騰訊做2B，方向是正確的，初心是果決的，行動是溫柔的，事實是掉隊的。

(相關資料圖)

2018年，率先打出“互聯網的下半場屬于產業互聯網”的大旗，宣布“擁抱產業互聯網”，騰訊發力To B業務，絕對是有先發優勢和認知基礎的。

然而，昔日的先行者，卻成了后進生。

我們知道，云化是產業互聯網的基礎，云市場的表現也被認為是To B業務的風向標。根據調研機構Canalys數據，2022年騰訊云占據中國云市場的第三名，聽起來好像挺不錯，但實際處境尷尬。騰訊云起步于2010年，原本僅次于阿里云，如今被華為云趕超，身后還有百度智能云、京東智能云、運營商云等后起之秀在虎視眈眈。

從密集出臺的產業互聯網發展政策，以及互聯網企業紛紛跟進To B來看，騰訊顯然搶先下了一步好棋。靠產業互聯網打開To B市場，本該是騰訊保持住競爭力的最好機會，如今“盛宴”開席，騰訊努力了六年，座次卻跌跌不休。

關于騰訊在To B市場失意的細節原因，已經有很多詳盡分析。而我們跟騰訊的小伙伴們常年都有交流，加上對海內外科技動向及產業/從業者的跟進，或許可以給出另一個角度的解釋——性格決定命運，在“動物兇猛”的To B市場，騰訊的過分溫柔，未必是好事。

行業功守道

騰訊的“反差萌”

通過產業互聯網發力To B，騰訊顯然是開啟了風口，站在了前沿的那一個。實際行動中，也顯現出了極大的決心，體現在集團層面的重大戰略調整，成立了云與智慧產業事業群（CSIG）統一接入To B業務，承擔產業互聯網的探索任務，后續又進行了大量企業服務領域的相關投資。

內部變革大刀闊斧，真金白銀砸錢，技術積累上也并不遜色，為什么騰訊云和企服業務的盈利狀況，始終不盡如人意呢？

一個重要原因是，相比其他互聯網云、運營商云的兇猛進攻，騰訊云的市場策略，過于保守和溫柔。這種“反差萌”對于身處激烈競爭環境的企業，并不是好事。

云市場正在發生高速變化，AI、5G、IoT等新技術驅動了大規模的產業數字化智能化轉型，也給云廠商帶來了企業服務的重要機遇。有野心的頭部云廠商都在搶占市場，過去幾年來云化To B遍地開花。

大家都在積極進攻，騰訊卻選擇了退而防守。

連年虧損下，騰訊云在2021年開始優化成本，改善利潤率，將“盈利”定為業務發展指標。這樣一來，重度投入細分領域的項目式解決方案就不好拓展了，CSIG（云與智慧產業事業群）此前也陷入了裁員傳聞，成為人員縮減重災區。

在2022年底的騰訊全球數字生態大會上，騰訊云也表示要聚焦產品，不做總集成商，更傾向于以“被集成”的方式，來提升利潤率。這意味著，騰訊云將深入各個行業的“重擔”交給了下游的集成服務商，雖然成本負擔小了，但與B端行業客戶的距離也遠了，難以發展更深入的合作關系。

趨于保守的騰訊云，保住了當下的利潤血條，卻失守了持續造血的陣地。

技術叫賣場

“數字工具箱”的喑啞

今天的產業互聯網，不同于傳統企業服務軟件市場的“為需求找技術”，更多的是“為技術找場景”。新技術，成了企業服務差異化、商業化的最佳撬點。

云市場的游戲規則，自然也從拼產品豐富度、拼資源價格、拼渠道關系，變成了拼“獨創技術”。人人都在高聲叫賣，騰訊卻在低調擺攤。

在ABCD（人工智能、大數據、云計算、區塊鏈）技術體系中，騰訊是有相應積累和壁壘的。馬化騰曾多次強調，要做好“工具箱”，提供最完備的“數字工具”。

騰訊的“數字技術”很豐富，據說，目前CSIG已經自主研發推出超過400款企業級產品，從視覺識別到大模型，從自動駕駛到數字人，從邊緣計算到區塊鏈，企業客戶幾乎可以找到所需要的軟硬件。

但“數字工具箱”有廣度，卻缺少穿透ToB認知的力度和辨識度。

騰訊內部有一種看法：工具箱就相當于一個提供基礎工具和能力的“食材庫”。試想一下，當山珍海味、野蔬家禽一股腦兒擺上架供人選擇，看起來品類繁多，但單一技術或產品為客戶業務帶來的價值是非常細碎的，也很容易陷入同質化。

產業客戶希望通過云化來“提質增效”，要讓技術在現實中發揮作用達到“驚艷”的效果，就必須深入了解業務場景，構筑一個整體解決方案，才能達到最佳效果。

所以我們能看到，云廠商都在叫賣一些“爆款”能力，比如云原生、城市大腦、大模型、數智供應鏈、行業解決方案等。

當下最典型的例子，就是微軟Azure通過引入OpenAI的各種大模型，與各種應用軟件進行融合，一時風頭無兩，市場增長顯著，在海外市場有了跟AWS和谷歌云一戰的后勁。而此次大語言模型，很快就在云廠商中掀起了競時賽。百度智能云憑借“文心一言”拔得頭籌，吸引了大量企業用戶的關注。

