ES6 賣得這么好，為什么蔚來的營收還比上個季度少了 20 個億？

蔚來剛發布今年二季度財報，就有朋友向我拋來了這個問題。

的確，從蔚來今年的表現來看，這家新勢力車企中的「種子選手」理應獲得更好的成績。蔚來今年不僅成功讓全線產品迭代至 NT2.0 平臺，新推出的 ET5T、ES6 也十分火爆。

那為何在短短 3 個月內，蔚來就少賺了 20 億元？面對營收大幅下滑和巨額的經營虧損，財報電話會里的李斌，展現出一如既往的真誠，沒繞一點彎子，直接點明了蔚來的「軟肋」。

(資料圖片)

但在深入了解其中原由之前，還是得先來翻一下這份長達 36 頁的財報。

賺得少，花得多

蔚來二季度的收入總額為 87.72 億元，同比下降 14.8%，較上一季度少了 17.8%，直接回到了 2 年前的水平。蔚來的營收由「汽車銷售」與「其他銷售」兩部分構成，其中汽車銷售帶來的收入為 71.85 億元，占比 81.9%。

成本方面，蔚來二季度銷售成本總額達到了 86.85 億元，毛利僅有 0.87 億元，毛利率只有可憐的 1%，環比下降了 50 基點。

唯一值得欣慰的是，蔚來的汽車毛利率從一季度的 5.1% 提升到了 6.2%，對此，蔚來表示原因在于上一代 ES8、ES6 以及 EC6 的促銷折扣有所減少；客觀來看，也與其度過了 NT1.0 到 NT2.0 換代陣痛有關，產能利用率得以恢復。

但要注意，6.2% 的單車毛利率并不算健康，去年的這個時候，蔚來的單車毛利率是 16.7% ——這個數字才勉強算得上健康。

蔚來單車毛利的大幅下降，與持續的高投入有直接關系——蔚來的研發支出連續 3 個季度突破 30 億元，而這一季度的數字是 33.4 億元，遠超小鵬的 13.7 億元和理想的 24.3 億元。

這么多錢，蔚來都花到哪里了？首先是軟件方面。

蔚來在今年 6 月的最后一天，發布了蔚來智能系統 Banyan 2.0.0。這次升級包含加電路線自動規劃、專屬服務、NOMI 記事、ISS 智能舒適剎停、RPA 遙控輔助泊車、MAI 誤加速抑制輔助等超過 120 項新增功能及體驗優化。

同時，伴隨 Banyan 2.0.0 的發布，NOP+ 增強領航輔助也摘掉了 Beta 的「帽子」，升級成了正式版，啟用了全新的 BEV 感知模型，在復雜場景里有著更強的博弈和控制能力。

CEO 李斌表示，蔚來會在接下來的幾個月里逐步釋放 NT2.0 平臺的一些軟件功能，自動駕駛功能也會部分落地。

硬件層面就不用多說了，如今的蔚來有著「蔚小理」中最豐富的產品線，瞄準移動互聯的蔚來手機也將在 9 月下旬交付，還有不斷擴張的充換電網絡，這些全都要花錢。

另外別忘了，蔚來的入門級子品牌「阿爾卑斯」，也在路上。

李斌在財報電話會中透露，阿爾卑斯的首款產品將會在 2024 年下半年發布，目前已有媒體車下線，第二款車型的開發也已開始。

開發很順利，（阿爾卑斯）非常有市場競爭力。

聊到這輛新車時，李斌顯得頗為自信。

瘋漲的交付量，暴露了蔚來的「軟肋」

從蔚來二季度的交付量來看，李斌的樂觀也是有道理的。

財報顯示，蔚來二季度的汽車交付量達到了 23520 輛，其中 SUV 占比 44.6%，轎車占比 55.4%，為 13028 輛。

盡管從數據上來看，蔚來二季度的交付量較一季度下降了 24.2%，但蔚來在這一季度的低迷期，只存在于 4 月和 5 月（交付量分別為 6658 輛和 6155 輛），伴隨著 ET5T 的交付，蔚來在 7 月迎來了自己的「花期」，單月交付量重回萬輛級別，達 10707 輛。

