在零售轉型成為行業共識和發展浪潮的大背景下，零售中間業務、特別是門檻較低的理財業務成為銀行業金融機構爭相比拼的舞臺。自2019年正式啟動零售轉型以來，揚州農商銀行一直在摸索探尋適合自身特點的財富業務發展之路，經過三年的不懈努力，終于在當地初步建立起“知盈財富”的品牌影響力。2020年10月，該行通過省聯社綜合理財系統成功開辦理財代銷業務，至2021年末，通過新系統實現累計理財銷售37.4億元、余額15.8億元，代銷凈值型理財銷售金額、銷售余額位列網內農商行第一位。今年以來，該行零售中間業務貢獻度穩步提升，1月份累計銷售理財 4.7億元，較去年同期增加1.91億元，增幅68.46%;保險銷售實現134萬元。

一、借力起勢，主動布局中間業務市場。該行以全新視角和理念重新審視零售客群經營策略，將中間業務提升到與傳統業務并重的戰略地位，通過會議宣導、研討座談、外出學習、經驗交流等多種形式，促動前中后臺進一步統一認識，轉換觀念，逐步讓流量帶存量、中收帶效益成為經營單位獲客活客的路徑認同，扎扎實實將中間業務銷售打造成新的利潤增長極。

二、強化轉型，潛心摸索產品銷售法門。該行利用近兩年網點轉型的固化成果，在“走出來”的柜員中，擇優成立了廳堂主管團隊，將其打造成網點存量客戶維護和復雜產品營銷的排頭兵。緊扣省聯社準入的蘇銀、南銀兩家產品的業績比較基準優勢，在熱點時段通過線上微信渠道推送、貝塔財經軟文植入、線下網點廳堂渲染等方式，對目標客群開展全方位宣傳。在開展理財業務的同時，積極利用客戶上門的機會，加微信、存好友，同步開展社保卡激活、手機銀行下載、四費代扣、網貸測額等產品的聯動營銷，讓客戶與網點從單純的利益關系綁定為服務關系，進一步提高客戶的忠誠度和貢獻度。

三、激發活力，健全考核管理配套機制。通過優化考核模式、打通獲客渠道、強化合規銷售，全面借鑒優秀同業的先進經驗，結合自身零售轉型和數字化轉型的路徑選擇，進一步健全相關配套機制，使一線營銷人員想營銷、會營銷、合規營銷。一方面根據監管文件及時制定和完善相關制度，從制度上保障合規經營;另一方面通過定期開展現場非現場檢查、“雙錄”等手段從嚴規范營銷人員銷售行為，前置合規銷售培訓，嚴格區分代銷產品，禁止承諾到期收益，充分揭示代銷產品風險，力求客戶產品選擇與其風險承受能力相匹配，審慎防范潛在的合規性風險和聲譽輿情風險。 (鄭 杰)