出品｜虎嗅商業消費組

作者｜姚蘭

編輯｜苗正卿

題圖｜視覺中國

(資料圖片僅供參考)

" 小龍蝦刺客 " 來了。

廣告仿佛無處不在。8 月長沙，五一廣場黃興路步行街，本市最繁華的地段之一，一座戶外大屏 " 放出 " 了絕味鴨脖與《甄嬛傳》聯名的消息。

社交平臺上也異常熱鬧。" 十級甄學家 " 們忙著交換人物卡牌，甚至發出了代吃、代購的請求。但另一部分消費者的憤怒也無法忽視。在上海，她們可以吃到 80 元約 2 斤的外賣小龍蝦餐品，而絕味蝦球半斤 84 元。對此，有大學生說：" 究竟怪我窮，還是它貴？"

小龍蝦賣得不便宜，是因為鴨產品賣不動了。2022 年，鹵味三巨頭——絕味、周黑鴨與煌上煌，集體出現業績下滑的情況。

分食小龍蝦生意的，遠不止鹵味巨頭。這個夏天，小龍蝦成了預制菜品牌們的救命稻草。

今年上半年，預制菜行業在 C 端出現明顯降溫，比如被譽為 " 預制菜第一股 " 的味知香陷入了一邊開店一邊閉店的窘境，但大單品小龍蝦線上熱度不減。據抖音生活服務餐飲業務中心，2023 年第一季度小龍蝦品類平臺支付交易額達到 4.1 億元，同比增長 583.3%。

小龍蝦年產值超 4000 億元，這個領域以傳統的區域性小龍蝦專營店為主，至今尚未誕生千店品牌。據窄門餐眼，大尚龍蝦門店數位居第一，達到 484 家。走紅于線上后，小龍蝦預制菜品牌們還沒有在線下證明自己。

預制菜賽道的 " 狂飆 " 結束了

今年以來，小龍蝦預制菜的廝殺非常慘烈。

" 這個品類已經賣到爛大街了，各種品牌都有，價格也參差不齊。它和酸菜魚兩個品，我暫時不會考慮做。" 銀食創始人李麗宏表示，萊克是專業做小龍蝦的供應鏈企業，今年連它都開始做起了很多新品，比如剁椒魚頭、酸菜魚、烤魚等等，" 不然就干不下去了。"

事實上，曾被稱為 " 小龍蝦第一品牌 " 的信良記，早已意識到，隨著競爭者增多，小龍蝦品牌無法再靠小龍蝦守住甚至提升自己的市場份額，于是向更加寬綽的預制菜領域發起進攻。比如今年 4 月，信良記推出了老上海蔥油餅、檸檬酸辣雞爪等新品。

但時至今日，信良記最為人熟知的爆品仍舊只有小龍蝦。

2020 年 4 月 1 日，羅永浩開啟抖音直播首秀，當晚賣出 46.5 萬盒即熱麻辣小龍蝦，訂單額超 5000 萬元，小龍蝦預制菜一夜爆火，信良記一時風光無兩。然而，最近兩年的發展一直不溫不火。2016 年成立、以小龍蝦打入 B 端市場的它，曾于 2019 年斬獲 3 億元融資，創下當年國內餐飲供應鏈領域的融資金額之最。

資本對于小龍蝦的熱情正在退卻。2020 年至今，該領域只發生過 3 起融資事件。此前 5 年，這個數字為 10 余起。

資本變得冷靜了，但品牌端的 " 創業 " 熱情依舊高漲。那些供應鏈能力并不遜色且品牌力更強的入局者，正在圍獵純做小龍蝦的 " 小品牌 "。

嘗到小龍蝦甜頭的鹵味巨頭，周黑鴨算一個。據界面報道，該產品今年 1~7 月的銷售額已破億元。去年，周黑鴨實現營收 23.4 億元，其中小龍蝦蝦球全年終端零售額超過 2.3 億元。

生鮮電商玩家已經在 C 端市場創造了高光時刻。比如，截至目前，叮咚買菜自有小龍蝦預制菜品牌 " 拳擊蝦 " 銷售額占到平臺小龍蝦品類總銷售額的六成左右。去年，" 拳擊蝦 " 的銷售額突破 2.5 億元。再如，今年 5 月初，盒馬與酒品牌 " 梅見 " 聯合推出話梅檸檬冰醉小龍蝦，該產品很快登上盒馬熟食海鮮熱賣榜 TOP1。

速凍食品龍頭企業安井食品將預制菜視為第二增長曲線，其中小龍蝦為主打品類。過去兩年，它先后收購了兩家小龍蝦加工企業，分別是新宏業和新柳伍。據財聯社報道，截至今年 5 月底，新柳伍銷售額已達 3 億元，其中出口訂單額為 700 多萬美元，比去年同期增長 20%。

一眾餐飲品牌，比如海底撈、西貝、文和友、肯德基、必勝客等等，也沒有放過小龍蝦預制菜這個大單品。

國人對預制菜的接受度本就不高，如果一堆人涌向某個大單品，且低價復制產品的人占大多數，極易造成劣幣驅逐良幣的情況。

鍋圈告訴虎嗅，將小龍蝦做成預制菜，其中一個痛點是上游加工精細化程度低，需要人工擺盤、人工澆料，這導致小龍蝦預制菜產品標準難統一。依靠成熟的液氮鎖鮮技術，蝦肉口感可得到保證。而采用自動定量澆料澆汁技術，則解決了產品口味不夠穩定的問題。

