文｜定焦，作者 | 溫故，編輯 | 方展博

特斯拉又降價了。國產 Model 3 送 8000 元保險補貼，國產 Model Y 直降 1.4 萬，Model S/X 最高降價 6.2 萬元。馬斯克再一次用實力演繹，價格屠夫長啥樣。

(資料圖片僅供參考)

很多人認為，2023 年下半年的價格戰要以此為由頭開打，但其實，價格戰在一個多月前就開始了。

零跑、哪吒、極氪、比亞迪，以及一大批合資車企，在特斯拉之前降價，而且幅度比特斯拉大。這一次，特斯拉算是追隨者。

特斯拉現車降價，是為新車上市做準備。傳聞已久的新款 Model 3，最近被傳出已經開始收集訂單，將會在 9、10 月期間擇機上市。到時候又是一場腥風血雨。

降價是一把雙刃劍，傷敵一千，自損八百。上半年的價格戰，讓特斯拉打出了近三年來的最低毛利率，讓新勢力們虧損加劇。

現在的局面是，所有車企都不想打價格戰，但都逃不開打價格戰。

下半年，誰會最先撐不住？

誰在拱火？

今年上半年的價格戰，的確是特斯拉挑起的。1 月 6 日 Model 3 最多降 3.6 萬，Model Y 最多降 4.8 萬，讓特斯拉的新車創下了當時的史上最低價。小鵬、問界在第一時間跟進，后來燃油車也加入降價陣營，車企紛紛掀桌子。

3 月，以理想打頭，很多車企推出了保價政策，承諾不降價，降價補差價。當時承諾的時限，大部分是 3 個月，也就是到 6 月中旬前后結束。零跑、哪吒、騰勢等品牌，都參與了。

保價承諾一到期，就有車企蠢蠢欲動。于是在 7 月 6 日，中汽協拉著比亞迪、特斯拉在內的 16 家主流車企，簽訂了一份正式的承諾書，約定不打價格戰，這就是外界調侃的 " 不降價聯盟 "。

聯盟只存在了兩天，因為不降價的條款違反了《反壟斷法》精神。而特斯拉在簽訂承諾書的第二天，不降價條款被刪除的前一天，反手就給了自己一巴掌——變相降價：通過好友引薦購車，獎勵 3500 元。

另外 15 家車企目瞪口呆。

也許是被特斯拉降價搞怕了，與其坐以待斃，不如主動出擊。8 月的第一天，車企們都在忙著公布 7 月銷量成績，零跑宣布降價，最高降幅達到 2 萬元。

零跑這一搶跑，哪吒馬上跟進，在 8 月 5 日宣布，旗下 2022 款哪吒 S 部分車型降價 2.6 萬 -4.9 萬元，另外還給 8000 元金融貼息或置換補貼。

想降又有點降不動的歐拉，搞了個限時優惠，8 月底之前，部分車型最高可優惠 3 萬元。

極氪也玩起了限時立減，極氪 001 降價幅度約為 10%，入門款價格降到 26.9 萬元，史上最低。

一直沒啥實質動靜的特斯拉，直到 8 月 14 日才跟進。Model 3 是推銷現車，算上 8000 元的保險優惠與 3500 元的引薦獎勵后，后輪驅動版 Model 3 的價格降到 22.04 萬元。這比今年初的價格還要便宜近一萬元。Model Y 的長續航版和高性能版分別降價 4.8 萬、3.8 萬，也是歷史最低價。

直到特斯拉進場，下半年的車市價格戰，才算正式打響發令槍。

跟之前一些車企 " 欲拒還迎 " 式的降價不同，這次是直接降，不玩花招。

比如極氪。上半年的那波價格戰，極氪用送權益的方式變相降價。當時推出了 " 產品力限時免費升級包 "，號稱 " 下定享至高 80000 元限時免費升級 "。

這句宣傳語里有很多定語—— " 至高 "，意味著大部分人拿不到 8 萬補貼；" 限時 "，說明是短期促銷；另外，很多送的權益并非用戶剛需，價格實際沒有降。總之，套路很多，誠意不足。

