賣原料給加盟商，當(dāng)中間商賺差價。

又一家不靠賣 " 奶茶 " 的奶茶小巨頭，要上市了。

8 月 15 日晚，港交所網(wǎng)站顯示，茶百道（四川百茶百道實業(yè)股份有限公司）正式提交 IPO 招股書。

(資料圖片)

這個主打 15 元價位的茶飲連鎖品牌，通過加盟模式在全國開出了七千多家店，2022 年的收入為 42 億元，其中超過 40 億元，是向加盟商銷售原料、包材等帶來的收入。

2022 年，茶百道的凈利潤 9.65 億元。這一年，它賣了近 8 億杯奶茶，相當(dāng)于每賣一杯茶平均凈賺 1.21 元。

招股書引用咨詢機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，茶百道在中國新式茶飲店市場中排名第三，2022 年的門店零售額約 133 億元，市場份額達(dá)到 6.6%。「定焦」根據(jù)門店數(shù)量推測，前兩名分別是蜜雪冰城和古茗。

圖源 / 招股書

第二名古茗沒有公開財務(wù)數(shù)據(jù)，對比第一名蜜雪冰城，茶百道有不小的差距。

茶百道目前有 7117 家店，正在向萬店沖刺，而據(jù)外媒 2 報道，蜜雪冰城現(xiàn)有約 2.8 萬家門店。

茶百道的收入規(guī)模在過去三年翻了兩翻，增速很快。不過，蜜雪冰城在 2020 年的收入就達(dá)到 47 億元，和茶百道目前的體量相當(dāng)。2021 年，蜜雪冰城收入達(dá) 104 億元，成為第一家百億營收的茶飲企業(yè)。

唯一不輸?shù)木褪莾衾麧櫬省Ｈ晗聛恚?020 年 -2022 年），茶百道的凈利潤接近 20 億元，平均凈利潤率是 22%。蜜雪冰城 2021 年的凈利潤率是 18%。

對比茶百道和蜜雪冰城會發(fā)現(xiàn)，兩家公司表面上都是靠加盟商打天下，但商業(yè)模式有本質(zhì)的不同。茶百道是先從供應(yīng)商手里采購原材料和包材，再賣給加盟商，從中賺取差價，蜜雪冰城則是一家做供應(yīng)鏈的公司。

新茶飲企業(yè)中，2021 年年中登陸港交所的奈雪，上市即破發(fā)。蜜雪冰城 2022 年 9 月 A 股上市申請獲受理，但遲遲沒有更多信息披露，不久前，有報道稱其正在籌劃轉(zhuǎn)道境外 IPO。茶飲賽道向來不缺好故事，茶百道的模式?jīng)]有太大新意，不知資本市場是否會買單？

1 賣奶茶不如賣原料

勾勒出茶百道的基本樣貌，能看出它就像是 " 小蜜雪冰城 "，看起來是一個 To C 的奶茶企業(yè)，實際走的是 To B 的路子。

它的經(jīng)營模式和蜜雪冰城一樣，都是加盟模式，只有個位數(shù)的直營店作為品牌樣板店。

2020 年 -2022 年，茶百道門店數(shù)量從 2242 間、5077 間，增加到 6361 間，99% 以上都是加盟店，直營店分別只有 2 間、7 間、9 間。截至 2023 年 8 月 8 日，茶百道共有 7117 家門店，其中加盟店 7111 間、直營店 6 間。

茶百道的收入，也 100% 和加盟店相關(guān)。

過去三年，茶百道的營收分別是 10.80 億元、36.44 億元和 42.32 億元，三年翻了兩番。今年第一季度，營收同比增長 53% 至 12.46 億元。

茶百道收入來源圖源 / 招股書

它的營收來源中，原材料和包材收入（向加盟商銷售貨品及設(shè)備）是絕對的大頭，常年占比 95% 左右；加盟費收入（來自加盟商的特許權(quán)使用費及加盟費收入）只占 5%。

也就是說，茶百道非但不是靠賣奶茶賺錢，連加盟費都排不上號。以 2022 年為例，42.32 億收入中，40 多億是賣原料和包材的收入，加盟費收入不到兩億。

要說明的是，加盟模式下企業(yè)不用負(fù)擔(dān)房租、一線員工薪資等固定成本。因此，茶百道的成本主要是銷售成本。

以 2022 年為例，茶百道銷售成本 28 億元，占收入的比例為 65%。銷售成本中，94% 是貨品成本，，也就是說，約有 26 億元，用于向供應(yīng)商采購茶飲原材料、配料和包裝材料，包括乳制品、茶葉、糖、杯子、紙袋等；另外 2% 是設(shè)備成本，約為 2 億元。

