經濟觀察網 記者 田國寶 " 如果你誠心想買，有什么困難可以提出來，我們幫你向領導申請 "，8 月 30 日上午，在北京朝陽區一個房地產項目售樓處，銷售人員小潔告訴看房客，" 認房不認貸 " 政策即將落地，" 這個時候買劃算 "。

根據小潔介紹，項目優惠折扣與購房者首付節奏息息相關，首付湊齊的時間越短，優惠越多，一旦 " 認房不認貸 " 政策落地了，項目方可以保證購房者享受到新政在首付和按揭利率方面的優惠，" 新政落地，原來的優惠也不會取消 "。

" 認房認貸 " 政策始于 2010 年，此后，隨著樓市跌宕起伏，這項政策多次實施和取消，上一次執行 " 認房認貸 " 政策是在 2017 年 "317 樓市新政 " 出臺之時。根據政策，只要名下有本市住房，全國有過房貸記錄，按二套執行首付和按揭利率。

(資料圖)

2023 年 8 月 25 日，住建部、央行和金融監管總局聯合發文，宣布推動落實購買首套房貸款 " 認房不用認貸 " 政策措施。截稿前，已經有成都、廣州和深圳等多個城市開始實施 " 認房不認貸 " 政策。

8 月 31 日晚間，央行和國家金融監管總局聯合發布《關于調整優化差別化住房信貸政策的通知》，將首套房商業貸款最低比例首付調整為 20%，二套房商貸首付比例統一為不低于 30%；同時二套房商業貸款利率下限調整為不低于相應期限貸款市場報價利率上浮 20 個基點。

同日，央行和國家金融監管總局還聯合發布《關于降低存量首套住房貸款利率有關事項的通知》，存量首套住房商業性個人住房貸款的借款人，可以向房貸銀行提出申請，以新的房貸來置換原來的房貸，新房貸的利率在貸款市場報價利率上加點幅度。

在 " 認房不認貸 " 的基礎上，監管部門再次將首付比例及房貸利率進行下調，并通過房貸置換來降低首套存量住房貸款的利率。一定程度減輕購房者的壓力，進一步增加了樓市窗口期的籌碼。

小潔說，她所在房企對新政落地給予厚望，召集全國城市營銷負責人到總部開會，要求所有項目以 " 認房不認貸 " 政策落地為抓手，千方百計的加大去化力度，" 雖然一直很重視銷售工作，但這次重視程度超過以往任何一次 "。

其實不僅僅是小潔公司，多數房企認為，" 認房不認貸 " 政策落地可以釋放出一批被高首付抑制的需求，如何抓住這波需求成為重中之重。一位房企營銷負責人表示：" 我們要求所有的項目都針對性制定營銷方案，目標只有一個：賣房 "。

窗口

" 認房不認貸 " 政策，雖然之前已有杭州等城市松動，但一線城市一直沒有任何跡象，一直到今年下半年。新華社 7 月 27 日消息顯示，住建部部長倪虹召開企業座談會上，強調了進一步落實 " 個人住房貸款‘’認房不認貸 " 等政策措施。

8 月 25 日，住建部、央行和金融監管總局聯合印發《關于優化個人住房貸款中住房套數認定標準的通知》（以下簡稱 " 通知 "），為一線城市落實 " 認房不認貸 " 政策提供了依據，全面開放 " 認房不認貸 " 綠燈亮起。

8 月 29 日起，成都正式開始執行 " 認房不認貸 " 政策，但較為隱晦，只是對無房居民家庭做了重新認定，只要在成都沒有自有產權住房，都被認定為無房家庭，等于變相執行了 " 認房不認貸 " 政策。

8 月 30 日，廣州印發了落實《通知》相關文件，成為第一個明確落實 " 認房不認貸 " 政策的一線城市。根據政策，廣州無房有貸家庭首付比例由普通住宅 40%、非普通住宅 70% 統一降至 30%；房貸利率由之前的 4.8% 降至 4.2%。

8 月 31 日，深圳緊跟廣州印發了落實《通知》的文件，對于無房有貸家庭，首付比例從之前普通住宅 50%、非普通住宅 60% 降至 30%；房貸利率由 4.8% 降至 4.5%。極大的降低了購房門檻。