" 不實在。對于新客戶來說，車價降低是實實在在的，加裝的價格是廠家定的，不是必需品，這就是一本正經地優惠了個寂寞。" 有人評價。

車企不愿意直接降價，一是怕傷害品牌，讓用戶形成觀望情緒，二是怕老車主不滿，覺得自己被割了韭菜。

像極氪這種之前遮遮掩掩的品牌，現在光明正大地降價，說明市場競爭相當激烈，必須甩開包袱全力沖刺了。

降價有用嗎？

就當前的競爭環境，車企降價有用嗎？

降價不一定有效果，但不降價一定沒有效果。對于相當一部分品牌而言，現在擺在眼前的問題，不是多賣多少輛車的問題，而是還有沒有資格繼續坐在牌桌的問題。

中國汽車工業協會數據顯示，今年前七個月，新能源汽車銷量前十名的車企占據了 85% 的市場份額，同比提升了 7.7%。

兩級分化越來越嚴重，市場份額不斷向頭部集中，尾部的造車品牌被淘汰的風險加大。

庫存也在重返高位。據中國汽車流通協會數據，國內經銷商庫存指數在經歷連續 3 個月下降后，7 月再次反彈至 57.8%。

對于一些銷量遇到瓶頸的新勢力，以及過于自信、定價過高的合資品牌，降價幾乎是必然的結果。

零跑是新勢力中第四家上市公司，一直想沖擊 20 萬元以上的市場，并為此推出了 C 系列車型（C11、C01）。

今年 3 月那波價格戰中，零跑對全系產品大幅降價，最高的降了近 6 萬元。原本起售價接近 20 萬元的零跑 C01，直接被降到了 15 萬以內。這一次，零跑又把 C 系列的中高配車型拿出來，繼續往下降，售價接近 22 萬元的車型降到了 20 萬元以內。

在去年公開的上市招股書中，零跑用詳細的數據論證，15 萬 -30 萬元的中高端市場前景廣闊。零跑就聚焦在這個價格區間。現實情況是，兩輪價格戰打下來，零跑縮回到 15 萬 -20 萬元的區間，沖高失敗。

轉型迫切的合資品牌，陷入了 " 不降價就賣不動 " 的境地。東風日產的純電動 SUV Ariya 艾睿雅，去年 9 月上市時的指導價為 27.28 萬 -34.28 萬元，今年 7 月價格下調約 6 萬元，新增入門款的價格下探至 20 萬元內。

降價的目的，是以價換量。大部分時候，降價是有用的。

特斯拉最明顯。每次特斯拉降價，都能促進訂單大漲，然后過一段時間，又因為交付周期變長再漲價。降價是特斯拉調節供需關系的一種手段。

比亞迪用降價鞏固市場份額。今年 2 月比亞迪秦 PLUS DM-i 推出 2023 冠軍版，起售價只要 9.98 萬元，首次把價格打到 10 萬元以內，3 月銷量就超過日產軒逸、大眾朗逸，拿下 A 級轎車銷量第一。

后來軒逸、朗逸通過車型改款、降價等手段，奪回一些市場份額，比亞迪秦 PLUS DM-i 的銷量在 6 月、7 月連續下滑。于是在 8 月上旬，比亞迪在部分地區對秦 PLUS DM-i 補貼 3000 元，進一步調低起售價。

在 10 萬 -15 萬元的低價市場，用戶對價格敏感，降價的效果非常直接。

一位比亞迪秦 PLUS DM-i 車主對「定焦」分享了他買車時的感受，" 當你進了店，一輛車到底買不買，可能就差那么幾千塊錢。權益都是假的，價格才是真的。" 他跟銷售砍價優惠了 3000 元，還送了底盤防銹、擋泥板、全包圍地毯。

某合資車企的一位渠道人士對「定焦」說：" 包裝出來的降價促銷，老百姓按按計算器就能知道水分多大。最真實的商戰，往往樸實無華。相比各種花里胡哨的免費送權益，降價最簡單、樸素。"

