2012年，時任易車網CEO的李斌在易車上發起了一項“你為什么不買電動汽車”的調查，最終有6萬多人參與，投出的前兩個原因分別是充電不方便和電池價格高。

(相關資料圖)

2014年，李斌創立了蔚來汽車，從解決用戶痛點角度出發，打造了圍繞 “換電”和“車電分離的BaaS方案”等用戶服務，一度坐上造車新勢力的頭把交椅。但也正是因為服務，讓蔚來深陷盈利地獄。

6月9日，蔚來公布了2023年Q1財報，一季度總營收106.8億元，凈虧損47.4億元，這個數據符合預期的慘淡。

更慘淡的是，在蔚來營收環比下降33.5%的同時，其毛利環比下降73.9%，毛利率更是從2022年Q4的3.9%下降到1.5%，僅有其2022年Q1毛利率14.6%的十分之一，蔚來財報中給出的原因為產品組合變動，以及上一代866促銷折扣、生產設備折舊等。

蔚來保持住了“最能虧錢”這一特色。

不過，蔚來已經開始有節制地省錢了。

在收入和毛利均大幅下跌的情況下，蔚來的凈虧損規模反而較去年Q4縮小了18.1%，這主要得益于花錢一貫大手大腳的蔚來控制了自己的消費，2023年Q1蔚來的研發費用30.8億，環比下降22.7%，銷售、一般及行政費用為24.5億，環比下降30.7%，蔚來雖然沒有做到開源，但是一定程度上實現了節流。

蔚來要想走出困境，實現盈利，僅靠節流遠遠不夠。

困住蔚來的金手銬

目前主流輿論場對蔚來困境的看法有兩種，一是認為這是新老產品換代引發的陣痛，新品上市后自然就能渡過難關；二是認為蔚來的“服務至上”本就是智商稅，只能在新能源汽車市場初期具有競爭力。

可蔚來的困境并非幾語所能概之。

老款866確實撐起了蔚來的一片天，但這三款車的銷量并未實現規模化增長，將蔚來拉出虧損漩渦；而服務至上的核心邏輯是以用戶為中心，將用戶用車全生命周期與企業進行綁定，培養企業與用戶之間的高粘性，構建用戶護城河，但蔚來忽視了成本之高、人性之復雜，讓蔚來為之付出了高昂的學費，成效雖有，但并不明顯。服務已經成為了蔚來的一副金手銬。

蔚來始終將2012年時網友投票選出來的“充電不方便”和“電池成本高”兩個問題放在心上。基于此，蔚來推出了換電模式和BaaS方案，以及配套的官方二手車和悅享出行，為了強化服務這一概念，其又打造了NIO House、NIO Life和NIO Service。

按照李斌的設想，換電的這套打法，本應該成為蔚來無可替代的核心優勢。

根據高德地圖2022年底的數據，中國目前的停車位缺口高達8000萬個，而中國汽車保有量為3.2億輛，需要3.5億車位才能維持正常運轉，目前建設度僅為77.1%。

本就不足的停車位還面臨資源利用不充分的問題，市區、景區和醫院等地白天大多停車困難，而到了晚上又空蕩蕩，無疑加重了車位的緊缺。

和燃油車相比，電動車對車位的需求度更高。如果沒有車位安裝家用充電樁，那電車的使用體驗將會大大折扣，除了里程焦慮被放大以外，去商場快充時的停車費加電費也進一步抵消了電車的使用成本優勢，自然會導致很多還沒買房/沒有車位的用戶避開電車。

蔚來的換電完美解決了這部分問題。一線城市由于燃油車上牌困難等因素，成為電動車的主要消費市場。一線城市寸土寸金，很多人又不具備富余的停車位，此時支持換電的蔚來便成了優選。

為了解決換電產生的電池產權問題，車電產權分離的BaaS電池租賃方案便應運而生，順手還解決了當年用戶提出的第二個問題，電池太貴，選擇租用電池購車時便能立減7萬或12.8萬，可以覆蓋6年的電池租金，降低用戶前期購車成本。

為了避免選擇BaaS方案的車主賣二手車時被壓價，蔚來還打造了官方二手車平臺，回收、翻新再出售二手車。還有一部分二手車會被放到悅享出行平臺租出去，對于有租電車需求的人來說，蔚來換電的優勢十分明顯，一定程度上也能將租車用戶轉化為購車用戶。

蔚來換電方案的初心與構思是積極的，可夢想很豐滿，現實很骨感。

這套模式的第一個問題便是成本高昂。

蔚來第一代換電站的建站成本在300萬左右，二代換電站成本在150萬到200萬左右，第三代換電站按200萬計算，蔚來2023年1000座換電站的建站成本便將高達20億，這還沒考慮電池、房租及運營成本。由于蔚來此前每月免費換電4/6/無限次的車主權益，換電站短期內難以盈利，這也導致蔚來需要更高的車價才能覆蓋成本，2022年蔚來平均單車售價37.2萬，位居蔚小理之首。

普遍較高的售價也帶來了另一個問題，便是蔚來多款車型價格集中在40-60萬區間，單款產品價格跨度大以及多款產品價格重合造成內部產品互相擠壓，無法有效擴大潛在消費者。這點從蔚來整體銷量中也能窺出一二，很多時候一款產品銷量的提升會造成其他產品銷量下降。

蔚來并非不想降價，而是其服務的一致性鎖死了降價的可能，如果30萬的車型能享受到60萬車型一模一樣的服務，自然會有人選擇更便宜的車型，ET5的上市便很好得證明了這個問題。