經濟觀察網多方獲悉，北京有關 " 認房不認貸 " 政策已經形成，正在內部征求意見階段，預計將在 9 月初正式對外發布。經濟觀察網暫未獲悉上海在該方面的進展，不過根據各方判斷，上海預計也會跟進。

根據廣深 " 認房不認貸 " 方案，居民家庭（包括借款人、配偶及未成年子女）申請貸款買房時，只要家庭成員在當地無房，無論是否利用貸款購買過住房，金融機構均按照首套住房執行住房信貸政策。

對于外界而言，" 認房不認貸 " 政策落地，更多被解讀為一次利好或者利空，但王凱更愿意視之為一次機遇或窗口期，" 對于我們做營銷的，無所謂利多利空，關鍵是政策落地了，你能拿出什么好方案 "。

王凱是排名前十房企區域營銷負責人，他說，賣房子和做投資一樣，任何政策、消息都是一個窗口，需要制定出針對性的營銷方案，" 我們內部開會也經常強調，不用你做判斷，只要你拿方案，因為你的判斷都包括在方案里了 "。

與小潔所在公司一樣，王凱的公司也格外重視 " 認房不認貸 " 政策落地，雖然他們也清楚，這些政策不會從根本上改變樓市的走向，但也不會沒有任何風吹草動，" 其實，包括我們身邊的人，很多因為首付太高買不了房的 "。

一個值得關注的變量因素是，目前的市場信心和預期與過去幾年已經不可同日而語。即便是如此，多數房企仍然相信，新政落地后，可以釋放出一批需求，帶動一波市場成交，" 不確定的是，行情能持續多久，三天還是三個月？"

不確定的歸不確定，但可以確定的是，" 認房不認貸 " 落地對于所有房企是一次千載難逢的機遇。政策一方面可以降低首付，使得購房門檻大幅下降，尤其是置換（包括異地置換）；另一方面是按揭貸款利率下降，購房總成本下降。

王凱說，既然中央的文件已經出臺，地方很快就會跟進，地方政府尤其是一線城市需要評估政策帶來的后果，以及與金融機構進行相關工作的協調，所以，" 有的城市落地快，有的城市落地慢 "。

判斷

目前北京首套房的首付比例，普通住宅為 35%，非普通住宅為 40%；二套普通住宅首付比例 60%，非普通住宅首付比例 80%。首套房貸利率是 4.75%，二套房為 5.25%。從全國來看，北京是房貸利率最高的城市之一。

北京的普通住宅標準是 2014 年確定的，五環內總價低于 468 萬元；五環與六環之間單價低于 3.168 萬元 / 平方米、總價低于 374.4 萬元；六環外總價低于 281 萬元，即可認定為普通住宅，如果超過這一標準，則為非普通住宅。

小潔介紹，由于近 10 年房價不斷上漲，北京符合普通住宅的新房并不多，呈現全面非普化趨勢。也就是說，居民購房過程中，絕大多數房源需要按照非普通住宅標準繳納首付款，極大提高了購房門檻。

以一套總價 800 萬元的房子為例，二套首付比例高達 640 萬元，貸款 160 萬元，" 除非是買一換一，否則，有幾個人能付得起 640 萬元首付 "，小潔說，她平時接觸的客戶中，有不少因為高首付而無法買房或換房。

如果 " 認房不認貸 " 政策落地，部分符合條件的購房者門檻將大幅下降。同樣總價 800 萬元的房子，首付降了一半至 320 萬元，" 錢不夠的可以首付 40%，錢多的也可以首付 80%，購房者可選擇的空間大了，現在是只能選擇 80%"。

而且，除了首付空間大了，房貸利率也大幅下降了。同樣 800 萬元總價房子為例，80% 的首付后，還剩余 160 萬元需要貸款，按照 30 年期限等額本息計算，首套房比二套房少付 18 萬元的利息；如果是按首付 40%，則少付 50 多萬元的利息。

無論首付門檻，還是購房總成本，" 認房不認貸 " 對購房者帶來的利好是顯而易見的。作為房地產交易中的供方，房企如何看待新政以及新政帶來的影響，不僅關系著房企營銷策略的制定方向，也關乎利益最大化。

此前傳出有部分在售項目計劃在 " 認房不認貸 " 政策落地后，取消優惠折扣，以變相實現漲價。王凱覺得不太可能，他們公司不僅沒有計劃取消優惠折扣，還儲備了一批隨時可以拿出來投放的優惠方案，以更多的實現成交。

