編輯 |田晏林

運營 |賈天宇

8 月 18 日晚間，小鵬汽車公布 2023 年第二季度財務業(yè)績，公司季度交付量 23205 臺，環(huán)比增長 27%，帶動營收達到 50.6 億元，同比下滑 31.9%，環(huán)比增長 26%，終于結束了持續(xù)兩個季度的同環(huán)比大幅下滑的低迷局面。

(資料圖片僅供參考)

事實上，今年以來，無論是在組織架構，還是產品研發(fā)上，小鵬汽車都做了太多變革。成果初見成效，從現(xiàn)金流角度看，截至二季度末，小鵬汽車現(xiàn)金儲備規(guī)模達 337.4 億元，運營現(xiàn)金流出大幅收窄至 10 億元左右。

" 從當前看，這些變革的內外部效果都超出了期望，并正式將公司帶入到了初步的正循環(huán)。" 在二季度財報電話會上，小鵬汽車董事長兼 CEO 何小鵬表示。

但資本市場在看到二季報的部分指標后，有些擔憂。財報發(fā)布后，小鵬汽車美股開盤后出現(xiàn)超 5% 的下跌。因為在毛利率方面，2023 年第二季度小鵬汽車的毛利率為 -8.6%，而 2022 年同期為 9.1%，2023 年第一季度為 -2.5%。凈虧損為 28 億元，同比增加 3.8%，環(huán)比增加 20%，超過了市場預期的凈虧損 21.71 元。

投資機構預測，在最樂觀的情況下，公司的毛利和虧損也得第四季度才能看到改善，而這也得取決于 G6 的訂單和交付量。

對此，何小鵬認為，G6 已成為當前市場上 20-30 萬元價位具有統(tǒng)治的純電型，預計今年 9 ，G6 型的交付量將會顯著提升，帶動公司交付突破 1.5 萬臺。" 四季度，我們將繼續(xù)提升 G6 的產能并且放第批交付的碑效應，沖擊 G6 單交付過萬臺的標。公司整體沖擊月交付 2 萬輛的目標。"

如何看待 " 價格戰(zhàn) "？

近期，隨著特斯拉宣布降價，新能源汽車行業(yè)再次掀起價格戰(zhàn)。在財報電話會議上，有分析師提問，小鵬汽車管理層如何看待車市降價，后續(xù)特斯拉在內的競品和車型發(fā)布，會對小鵬汽車的新車價格有何影響？

小鵬汽車副董事長、聯(lián)席總裁顧宏地表示，友商對價格的調整沒有影響小鵬銷量，總體而言，小鵬 G6 可以保持很好的市場地位。" 因為在 G6 定價時，已經預料到了價格壓力，目前沒有看到不利因素。"

" 我們的策略是確保公司能夠盡快地恢復增長和規(guī)模。" 顧宏地說，這也是他認為改善毛利率的最佳方式。

小鵬汽車財務副總裁吳佳銘也認可，當前公司的焦點工作即追求增長和規(guī)模。在毛利率和增效成本方面，我們都有相應的跟蹤和舉措。G3i 在 2023 年第三季度仍然有一些生產計劃，可能受到之前一些因素的影響，到 2023 年第三季度以及第四季度，毛利率會出現(xiàn)變化，今年第四季度毛利率會達到正值。

不可否認，看著二季度擴大的虧損和不太樂觀的毛利率，小鵬汽車高層也心急。

今年 1 月 30 日，原長城汽車二把手、副董事長王鳳英正式加入小鵬汽車，出任總裁一職，全面負責公司的產品規(guī)劃、產品矩陣以及銷售體系。

被小鵬汽車給予厚望的 G6，其核心配置和價格就是王鳳英帶著產品規(guī)劃、銷售團隊經歷數輪討論碰撞出的結果。

據《晚點 Auto》報道，與蔚來、理想采用的全直營模式不同，小鵬汽車銷售渠道分為直營和經銷兩套體系。這樣的模式早期能夠幫助小鵬汽車低成本、快速規(guī)模化拓店提供了便利性。但后期的弊端是，兩套體系內耗，價格體系混亂，對小鵬的品牌和用戶體驗都造成了傷害。

