手里有糧，心里不慌。

作者 | 劉小倩

編輯 | 趙健

自動駕駛曾有兩條路線之爭：漸進式VS跨越式。

漸進式是指以特斯拉為代表的玩家，通過在量產車上搭載L2/L3級的輔助駕駛，不斷收集數據的方式迭代算法，最終實現L4/L5的無人駕駛；跨越式是指以Waymo為代表的Robotaxi玩家，直接奔赴L4/L5級無人駕駛的終局。

如今的一個趨勢是，直接做Robotaxi的企業普遍遇到商業化的瓶頸踟躕不前，而漸進式自動駕駛企業已經開始賺錢了。

智行者就是漸進式自動駕駛的代表企業之一。2021年，智行者交出了亮眼的商業化成績單，收入是上一年的3倍之多。具體在業務端，繼拿下T3出行100臺Robotaxi訂單，又敲定100+臺xPatrol無人巡邏車訂單。智行者也與廣汽研究院簽署了戰略合作協議，與北汽也有項目合作。

圖為智行者為服務冬奧提供的車型

同時，在正在進行的北京冬奧會上，智行者被選中為服務商。3款搭載智行者無人駕駛大腦的無人車——Robotaxi、蝸小白清掃車、大型清掃車都進入了冬奧園，成為了今年冬奧保障團隊中的重要參與力量，向世界展現中國“科技冬奧”的魅力。

從訂單可以看出，相比一些聚焦在單一場景的自動駕駛公司，智行者的落地場景“多而雜”，既有高速載人的Robotaxi，也有低速非載人的無人環衛車、無人特種車、無人物流車。

如果用一個簡潔的標簽來定義智行者，那就是“自動駕駛大腦”公司。這既是智行者區別于其他自動駕駛公司的不同，也是其快速實現商業化的秘訣。

「甲子光年」采訪到了智行者CEO張德兆，來剖析一個“自動駕駛大腦”的商業進化史。

1.自動駕駛的“英特爾+安卓”

智行者是張德兆的第二次創業。

第一次創業在2011年，從事L2單目視覺高級輔助駕駛系統（ADSA）研發，為車廠提供輔助性零部件，對標業內領先企業Mobileye。這一段創業經歷也算成功，到2014年底時，公司已經成為十幾家車企的前裝Tier1，但整個過程卻讓張德兆苦不堪言。

張德兆告訴「甲子光年」：“ADAS創業毛利本來就很低，主機廠每年還希望我們再降價10%，真的很辛苦。”

這讓張德兆開始思考，到底如何改變汽車的行業格局和商業模式，才能確立一個車企與供應商之間相對平等的關系。

張德兆想到了自動駕駛。在他的構想中，一旦自動駕駛實現大規模普及，車企的商業模式將會從to C變成to B，行業的核心價值從賣車變成賣服務，此過程將經歷三個階段：

第一階段，自動駕駛成為汽車基礎設施，帶來增值服務。車輛通過軟件向C端用戶提供訂閱服務，提供自動駕駛功能。這時，車企和Tier1的角色發生改變，彼此之間會更平衡和對等。

第二階段：智能座艙成為終端入口，延長用戶生命周期。當下，大家還是將智能座艙當作產品亮點宣傳，并沒有通過智能座艙獲得增量收益。當自動駕駛實現之后，乘客的注意力從駕駛上解放出來，可以通過車上的智能座艙去看電影、購物等。

第三階段，汽車成為“管道”。那時，汽車銷售的商業模式將會從To C變成To B，所有的車都可以共享、自由流動。舉個例子，比如說乘客去北京出差，從首都機場出來后可以打一輛無人出租車到天安門廣場，車輛將會直接按照乘客的喜好、價位、品牌，將乘客送到目的地附近的酒店。手機時代的運營商是傳遞“信息流”，而自動駕駛時代的運營商傳遞“人流”。