從他和同行交流中發現，多數房企對于這次政策都做了較為充足的準備，" 大家都知道，新政落地能釋放出一批需求；但也清楚，這批需求是有限的，這就需要項目層面拿出更多誠意來吸引客戶 "，王凱說。

對于具體儲備哪些優惠折扣，王凱秘而不宣，只是表示，無論從優惠折扣的數量上，還是與外部渠道合作商，在他們公司歷史上都是絕無僅有的。" 尤其是部分去化較難的項目，直接骨折價 "。

據他介紹，他所在公司采取 " 一項目一策 "，不同城市、不同區位、不同項目，實施的優惠不一樣。一些去化較好的優質項目，一般折扣相對較少；而低能級城市去化周期較慢的項目，則是 " 不惜代價、不計成本 " 清盤。

" 我們的目標很清晰，主線就是去化 "，王凱說，" 認房不認貸 " 政策落地某種程度上算是營銷戰略的 " 東風 "，而能不能乘風破浪，一個是房企對于市場要有清晰的判斷，二個是要有豐富的促銷手段。

" 政策落地了，你得有拿得出手的武器 "，王凱介紹，倪虹講話釋放出政策消息后，他們就開始著手制定針對性營銷策略，等到三部委正式發文后，" 我們的營銷策略基本到位了，哪個城市先落地，哪個城市的項目先執行 "。

市場

小潔負責銷售的項目于 2022 年 10 月開盤，共計 1200 多套房源，整體去化率在 4 成左右，其中一期的去化率接近 7 成，二期推出時間不長，去化率在兩成左右。在北京當前房地產市場下，項目去化情況相對較好。

" 我們現有折扣相對較好，在三個節點付清首付，就可以享受到三個 98 折優惠 "，小潔說，三個節點分別是三天付 10%，七天首付達到 30%，一個月內付清剩余首付。但遺憾的是，多數購房者均無法享受到全部折扣。

據小潔介紹，從一期項目銷售情況看，銷售平均折扣不到 2%，而她所在公司給出的最大優惠折扣是總價的 6%，" 要么是買不起的，能買起的也一下拿不出這么多首付，我們給到的最長首付期限是 6 個月 "。

上述房企影響負責人說，今年春節后，因為需求積壓，成交量短期內出現較大幅度回升，但訪客量則一直較為低迷，"4 月開始，訪客量開始急劇下降，尤其是個別二線城市，直接降了六成左右，一線城市相對好一些 "。

據其介紹，6 月成交降幅相對較大，7 月出現較大幅度的下滑，尤其是廣州、杭州等市場，新房成交環比降幅在四成左右，整體上二線城市成交降幅遠大于一線城市，" 包括成都、南京和武漢，降幅都不小 "。

該營銷負責人所在公司主要布局一二線城市，整體來看，8 月訪客量環比降了三成左右，同比降幅在七成左右；成交量環比降了一成左右，同比降幅超過了三成。而且，這一成果還是犧牲利潤才取得。

" 認房不認貸 " 政策對市場影響，實際上已經有跡可循。2022 年 11 月，杭州實施 " 認房不認貸 " 政策后，三周商品房銷售額環比增長 235%，11 月當月銷售金額增長 113%。行情持續了兩到三個月。

但如今市場又不同 2022 年底，" 認房不認貸 " 政策能給市場帶來多少真實的需求，帶來的行情能持續多久，對于王凱等房企營銷負責人來說，很難獲得準確答案。他們對于政策影響普遍較為冷靜。

上述房企營銷負責人判斷，如果 " 認房不認貸 " 政策能維持兩到三個月市場行情穩定，樓市有望在年底探底企穩，" 如果想要上升，還需要宏觀經濟的支撐，但應該不會繼續下探了，只要市場穩了，預期和信心也會逐步穩下來 "。

對于房企來說，最擔心的是陰跌，即便是下滑幅度較小，如果一直處于下滑狀態，對于未來戰略制定會造成嚴重障礙；如果穩定下來， 即便是穩定在一個不樂觀的水平，" 起碼知道下一步應該怎么干 "，上述營銷負責人表示。

王凱表示，年內接下來的幾個月，房地產市場廝殺將更為慘烈，" 保現金的房企會不惜代價出貨，其他房企也只能跟，可能會陷入新一輪價格戰，總體來說，對于購房者也是好事 "。