5月17日，2021年中國生鮮B2B高峰論壇在鄭州舉行，行業龍頭美菜網、觀麥科技與本土勢力蓮菜網、菜特批以及國內知名供應商近500名人士相聚鄭州，探索行業的前景與思考。

2014年，“獨角獸”美菜網上線被視為生鮮B2B發端元年。此后，果樂樂、鏈農、宋小菜、有菜等生鮮B2B平臺相繼問世。

當2020年疫情來襲，互聯網巨頭們紛紛瞄準“賣菜”這一傳統行業時，生鮮B2B賽道憑借訂單密度和履約成本，早于C端市場邁入生鮮電商“深水區”。

在業內看來，在今年迎來“七年之癢”的生鮮B2B賽道，正在進行新一輪洗牌。在經濟新常態下，中國生鮮B2B行業如何應對改革與創新、機遇與挑戰?餐飲食材企業如何真正落地數字化供應鏈?食材供應鏈又該怎樣創新升級服務模式?

生鮮B2B賽道迎來“七年之癢”

2021年，創投圈為數不多的熱點里，“賣菜”這件事吸引了不少目光，也成為不少互聯網巨頭新的資本故事。

掘金萬億級生鮮藍海，并非互聯網巨頭的新舉動，早在2014年開始，各路互聯網巨頭就在生鮮B2B賽道中展開了“暗戰”，進行了第一輪的較量。

近日，餓了么旗下B2B食材配送平臺有菜發布了《有菜平臺關停公告》，宣布5月20日正式停止運營，從5月10日起停止交易服務，不再支持產生新的訂單。換句話說，5月20日后，有菜將完全停止運營。

此前，背靠阿里的有菜可以說是與美菜、美團快驢三足鼎立，上述平臺都聚焦餐飲供應鏈，但也都遇到商品標準化的問題。

因為，生鮮的非標化特征，會導致供需方交易更加不確定的多元化，在不少業內人士看來，這需要突破兩個點：交易流程標準化、交易流程透明度。

這種行業壁壘，并未阻止資本巨頭的涌入。2017年，以永輝彩食鮮、地利生鮮為代表的傳統零售企業入局生鮮B2B;2018年1月，京東新通路宣布進軍生鮮領域，推出一套集食材供應、食材認證、菜品研發和門店服務于一體的綜合性解決方案;同年3月，美團點評對餐飲B2B業務進行人事調整，頗有大軍壓境之勢。

不過，這個看上去熱鬧非凡的模式正陷入一個悖論：生鮮B2B下游客戶多為“小B”商戶(大多是夫妻店)，這也是互聯網企業所看中的巨大流量，但“小B”客戶缺乏忠誠度、對性價比的過度追求使得B2B平臺很難在它們身上賺到錢。

也就是說，生鮮B2B的主流客戶和優質客戶并非同一群體，這種割裂感將成為生鮮B2B做強做大的天然障礙。

如何提高交易流程標準化和交易流程透明度，如何讓食材供應鏈提高B端用戶的黏性?也是本屆高峰論壇中不少嘉賓關注和關心的話題。

從自營到平臺化，

或成為生鮮B2B平臺“輕資產”選擇

作為開山鼻祖，美菜網的一舉一動都頗受業內關注。美菜網副總裁王玉雄表示，經過6年的摸索，美菜正在完成從自營模式向平臺化轉變。

“開放平臺之后，平臺上的賣家更多，類似淘寶、拼多多這樣的方式，你只要符合條件、符合要求，都可以在平臺上作為賣家出現。”王玉雄分析認為，此前的自營模式有幾個痛點，一是復雜度高，食材過來之后美菜在配送中心加工分揀到配送，整個環節非常復雜;二是資金壓力重，自營需要大量現金采購，占用現金流;三是管理難度大，人工成本、管理的成本都會提升很多。