在高端市場，此前一再表示不會降價的蔚來，最后同樣需要降價拉銷量。蔚來在 6 月中旬對全系新車降價 3 萬元，帶來 7 月銷量首次過兩萬，相比 6 月幾乎翻倍。

誰會最先撐不住？

降價不僅需要有車，還得有錢。

特斯拉能任性降價，是因為錢袋子夠深。超過 25% 的毛利率、接近 15% 的凈利率，讓它有足夠的底氣打價格戰。

而大部分車企，是在用虧損換規模。去年，蔚來的車輛銷售毛利率 13.7%，公司全年虧了 146 億；小鵬車輛毛利率 9.4%，虧了 91 億；零跑的毛利率還是負數，公司虧了 51 億；還沒上市的哪吒，也虧了 69 億。

要算總賬的話，這些車企都是在虧錢賣車。

新勢力降價的另一個難處在于，還得考慮老車主的感受。如果品牌不夠硬，就得掏錢補償。比如哪吒 S 在 7 月推出新款降價后，引發眾多老車主不滿，哪吒不得不為他們加裝氛圍燈，加裝電動門把手……這又是一筆開支。

合資車企大部分是盈利的，因為有燃油車的基本盤在。比如廣汽豐田和廣汽本田，去年就為廣汽集團貢獻了超過 100 億元的投資收益。合資燃油車仍然是廣汽盈利的主要支撐。

所以對于很多合資品牌來說，要不要做電動車，打不打價格戰，是個選擇題——要市場份額還是要利潤。

就像國家信息中心副主任徐長明說的：合資公司有自己的考量，賣 80 萬輛車、一年賠 30 億元，或者賣 30 萬輛車不賠，哪個更好一點？

這種局面，特別像一群人打牌。現場有兩類桌子，一類是新能源，一類是燃油車，新勢力都在新能源的桌子上打，而傳統車企同時占了好幾個桌子，它在新能源的桌子上虧錢，在隔壁桌子贏錢，輸得起。

起亞中國 COO 楊洪海今年 6 月談到中國市場時的一番話很有代表性：" 我們今年一季度全球掙了 21 億美金，貼得起中國市場，你本土企業有這些資金實力玩？你先燒死了，我后面再等著進來搶市場也可以。讓敵人先去試傷好了，我兜里都是錢，都是技術，我又沒有放棄這個市場，在合適的時間進來收拾你們也是一種策略 "。

這其中的關鍵在于，大家都知道，燃油車的桌子終有一天會被沒收，所有人都得回到新能源的桌子上。但那個時候，還有沒有位置？

所以對于很多傳統車企而言，即便打價格戰虧錢，也得跟進，至少先占個位。

已經降價好幾回，還免費給車主更換座艙芯片的福特電馬，就是咬著牙要上桌占位。福特的電動車業務整個上半年虧了 18 億美元，拖累了整個集團的盈利能力，但還在堅持投入。

現在既有量，又有利潤的車企有三家——特斯拉、比亞迪、理想。

特斯拉的單車盈利約 7 萬元，比亞迪接近 1 萬元，理想 2.7 萬元。

比亞迪董事長王傳福說，在中國汽車市場 10 到 20 萬元的價格帶內，比亞迪有產品定價權，但他不想搞得大家很難受，別人都沒活路。

現實情況是，全場比亞迪一直在 " 贏錢 "，90% 以上的人都虧錢。去年，比亞迪實現凈利潤 166 億元，超過之前 5 年的總和。今年上半年，比亞迪預計凈利潤超百億元，再創新高。

被比亞迪沖擊最大的，其實是 " 兩田 "、日產、大眾等燃油車企，" 油電同價 " 讓比亞迪不斷搶走燃油車的市場份額。對于威馬、零跑這類電動車企，比亞迪的沖擊是間接的。但尷尬的是，" 前方打架，路人受傷 " 的情況很常見，總會有人成為炮灰。

特斯拉的降價空間是最大的，Model 3 完全可以降到 20 萬元以內，特斯拉照樣賺錢。但特斯拉需要權衡，受降價影響，今年二季度特斯拉的利潤率，已經跌至 2019 年以來新低。

在中國打價格戰，讓特斯拉也很難受。一方面有比亞迪這樣的對手，另外有像福特、大眾等要拼命的巨頭，還有一些長期虧損的新勢力在負隅頑抗。

這場價格戰或許最后沒有贏家。但最后活下來的，一定不是降價最兇猛的，而是成本控制最出色的。