這就是“拳頭產品”的魅力，快速打開市場切口，激發To B客戶主動靠近，也是云廠商攻城略地的“iPhone時刻”。

騰訊在技術上雖然不差，但總是跟隨而非引領的那個。

此前數字人技術火爆，京東智能云很快推出言犀數字人平臺，將該技術落地到電商直播、政務熱線咨詢等To B/G領域。阿里云將云上能力與釘釘這一通訊工具深度整合，“云釘一體”戰略推進有序。華為云的多種根技術，比如盤古大模型、天籌AI求解器等，就受到港口、工業、高校科研等客戶的青睞。

騰訊沒有這些產品嗎？當然是有的。

混元大模型，在國內大模型中屬于第一梯隊；數字人、AIGC類產品，騰訊AI Lab也有相應的積累，很早推出過自動寫作機器人Dreamwriter、寫實數智人小微等。有業內人士透露，騰訊內部使用的AI作圖技術也屬于國內頂尖水平。

騰訊會議、騰訊文檔、企業微信，這些To B類應用的用戶基礎和觸達能力并不遜色于釘釘。

還有騰訊在芯片、服務器、數據庫、音視頻、NLP等技術，都是可圈可點的。

每一種技術火爆之后，騰訊的“數字工具箱”都會很快跟上，卻沒有一條用自己的“大招”轟開的獨占賽道。

但是，人們只能記住獲得金牌的那個人。

“數字工具箱”的廣和繁，卻分散了ToB客戶對騰訊技術能力的關注點，難以建立起差異化的認知度。廣大的產業客戶如果不深入了解，在需要某種新技術的時候，可能并不會第一個想到騰訊。

騰訊“數字工具箱”在高聲叫賣的輿論場中，很難一鳴驚人。

產業無人區

甘當“助手”的被動

騰訊甘當“工具人”，跟其在產業互聯網中的定位有直接關系。2022年，騰訊的新定位是：做好企業的“數字化助手”，與生態伙伴攜手，用數一數二的“冠軍應用”，助力實體經濟誕生更多的“產業冠軍”。

AI、5G、IoT等新技術驅動了大規模的產業數字化、智能化轉型，這意味著，產業空間中的大量場景，對于如何使用數字科技是一片空白。實體產業需要的不僅僅是“輔助”，按照企業需要提供各種軟硬件產品和服務，更需要“教練”，提供數字化轉型的指導、咨詢、頂層設計，共同探索新技術在業務場景中如何落地應用。

這個過程中，也會催生很多創新點，成為云廠商日后的核心競爭力之一。比如某云廠商在礦山數字化中，發現大量IoT設備，可以通過分布式操作系統實現跨設備的無縫協作，這個能力可以應用到港口、公路、油田、城市等其他行業；某云廠商發現自己的供應鏈優勢顯著，可以為離散制造、流程制造的各類工業企業，提供產研供銷一體化的數字化能力，與江蘇、深圳等工業產業帶達成合作。

總之，深入了解行業和客戶需求，定制數字化方案，確實勞心又勞力，但To B市場的開拓，也的確沒有捷徑可走。

騰訊不激進、不爭功的溫柔性格，只給企業“打輔助”，讓傳統領域的客戶自己去摸索，很難真的打造出“冠軍應用”和“產業冠軍”。

而服務價值感上不去，無法吸引擁躉和行業客戶，難以通過規模效應來拉平研發成本，盈利負擔越來越重，沒法在技術、人才、市場開拓上給予更多投入，這并不是一個樂觀的信號。

溫柔的騰訊

何時不再隨波逐流？

對于新技術賽道的爭奪，已經進入白熱化。而騰訊To B的保守策略，決定了它一直在主航道隨波逐流，盯著第一名的工作亦步亦趨。或許成為第二名也不差，但這是非常危險的。

第一，競爭壓力加大。客戶忠誠度會跟著新技術走，如果同行突然發力某些新技術，很可能威脅到騰訊現有的市場份額和未來的收入空間。

第二，利潤空間萎縮。軟件經濟的特征是前期研發高，一旦成功推向市場，規模復制的成本近乎為零，這也曾是騰訊在To C市場的盈利關鍵。而騰訊一直跟進主流技術路線，投入成本不斷積高，如果不能規模化落地To B市場，無法回收高昂的成本，那利潤空間還會進一步縮減。

第三，品牌預期拉低。隨著技術在To B市場競爭中越來越重，價格戰已經跟云市場漸行漸遠了，騰訊云如果一直沒有獨創的拳頭產品，或者“放大招”式的案例，企業客戶的品牌認知度一旦被拉低，就會喪失在市場中的話語地位。

《愛麗絲夢游仙境》中，紅皇后說過一句話：在我們這個地方，你必須不停地奔跑，才能留在原地。如果你要抵達另一個地方,你必須以雙倍于現在的速度奔跑。

科技行業所面對的，從來都是一場殘酷的技術大逃殺，一旦停下來休息或者跟在他人身后，往往就意味著失速和跌落。騰訊云曾是僅次于阿里云的國內云廠商，騰訊曾被認為是產業互聯網的第一梯隊，今天呢？

不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層。新技術風起云涌，產業互聯網已經走向了重研發、重獨創的技術突破道路。溫柔的騰訊，必須要重新加速奔跑。

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