作為蔚來最便宜的車型，ET5一上市后銷量便快速攀升，很快達到7594輛的月銷量，成為蔚來單月銷量最高的車型，然而代價是隨著ET5的銷量爬升，疊加上866車型的換代，蔚來其他車型的銷量均斷崖式下跌，這嚴重影響了蔚來的盈利能力。

蔚來2022年前三個季度汽車毛利率分別為18.1%、16.7%和16.4%，ET5于2022年9月開始交付后，2022年Q4汽車毛利率便下降到6.8%，2023年Q1毛利率為5.1%，單車平均售價更是下降到29.7萬，單車毛利潤僅為1.5萬元，遠低于去年同期的6.5萬和去年全年的5.1萬元。

蔚來陷入了一個循環困境，高昂的運營成本需要較高的單車售價，然而較高的單車售價又造成自家車型互相競爭無法有效提升銷量，為了提升銷量推出低價車型既會減少高價車型銷量，又需要為了保證服務建更多的換電站，進而影響整個公司的營收。

蔚來最根本的問題在于其商業模式無法閉環，盈利之日遙遙無望。蔚來被自己精心編制的網困在其中。

蔚來，開始走出困局

蔚來想要走出困境，就必須在復雜商業模式中找到突破口。

換電緩解里程焦慮和充電不便，沒問題；BaaS方案解決電池成本高，也沒問題；降價沖銷量，對于規模效應明顯的制造業來說更沒問題。但蔚來通過服務將以上三點綁定到一起時，便出現了1+1+1＜3的結果。

針對這個問題，蔚來的第一個解決方案是“養兒防老”。

蔚來計劃推出20萬價位的子品牌阿爾卑斯，以及10萬元價位的子品牌螢火蟲，通過下放蔚來的技術在消費級市場走量，通過規模效應降低成本，實現盈利。

不過為了保證子品牌的銷量不影響蔚來的服務，蔚來總裁秦力洪在NIO Power Day 2022溝通會上表示，新品牌不一定能用蔚來的換電站，但蔚來可以用新品牌的換電站。

不難看出，蔚來的思路很明顯，便是通過子品牌的收入和基礎設施倒貼蔚來，但該舉措一定程度上也會增大運營成本，撇開螢火蟲礙于尺寸需要新建換電站不談，僅為阿爾卑斯打造換電站也將是一筆巨大的前期投入。

這種曲線救國的豪賭不僅難以實現蔚來自身的盈利閉環，反而還要承擔新品牌遇冷的高額風險。

蔚來更需要的，是打破“服務”這個金手銬，實現內部的正循環。

6月12日，蔚來全系車型降價3萬以及取消新車主換電權益便是出于此目的，降價3萬元相當于把免費換電和其他權益從車價中剝離出來，實現了換電和銷量的解綁。

由于取消了免費換電權益，一部分有家充的用戶會減少對換電站的使用，從而提高單個換電站能服務的車主數量，也避免了服務一致性引起的低價車型擠壓高價車型銷量的情況。

在不減配置的情況下，蔚來降價3萬也會提升銷量，尤其是對所在地區換電站還未普及的用戶，及本身不需要換電服務的用戶吸引力更大。

除了能減少換電站的建設數量以外，取消新車主的免費換電權益還能讓換電站不再是盈利黑洞。

蔚來財報顯示，2023年Q1其他銷售收入14.5億，同比增長117.8%，環比增長11.3%，增長原因為隨保有量提升而增長的汽車金融服務、配附件銷售、維修保養服務、能源解決方案及二手車銷售。而以上幾項中，換電服務的增長潛力最大。

從2022年7月3日到2023年4月3日，蔚來用273天完成1000萬次換電，累計換電次數也達到了2000萬次，累計換電補能里程達51.1億公里。這意味著，蔚來一定程度上完成了對蔚來用戶的換電教育。

如果沒有免費換電權益的話，蔚來換電服務費約為0.4元一度，按每度電行駛里程6公里來算，蔚來換電站273天累計充電4.3億度電，服務費收入1.7億元，單次換電收入1.7元。

根據2022年的數據，蔚來平均每座換電站日均換電次數僅35次，遠未達到二代換電站每天312次的服務上限，距離三代408次的上限更是遙遠。隨著蔚來保有量不斷上升，如果單站點能實現每日換電200次的話，那每個站點年收入將達到124.1萬。

雖然蔚來保有量不可能一下便將單站點換電次數提升到200次，但是取消了免費換電權益后的換電站有了回本甚至盈利的希望。

結語

億歐汽車認為，降價3萬并取消新車主免費換電權益，是一項三贏之舉。

對蔚來而言，此舉可以提高銷量，并緩解換電站的運營成本。

對于體驗過蔚來服務的老用戶，降價3萬但是取消換電權益不僅沒有讓老用戶覺得吃虧，反而覺得買得越早越劃算，因為購車三四年之后免費換電的收益便已超過了3萬。

對于新用戶，車價便宜3萬給了自己選擇的權力，即使按照180元的換電價格來算，省下來的3萬也足以換電167次，可以按需分配。

3萬的優惠，配合二代平臺ES6和ET5 Touring的上市，蔚來短期銷量必然會迎來上漲。同時，在6月12至7月31日之間購車的用戶可以選擇花3萬加購權益包，此舉也會使一些想要蔚來服務但一直在觀望的客戶購車，蔚來7月份的銷量或將迎來大幅上漲。

以上只是打破了“服務”這個金手銬的第一步，蔚來密集的新車推出速度和相似的價格仍會造成自家車型的內卷，并進一步增大服務成本。

在盈利這件事上，蔚來還有很長的路要走。