除了新車型帶來的需求釋放，蔚來在 6 月的銷量回暖與其新出臺的權益政策不無關系。

6 月中旬，壓力之下的蔚來對購車政策進行了調整，解綁了免費換電權益，全系車型降價 3 萬元，成功為自己續上了一口氣，展現了逆勢而上的苗頭。

隨后的 7 月，全新 ES6 也迎來了交付期，在新政策的加持下，全新 ES6 的價格來到了 35 萬元以內的市場區間，成為了蔚來 SUV 車型的走量主力。在 7 月，蔚來的單月交付量環比暴增 91.1%，累計向用戶交付了 2.04 萬輛新車，突破歷史新高。全新 ES6 也成功創下了蔚來的單車型月度交付紀錄。

不過，隨著交付量的上漲，蔚來最致命的問題也開始顯露，那便是渠道。

李斌在財報電話會中坦言：

蔚來的銷售人員在數量和能力上遠遠落后于市場的競爭對手。

眾所周知，蔚來品牌主打 30 萬元以上的高端純電市場，直接的競爭對手便是奔馳、寶馬、奧迪三個主流高端品牌。盡管蔚來如今在高端純電市場已經擁有了 59% 的份額，但其渠道和銷售能力遠不及在中國市場摸爬滾打多年的 BBA。

李斌表示，奔馳、寶馬等主流高端品牌的銷售人員數量是蔚來的 6-7 倍，而銷售人員在數量上的不足會直接影響到用戶滿意度，同時也無法滿足 8 款車型同時銷售的需求。

雖然我們在服務方面的投入，包括換電站、道路服務、牛屋的服務人員以及社群的人員是多的，但是在店里的用戶顧問比同行少，落后于計劃。

銷量火爆的 ET5T 和 ES6 讓蔚來意識到了人手不足的問題，并開始在 7 月份著手解決。解決方法無非就兩個：招人、開店。

李斌表示蔚來將會在 9 月底初步達成 5000 人的招聘目標，經過一段時間的培訓，在 10-11 月形成足夠的銷售能力，而蔚來的單月銷能目標是 3 萬輛。

另一方面，渠道下沉也是一個緊迫的任務。

目前，江浙滬三省占了蔚來銷量的一半以上，省會城市的銷量則占據了本省的 80-90%，三線城市覆蓋率低下，在不知不覺中丟失了許多市場。

只要解決了招人和開店這兩個問題，蔚來的交付量必然還會上一個臺階。蔚來預計，今年三季度的交付數量將在 5.5 萬輛至 5.7 萬輛之間，同比增長 74% 至 80.3%。與此同時，營收水平也將大幅提升，預計營收 189 億元至 195.2 億元，同比增長 45.3% 至 50.1%。

李斌認為，8 款車型中最應該關注的是 ET5、ET5T、ES6、EC6 這 4 款車型的交付量，4 款車型的月度交付總量預計會在 1.5 萬輛至 2 萬輛之間。

換電，也是一個賺錢的路子

在李斌看來，蔚來要想把車買好，還有一件極為重要的事——擴大充換電網絡。拓寬銷售渠道固然重要，但要想達成轉化，換電模式的便利性不得不提。

蔚來用戶有多喜歡換電？蔚來聯合創始人、總裁秦力洪此前在 NIO Power Day 里給出了具體的數據：

在 2022 年開年之際，蔚來用戶的換電滲透率首次突破了 50%。而在今年 6 月，這一數字已經來到了 60%，換電成為了蔚來車主最愛的補能方式。即便是無法享受免費換電的蔚來二手車車主，也很樂意去付費換電。

因為車價便宜，而且換電也不算太貴。

蔚來二手車工作人員舒生向董車會表示，部分二手車用戶由于在購車時享受了較為優惠的價格，因此更愿意為換電買單。

誠然，換電滲透率的迅速提升與每月 4-6 次的免費換電政策不無關系，但隨著這一政策的取消，以及新車主的不斷加入，付費換電的比例也越來越高。

為了滿足蔚來用戶的換電需求，蔚來在 6 月份開始加速換電站的建設，單月新建超過 100 座換電站。根據蔚來在 2 月份透露的信息，該公司今年計劃新增 1000 座換電站。

從長遠來看，換電站也將成為蔚來獨有的一種盈利模式。李斌在會議中表示，第三代換電站單日換電次數超過 60 次，即可實現盈利，目前已有 20% 的三代站達到了盈利標準。

同時，對于自家的換電網絡，蔚來始終都保持著一個開放的態度。

李斌相信，蔚來的換電模式能夠幫助行業加快電動化轉型，蔚來也歡迎其他汽車品牌加入他們的換電網絡。「目前有在和其他公司進行初步討論，但是要加入換電網絡，需要對車進行新的開發和改造，這需要時間。」

* 應受訪者要求，文中舒生為化名