各路選手蜂擁而至，價格戰無法避免。在抖音、美團等平臺，在線下餐飲店，最夸張的小龍蝦套餐可低至 99 元 9 斤。

始于 2020 年的 " 小龍蝦線上消費熱 "，傳導至上游，小龍蝦養殖規模越來越大，在今年出現了供大于求的局面，央視財經稱原材料價格最低跌破至 10 元 1 斤。對此，央視新聞給出的其中一個原因是，得益于冷鏈物流的發展，小龍蝦得以長時間儲存，這極大延長了小龍蝦的銷售時間，也對其價格起到了 " 削峰 " 的作用。據京東到家，今年 6 月，小龍蝦相關商品整體價格比去年同期有所下降，下降幅度最高達 50% 以上。

鮮活小龍蝦價格下降，消費者當然樂見此景。京東到家數據顯示，今年 6 月，鮮活小龍蝦銷量同比增長超 60%，冰鮮小龍蝦銷量同比增長超 4 倍，熟食小龍蝦銷量同比增長超 260%。

過去三年，相比線上 " 狂飆 " 的小龍蝦預制菜品牌，小龍蝦線下專營店生存得更為艱難。

回望 2018 年，10 萬只中國小龍蝦 " 出征 " 俄羅斯世界杯，大批前往莫斯科觀賽的各國球迷在觀看足球賽之余，一邊嗦蝦，一邊喝啤酒。這一年，國內新增 14 萬余家小龍蝦線下門店，線下創業看起來一片生機；而周黑鴨再次下架了 " 聚一蝦 " 產品，主要原因是加工技術還不夠成熟。

為了順應年輕人的消費習慣，今年已經有越來越多小龍蝦線下門店選擇 " 到店 " 與 " 到家 " 兩條腿齊步走。盡管國內線下消費正在逐步恢復增長，但餐飲消費已很難再見疫情之前的火爆場景。

不要 " 迷信 " 市場大單品

預制菜品牌們普遍患上了 " 大單品焦慮癥 "。

酸菜魚，另一個預制菜大單品，也遭遇了 " 跟風 " 情形。據創始人浦文明介紹，2021 年，品牌依托頭部主播帶貨，帶火了酸菜魚預制菜。這之后的一年，缺乏產品創新能力的品牌開始 " 跟進 "。

火熱伴隨著迷茫，熱潮之下，還是有企業意識到不應過分 " 迷信 " 市場大單品。

珍味小梅園的王牌菜品有酸菜魚、宮爆雞丁、炸豬排、老上海蔥油餅、牛肉酥餅等，這些產品日銷表現很好。但小龍蝦顯然不具備日常屬性，因此團隊沒將其作為主推品。今年 1 月，浦文明接受財經網采訪時說，公司現在很少會投入非常大精力研發大菜和硬菜，因為這些菜品幾乎一年只賣一季，投入太多意義不大。

在他看來，如同其他行業，預制菜品牌也應該重視產品研發，找到適合自己的產品后將之打透，而不是說市場上什么產品熱，抄一下就好。

" 跟風 " 而來的類似產品會影響原創產品的銷量，但一些產品賣不動，大都是因為品牌方將產品與渠道錯配了。過去一年，銀食虧了約三百萬元的庫存。" 我們發現這樣的品在這樣的渠道，大家是不要的，那結果就是沒有復購。" 李麗宏說。

如今，很多預制菜品牌依然在往電商平臺和大賣場等渠道鋪貨，但在浦文明看來，這些渠道本身就在走下坡路，在一個下坡的渠道中很難獲得高速的增長。最終，基于客群定位——在家做飯的人群（比如成家后的年輕人、有小孩的父母等等），團隊決定往社區方向做品牌專營店。

李麗宏還觀察到，經過此前一兩年的 " 市場教育 "，有相當一部分消費者懂得了去哪個渠道買到自己想看到的產品，" 比如社區團購沒有那么被大家需要了，購買渠道更加多元化。" 安井食品在 2023 年半年報中也稱，C 端渠道分流現象較顯著，這或是導致其預制菜 C 端營收下滑的原因之一。

用浦文明的話說，預制菜是一個新興品類，沒有百分之百適配的渠道。但毫無疑問，無論新老品牌，線下是必爭之地。

信良記試圖搶占縣域市場。今年 3 月下旬，信良記啟動 " 爆款食材體驗店 " 項目，現已開出 20 家左右門店，品牌方稱廣西欽州店業績最佳，月銷售額在 30 萬元左右。門店提供近百款預制菜產品，包含小龍蝦、香辣蟹、酸菜魚等等。這一加盟模式能否跑通，尚未可知。

2023 年，消費投資進入冷靜期，資本對于預制菜賽道持何種態度？一位 FA 向虎嗅直言：" 這塊我們已經沒有在做了。" 另一位投資人則說了一句，" 大行業整體是沒毛病的 "。

" 蒙眼狂奔的日子已經過去了，現在在沒有出國標的情況下去投資品牌，風險會很大。有了準入門檻，預制菜行業才能迎來真正的有序發展。" 中國食品產業分析師朱丹蓬稱，他接觸的部分消費投資人仍在觀望。

借助小龍蝦，初入預制菜賽道的玩家可以快速打開市場，亟待尋找下一個大單品的企業也可從中分取不錯的收入。" 但是，小龍蝦撐不起一個品牌、一個加工企業、一家門店，它終究只是一款引流產品。" 一位消費投資人說道。

就像四季供應的小龍蝦預制菜沒能讓小龍蝦擺脫 " 夏日 " 標簽一樣，小龍蝦仍無法打破國人對于預制菜的偏見。松哥油悶大蝦創始人松哥曾公開表示，未來十年，整個消費市場最大的機會就是品牌化的機會，小龍蝦也一樣。有供應鏈能力，也有品牌力，小龍蝦品牌才能 " 保鮮 " 得更久一些。

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