于是，張德兆創立了智行者，要做第一階段內的自動駕駛基礎設施提供商。

如何成為基礎設施？張德兆將智行者定位為“自動駕駛大腦”，類似于自動駕駛時代的“英特爾+安卓”，成為通用場景L4自動駕駛解決方案提供商。

既然是“英特爾+安卓”，就是軟硬件一體的打法，而業內其他自動駕駛公司往往只選擇做“安卓”——也就是軟件、算法的部分。

具體來看，智行者的自動駕駛大腦包含三層，張德兆稱之為“鐵人三項”：

軟件層為自動駕駛軟件平臺AVOS，具備高內聚低耦合的特點，集成感知、認知、決策、控制等自動駕駛必備模塊，形成閉環操作系統；算法核心層和應用層分離，系統具有良好的擴展及伸縮性；

硬件層為自動駕駛域控制器AVCU。AVCU 包括綜合感知/認知單元、智能決策單元和高精控制單元三部分，具備能耗小的優點，且已通過了AEC-Q車規級和ISO 26262功能安全認證；

數據層為打造數據閉環系統。經過大量數據喂養的算法，可以適應更廣泛的應用場景，從而實現數據技術和商業化的正向螺旋。對于不同場景的數據，智行者已經做到了基礎功能軟件和各個業務場景軟件分離，確保返回的數據可以在多個平臺通用。

“自動駕駛的本質是自主行走。”讓一個會開貨車的人坐在小轎車上，雖然不一定能馬上上手，但總會比一個完全不會開車的人更能適應“駕駛”這個過程。“智行者數據之間的通用性達到70%以上。”張德兆表示。

依據自動駕駛大腦的技術平臺，智行者在商業化拓展上走出了“農村包圍城市”的道路。

2.“農村”包圍“城市”

對于一家靠技術起家的公司而言，選擇可落地的場景的是一件優先級非常高的事。張德兆告訴「甲子光年」，技術公司的商業化落地至少要考慮4個方向。

第一，技術可達。在確保沒有安全員的情況下，運用無人駕駛大腦的車輛仍能安全運轉，不會出現事故；

第二，市場空間大。在張德兆看來，任何一個場景，從開始立項到最后的量產，一家公司需要投入的資源都相似，這要求公司將有限的精力投入到產出最大化的市場中；

第三，法律允許。自動駕駛公司要在目前法律已經批準可以商業化經營的地方投入精力。如果目前的政策只允許測試、示范等，其投入產出比低，不值得公司大力投入；

第四，與合作方成為合作伙伴，而不是讓他們產生危機感。智行者一直只堅持做自動駕駛的大腦，堅守技術關。

為此，智行者制定了三大產品線：智慧生活、無人特種車、智慧交通，前兩個是智行者的兩大糧倉。

第一個糧倉是智慧生活的代表場景無人環衛車。智行者推出的蝸小白清潔車已鋪設數千臺設備，可以在20余省實現路面清掃、灑水、垃圾收集等工作。

此外，智行者還布局了無人駕駛巡邏車，拿下100+臺訂單，這也是國內無人駕駛巡邏車場景首個超百臺訂單；智行者還參加過抗疫活動，保障武漢火神山醫院的消殺工作。

在另一個糧倉——無人特種車領域，智行者目前已經占領了70%的市場份額。然而，要做無人特種車并不是一件簡單的事。

一方面，特種車對技術要求高。相較于車規而言，特種車需要適應波動范圍更大的溫度差、防電磁干擾等。與民用車不同，特種車要過水坑，翻壕溝、爬山等，識別三維場景。這些地方往往無法提前擁有高精度地圖，只能靠車輛自身感知，作出判斷規劃路線。特種車還有一個特殊點，萬一被劫持了，還需要具備自主智慧，能夠自我毀滅……這些都讓算法研發難度成倍升級。

