列火車，一直向前，不回頭。它未必是所有人的搞錢(qián)勝地，但它全力往前的姿態(tài)，依然迷人。

那天，在離開(kāi)義烏的高鐵上，列車飛馳，帶我穿過(guò)一座又一座的隧道。多山的地貌造成交通不便、農(nóng)作受限，很長(zhǎng)時(shí)間里，義烏只是一座經(jīng)濟(jì)落后的江南小縣城，直到貿(mào)易改變它的命運(yùn)。

如今的義烏郊區(qū)，還零散種有稻田，從高鐵車窗望出去，有一塊一塊的金黃色。

5 月，南方的中季水稻正在逐漸成熟。這是季節(jié)流轉(zhuǎn)的必然，只要沒(méi)有意外，每一季的勞作總會(huì)得到回報(bào)。

付出就會(huì)有回報(bào)。對(duì)于每一個(gè)來(lái)到或者離開(kāi)義烏的人而言，這樣的信念，一定或長(zhǎng)或短地在他們心頭停留過(guò)。不是所有人都能在義烏搞到錢(qián)，但這并不意味著，義烏之行就沒(méi)有意義。

有些力量就像種子，種下了，就有希望。

（本文受訪者均為化名）