王鳳英加入小鵬后，將直營和加盟兩套銷售體系合并，并將北區(qū)、東區(qū)、中區(qū)和南區(qū)四個大區(qū)，改為 24 個戰(zhàn)區(qū)。今年下半年，小鵬汽車會加速銷售網絡的優(yōu)勝劣汰，引入優(yōu)秀的經銷商，加速擴大在二線及低線城市的市場份額。

變革進行時，何小鵬本人也從一位不喜歡搞運營、搞經營的 CEO，變得更適應這個角色，時時強調成本、效率。

二季度財報會上，何小鵬表示，降本、提效是小鵬汽車下一階段的關鍵詞。" 我將會和總裁王鳳英一起，對標全球和中國車企中最優(yōu)秀的成本控制水平，把降本作為產品、研發(fā)、制造、供應鏈、營銷等多個團隊的核心目標之一。"

據悉，目前小鵬汽車有多個降本項目正在執(zhí)行推進，" 我有信心實現(xiàn)到 2024 年底，整體成本降低 25% 的目標，甚至在多個單項領域超過這個目標。" 何小鵬說。

盡管何小鵬認可公司的營銷服務體系在王鳳英的帶領下，客戶滿意度和協(xié)同作戰(zhàn)能力不斷提高，但在外界看來，小鵬汽車想盡快恢復增長和規(guī)模并不容易。

為此，成立之初就以智能駕駛技術為戰(zhàn)略方向的小鵬汽車，加緊研發(fā)無高精地圖區(qū)域的 XNGP（智能輔助駕駛系統(tǒng)），預計將于年底前在 50 個城市開放。另外，公司計劃通過技術創(chuàng)新使 XNGP 的 BOM 成本（產品的直接成本）降低 50%，讓行業(yè)最先進的智能駕駛硬件成為全系標配。

對于未來技術的發(fā)展趨勢，何小鵬表示，軟件定義汽車的時代將成為歷史，AI 定義汽車的時代才剛剛開始。

下一步，小鵬汽車將建立公司級的智能化研發(fā)、規(guī)劃和運營團隊，何小鵬親自帶隊，統(tǒng)一規(guī)劃自動駕駛、智能座艙、電子電氣架構，以及多個智能創(chuàng)新技術的演進。

何小鵬預計，今年三季度公司交付量將在 39000-41000 輛之間，營收達到 85-90 億元。且公司從三季度開始，進入銷量、品牌、士氣、現(xiàn)金流初步的正循環(huán)。"2023 年下半年，公司的經營性現(xiàn)金流會整體轉正。"

對產能提出挑戰(zhàn)

過去的半年，小鵬汽車過得很煎熬，士氣上的低沉、輿論場中的質疑聲，讓這個造車新勢力的強者光環(huán)暗淡下來。

G9 風波后，小鵬銷量、股價急轉直下。今年 1-6 月，小鵬的交付量只有 41435 臺，而去年同期，交付量為 68983 臺，拿下了新勢力中的半年度銷冠。橫向比較，今年上半年，蔚來的交付量為 54561 臺，理想的交付量為 139117 臺，小鵬不僅在 " 蔚小理 " 中排名墊底，甚至還一度被零跑汽車、哪吒汽車、極氪碾壓。

直到今年上半年 G6 上市前，公司頭頂上的這片陰霾都不曾散去。好在，G6 不負眾望，讓小鵬汽車和員工們嘗到了揚眉吐氣的滋味。

6 月 29 日晚上 8 點，小鵬新款純電智能轎跑 G6 正式上市，官方指導價 20.99 萬 -27.69 萬元，當何小鵬在現(xiàn)場宣布最終售價時，整個會場都沸騰了。訂單洶涌而至，當晚，小鵬汽車的 App 甚至短暫地崩了。

何小鵬曾透露，自開啟預售以來，G6 的訂單量已經突破了 3.5 萬。小鵬汽車營銷副總裁易寒也給出了更詳細的訂單數據："G6 每天新增訂單數大約為 700-1000 單。"

何小鵬曾說，G6 就是小鵬汽車的 "iPhone 4"。而月銷量過萬，是他判斷 G6 是一款成功產品的重要指標。但根據小鵬汽車公布的交付數據看，自 6 月 29 日上市后，G6 從 7 月中至 7 月底，在部分城市開啟交付，7 月累計交付量剛超過 3900 臺。