另一方面，特種車對企業資質要求高，在信息安全、數據安全、網絡安全等領域都有一定的門檻。而智行者資質齊全，一直立足于國內業務。

至此，智行者建立了“農村”的環衛車和無人特種車的“兩大糧倉”，但其最終的目標是攻入“城市”，進而“統一全國”，智慧交通領域的Robotaxi當然也是一個不能放過的場景。

12月21日，智行者與T3出行簽署戰略合作協議，雙方將共同探索Robotaxi落地創新模式，并將生產的首批Robotaxi正式交付給T3。據悉，這筆訂單超過100輛，也是目前國內自動駕駛公司拿下的單筆最大數量的Robotaxi訂單。

在跟T3的Robotaxi訂單合作中， 雙方推出了一個新模式：“自動駕駛+正常駕駛”雙線齊發。即在指定自動駕駛測試區域采用自動駕駛，超出該區域的其他區域則由安全員擔任駕駛司機接手駕駛權。

在他看來，這一模式突破了Robotaxi落地的難點和痛點，既利于Robotaxi的更大規模落地，也能為無人駕駛企業反饋更多、更豐富的數據，反哺自動駕駛算法的提升。

2021年是智行者在商業化上的豐收之年，其收入比上一年增長3倍，自動駕駛大腦的價值正在顯現。

3.自動駕駛是一場馬拉松長跑

如果說智行者是從低維到高維的打法，過去一兩年，原本做高維Robotaxi的自動駕駛玩家也在降維“打擊”。

文遠知行圍繞城市場景，先后推出了載人的文遠小巴Robobus和載貨的自動駕駛輕客Robovan；元戎啟行從城市道路中的同城貨運，推出了自動駕駛輕卡（Robotruck）；小馬智行則是將目光放在干線物流場景，研發自動駕駛重卡（Robotruck）；百度則是推出了無人小巴“阿波龍”，并親自下場造車。

這樣一來，自動駕駛呈現一種大亂斗的狀態，邊界感越來越模糊。

“到目前為止，沒有任何一個場景得到大規模爆發，但大家又想商業化、獲取數據。滲透到彼此瞄準的業務領域自然成為大家出擊的手段之一。”張德兆表示。

那么，誰能獲得市場主導權？

智行者的“農村包圍城市”策略正在發揮飛輪效應。

一方面，因為智行者更加注重商業化的造血能力，訂單起量之后，傳感器等零部件的采購也有了更高的議價權。

智行者每年的激光雷達采購量可達數千個，而大多數只做單一場景的企業每年的激光雷達采購量不過數百個。“有時候，我們能把價格壓到很低。”張德兆向「甲子光年」透露，“在成本方面，只要比其他玩家低10%，市場的競爭力會呈指數級上升。”

另一方面，智行者在商業模式方面十分克制，不做終端業務的總包商，只做技術供應商。

每個行業都有原本扎根很深的運營商，比如環衛車、機場等，智行者要做的是賦能運營商而非構成競爭。運營商通過智行者的自動駕駛大腦基礎能力來落地到實際場景，形成合作伙伴關系。張德兆回憶道，之前有機會成為總包單位，但他拒絕了，只想掙屬于“大腦”的錢。

這種商業定位讓智行者更加專注于技術的打磨。

以無人環衛車為例，大部分垃圾都在馬路兩側，環衛車需貼邊運行，這要求厘米級精準控制。智行者的環衛車已經累計解決了5000多條實際企業用戶的問題反饋。張德兆自信地表示，智行者的無人環衛車技術能打到99分，并開玩笑道，“因為去年沒有發生過任何事故，同事問是不是可以不用買保險了”。

自動駕駛是一條很長的賽道，可能再過3-5年，L4才會成熟。張德兆強調，自動駕駛是一場馬拉松，目前也只是處于跑出5公里的階段，未來還會有無數的挑戰。

而有充足的造血能力，是確保自動駕駛堅持到最后的必備能力，這是所有自動駕駛公司或早或晚必須面對的挑戰。

END.

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