王玉雄表示，就中國餐飲特點來講，區域性很強，不同的口味，不同的需求，對商品要求非常繁雜和多樣，“美菜做平臺，希望有更多的賣家加入，能夠讓餐廳有更多的選擇”。

觀麥科技董事長楊威以“產業路由器”的概念入手，同樣對生鮮B2B平臺化作出趨勢預判。楊威認為，產業路由器核心在于連接跟配對，找出價值洼地進行鏈接。

“每一個產業升級的時候，首先把自己的毛巾水擰干，然后虹吸你上下游的水分，打造效率的共同體。”楊威舉例，如果有配送5000萬的銷售額，找到某些單品做食品加工一定沒有問題，但是渠道端如果變化，這套模式可能就失效了。因此，努力成為一個賦能平臺，非常有價值。

楊威進一步解釋，如果鄭州是銷地，云南這些種植基地就是產地，終端就是C端市場，這里有一個關鍵的群體，就是加工配送商群體。“隨著美菜、美團等平臺的競爭，未來有可能一級批發商的生意挪到新型的平臺上，但是二級批發市場、三級批發市場逐步退出歷史舞臺。”楊威表示，盡管這個退出的過程很漫長，但是不少二三級市場已經有危機感，他們正在向加工配送商的角色轉移。

差異化、垂直細分客戶群體，

成為區域生鮮B2B的生存選擇

面對生鮮B2B的主流客戶和優質客戶天然割裂的現實，發端于河南本土的蓮菜網與菜特批則為現場的國內同行講解了“河南方案”。

2015年，在河南餐飲業中央廚房產業園需求的倒逼下，蓮菜網悄然誕生。與美菜網關注中小B端客戶不同，蓮菜網選擇了中大B端客戶優質客戶作為主力服務人群。蓮菜網創始人胡建強認為，蓮菜網團隊此前在餐飲業積累不少人脈資源，從經營的角度選擇中大B端客戶容易出成績。

胡建強認為，中大B端客戶有幾個特點，一是下單頻次高，客均單量大;二是品質與種類要求多;三是要求物流準點率高;四是付賬有周期等。

針對這些特點，蓮菜網通過打造蓮菜標準、生鮮非標標準化;打造物流等閉環，提供全方位服務;買貴雙倍賠償等方式，逐步在中大B端客戶中占據了頭部地位。據介紹，目前蓮菜網20%的客戶占其70%的銷量，這種客戶結構，也讓蓮菜網找到了一個相對穩定的生存環境。

與蓮菜網相反，此前任成都盒馬店總、返鄉創業的菜特批CEO翟建偉則瞄準區域龍頭未曾重點關注的領域，通過新零售的部分理念打造了菜特批平臺，專門服務中小微餐飲客戶。

在論壇上，翟建偉分享《29分鐘即時達是如何煉成的》這一主題。翟建偉認為，去年諸多電商大佬急速進入生鮮電商行業，使得整個電商競爭變得愈發激烈。

“在這個時候，生鮮B2B板塊有比較寬敞的生存空間。比如美菜、美團快驢、蓮菜網等，我發現他們都是在做大倉庫的集采集配的方式，通過即時達的模式滿足客戶一站式的需求。”翟建偉分析認為，巨頭并未過多關注的小餐飲客戶群體大，但需要對菜品做到機動性、隨時性和便捷性的服務，像是商戶鄰居一樣的存在，基于這個市場需求，菜特批提出了前置倉模式。

翟建偉表示，前置倉本身就深入在用戶身邊，并通過“29元起送，29分鐘送達，遲到10分鐘，減免訂單的10%，遲到20分鐘，減免訂單金額的30%”的方式，盡可能在10分鐘內解決顧客的需求。

市場反映證明了翟建偉的判斷，上線一周后菜特批訂單量開始井噴。作為一個全新的平臺，菜特批定下了年度要開到80家前置倉的目標。

正如論壇最后總結所言，垂類賽道的細分，商業模式的探索，造就了行業的百花齊放。經過七年發展，每家企業前方都是“無人區”——深挖、守護自己的底盤，做好供應鏈的價值創造，才能獲得市場的認可。(記者 陳沛 文圖)