" 還是產能的問題。" 一位業(yè)內人士告訴「市界」。小鵬汽車的銷售人員也稱，交付量無法迅速提升與產能脫不了關系，"7 月 1 日、2 日客戶訂的 G6 Max 版，到現(xiàn)在激光雷達還沒配到呢。"

何小鵬也坦承，G6 上市首月的 Max 版本訂單占比達 70%，遠超預期，因而 Max 版本智能化相關硬件上準備的不夠充分。

上述業(yè)內人士分析，除了供應鏈和需求的錯配，掣肘了產能，G6 是小鵬 SEPA2.0 扶搖技術架構下的首款戰(zhàn)略產品，應用了前后一體式鋁壓鑄技術的新工藝，" 流程和成品率可能還沒有完全跑通。"

何小鵬稱，7 月初，小鵬汽車已經召開了供應商會議，全力保證交付。即便 G6 的訂單量讓很多人松了一口氣，但在何小鵬眼中，G6 不是小鵬最后的希望，" 如果一家車企過于依賴某一款車型，是錯誤的。"

目前，小鵬汽車也在加緊對不同價位車型的布局。

具體來看，基于扶搖架構的首款 MPV ——小鵬 X9 會保持原計劃于今年第四季度發(fā)布。不過，這款車對于今年小鵬汽車的整體交付量支持不大，但會在明年開始進行規(guī)模交付。何小鵬對這款車的要求是：交付即開始產量爬坡。這意味著對小鵬汽車的整個供應鏈提出更高的要求。

另外，何小鵬推翻自己此前 " 不會存在 15 萬級別的自動駕駛汽車 " 的觀點，表示隨著成本下降，有信心可以推出 15 萬級別的全自動駕駛汽車。而且從 2024 年下半年開始，小鵬汽車將推出更多新車型及換代車型，以上均基于統(tǒng)一的架構，覆蓋 15-35 萬級別。

以下是小鵬汽車高層問答環(huán)節(jié)速記（節(jié)選）：

高盛：今年下半年、明年，公司開始加強下沉市場，渠道端也會做很多改革。因此，小鵬汽車是不是應該把渠道與銷售費用相應做調高的調整？

顧宏地（小鵬汽車副董事長、聯(lián)席總裁）：是的，我們當前對于銷售渠道進行了一些調整，希望在整個網絡上有更多的合作伙伴促進銷售，這非常重要，這也是我們策略的一部分。在下沉市場方面，我們希望能夠進一步優(yōu)化銷售方面的表現(xiàn)。對于當前的渠道以及進一步拓展的渠道，我們到時候看一下渠道表現(xiàn)。有一些店表現(xiàn)比較差，可能需要進行調整。

此外，我們最關注的是如何提升效率，降低營銷成本，當前在這一塊還沒有達到最快的效率模式，我們要考慮在運營方面、營銷方面效率如何提升，效果如何進一步改善，我們非常重視合作伙伴的關系。

高盛：今年四季度提到毛利率轉正，因為我們持續(xù)在研發(fā)端進行更多的投入，現(xiàn)在公司在最新的經營層面轉正的指引大概是在哪一年？

顧宏地：對于整個公司收支平衡我們提供了一些指引，剛才談到了現(xiàn)金流狀況以及對現(xiàn)金流的預測，2024 年我們會達到季度現(xiàn)金流的正值，對此我們非常有信心，到 2025 年整個公司可以實現(xiàn)收支平衡。

提問：關于下半年馬上要發(fā)售的 MPV。之前有看到小鵬總提到過這一款車，了解一下這款車目前有沒有敲定具體的發(fā)售日期，能不能和我們分享一下這款車更多的信息？第二個問題，請教一下關于我們的戰(zhàn)略合作。這次除了關于大眾的合作之外，有沒有可能會有其他的海外車企尋求跟我們合作？如果有的話，我們對于類似的合作，后續(xù)是什么態(tài)度？

何小鵬（小鵬汽車董事長、CEO）：我回答第一個問題。當前小鵬第一款 7 座汽車的進展很順利，保持原計劃，在今年四季度會發(fā)布，但是我相信在四季度偏后期，對于今年真正的交付支持不大，但是會在明年開始進行規(guī)模交付，同時這一款車里面，我們會提前把整個供應鏈的準備工作做好。現(xiàn)在我們的要求是交付即開始爬坡。

這一款車的具體情況我不能介紹太多，可以稍微講講，第一，扶搖架構，在智能化、整車體系里面跟 G6 是一個體系邏輯。第二，空間非常大，我們的核心是內空間要求希望是市場上最大或者這個價位上絕對最大的，其次是非常好的駕控。

張曉楓（小鵬汽車投融資副總裁）：我回答第二個問題。我們與大眾之間的合作是長期的，是戰(zhàn)略性的，我們希望能夠通過這樣的合作來實現(xiàn)共贏，雙方之間有非常強的互補性。當前的合作僅僅是一個開端，未來我們希望有更多此類合作機會。

這樣的合作模式其實是非常有意義的，可以在全棧軟件等方面實現(xiàn)這樣的協(xié)作商業(yè)模式，可以創(chuàng)造更大的價值。我們保持開放的心態(tài)，在合作的時候也會選擇合適的合作伙伴，從而實現(xiàn)我剛才說的共贏。

匯豐：管理層怎么看待自動駕駛的 "iPhone 4" 時刻？我們大概什么時候可以看到？

何小鵬：這對我來說是一個有點不容易回答的問題，我大概估計在 2025 年 -2026 年。有幾個因素會影響這個事情：第一是不是全范圍，指中國比如 95% 以上的路段環(huán)境包括小區(qū)內、小區(qū)地下車庫都可以使用。第二在于它的成本。第三個影響因素是它的整體能力，包括一是安全，二是體驗。

匯豐：之前說過新車的定位大概 15-35 萬元，現(xiàn)在我們看到中型 SUV 在 20-25 萬元之間，緊湊型在 15-25 萬元之間，小鵬汽車有沒有想過在 25-35 萬元區(qū)間怎么打？G9 會不會做一個換代？請管理層分享一下全價格譜系的產品進展。

何小鵬：非常感謝，這個問題我們最近一直在進行內部溝通，有很多信息現(xiàn)在還不能公布，但是部分信息，從 2024 年下半年開始，小鵬后面有非常多新的車型和換代車型推出，我們會基于統(tǒng)一的架構，其中包含從 15-35 萬的級別。因為整個小鵬體系里，15-20 萬、20-25 萬、25-30 萬、30-35 萬的車型有不同的需求，有的是個人，有的是小家庭，有的是大家庭。在 25-30 萬區(qū)間，我相信競爭非常激烈，但（消費者）又分為不同的大家庭、小家庭、個人，都有可能在這個段位有很強的需求。

我們現(xiàn)在在一個大平臺體系下做不同段位的車，非常開心的是在整個模塊化之后，我們的效率特別高，同時成本能夠控制得特別好。25-30 萬元之間的具體車型，可能在之后的財報再跟大家分享。

提問：去年推出 G9 的時候，我們就有三元電池的快充，當時銷量占比比較低，主要是當時這個電池比較貴，想了解下，除此之外，是不是原因還有超充樁密度不夠高，導致當時選配率和訂單比較低？市場當前有磷酸鐵鋰的超充電池，會在我們將來的車型推出嗎？來幫助降低成本。

張曉楓：G9 量產時，我們已經標配提供了 3C 的 NCM*（注：鎳鈷錳三元鋰）和 LFP*（注：磷酸鐵鋰）電池，這已經是同類產品中最好的了，也是市場上充電最快的技術之一，我認為當前這樣的技術仍然處于領先位置。從消費者角度來看，他們會關注電池的表現(xiàn)，包括電池的充電速度、容量等等。3C 的 NCM 和 LFP 電池都是非常有競爭力的，即使在今年市場進一步發(fā)展的狀況下依然如此。

關于充電體驗的問題，我們的 800V 電壓平臺上，3C 電池能夠實現(xiàn)快速充電，我們的 480kw 充電樁技術是非常好的，在這樣的搭配下，我認為這樣的標準和技術都是非常先進的。