收入減去成本后，茶百道還剩 34% 左右的毛利率，和蜜雪冰城接近。蜜雪冰城 2021 年、2022 年第一季度的毛利率分別是 34% 和 33%。

再扣除銷售、行政等費用及所得稅后，茶百道過去三年的凈利潤分別為 2.38 億元、7.79 億元和 9.65 億元，三年平均凈利潤率是 22%；今年第一季度的凈利潤率為 22.9%。

這個數(shù)字不但明顯高于餐飲業(yè)平均水平，也不輸蜜雪冰城。蜜雪冰城 2021 年的凈利潤率接近 19%。

算一筆賬可能更加形象。2022 年，茶百道賣了 7.94 億杯奶茶，相當(dāng)于每賣一杯茶平均凈賺 1.21 元。據(jù)晚點 LatePost 計算，蜜雪冰城 2021 年賣了 35 億杯飲品，平均下來每賣一杯茶凈賺 0.54 元。

這主要是因為兩家的定價差異。中檔品牌茶百道的客單價是 15 元，平價品牌蜜雪冰城是 8 元。

不過，對比利潤規(guī)模，茶百道和蜜雪冰城還有很大差距。茶百道用三年時間賺了將近 20 億元，蜜雪冰城 2021 年的歸母凈利潤就有 19 億元。

賣奶茶，不如賣原料和包材更賺錢，這一點，在蜜雪冰城和一些供應(yīng)商公司身上已經(jīng)驗證過了。

在茶飲行業(yè)里，最賺錢的不是喜茶、奈雪這類向 C 端消費者賣奶茶的公司。比如，過去堅持全直營模式的奈雪，還沒有穩(wěn)定盈利，2020 年微弱盈利 1660 萬元，2021 年、2022 年都是虧損的。

賣原料和包材的公司反而是盈利的。例如，向喜茶和瑞幸咖啡賣可降解杯的恒鑫生活，向蜜雪冰城賣紙袋的南王科技，茶飲和咖啡類企業(yè)的奶精供應(yīng)商佳禾食品，都靠著供貨過上了賺錢的日子。

2 六成收入用于買原料，利潤來自 " 賺差價 "

既然茶百道的商業(yè)模式建立在加盟基礎(chǔ)上，那加盟門店的擴(kuò)張速度，就是關(guān)鍵。

招股書顯示，2020 年初，茶百道有 531 家店，今年 3 月底，增加到了 6597 家。

換言之，成立于 2008 年的茶百道，在前十二年里，門店都不到千家。

根據(jù)公開信息，茶百道由創(chuàng)始人王霄錕創(chuàng)立，最早就是一家開在成都溫江二中旁邊、面積不到 20 平米的小店。書亦燒仙草也誕生于成都，不過時間比茶百道要早一年。

在競爭激烈的 " 奶茶重鎮(zhèn) "，茶百道早期發(fā)展得很慢，用了 8 年時間，直到 2016 年門店數(shù)量才突破 100 家。

2018 年，茶百道正式開放全國加盟，主打一到四線城市。當(dāng)時，這家公司還進(jìn)行了一次品牌升級。作為一家誕生于大熊貓故鄉(xiāng)的企業(yè)，茶百道開始和熊貓 IP 深度綁定，產(chǎn)品上也開始宣傳 " 中國茶 "。

從自己辛辛苦苦賣奶茶，到向加盟商賣原材料，茶百道終于嘗到了甜頭。不止是收入來源增加了，加盟這種運營模式更輕，投入供應(yīng)鏈和運營，依靠加盟杠桿開店就行，租金和人力成本都由加盟商自負(fù)盈虧。

2020 年起，茶百道加大力度擴(kuò)張。這一年，開了 1700 多間，到 2020 年，擴(kuò)張至 2242 家；2021 年開店速度更猛，開出了 2835 間。和兩年開出一萬家店的蜜雪冰城相比，茶百道可能還不夠快，但也相當(dāng)于一天就有 8 家店落地。

茶百道門店情況圖源 / 招股書

彼時也是奶茶品牌加速擴(kuò)張的階段。奶茶品牌基本都是加盟模式，尤其是中端奶茶品牌，對加盟商的爭奪異常激烈。不止一位加盟商告訴「定焦」，茶百道在加盟方面的競爭對手以古茗為主。

其中一位加盟商表示，茶百道、古茗兩家的加盟門檻接近，不算店面租金的前期費用在 30 萬元左右。" 選擇哪家，主要看加盟商看重什么。看重外賣的，可以選擇茶百道，它比較注重小程序、抖音這類新興渠道；古茗的倉儲能力稍強(qiáng)，采購資源也更強(qiáng)一些。"

進(jìn)入 2022 年后，茶百道的速度明顯降下來了，2022 年開了 1284 間，2023 年前三個月，新開出 236 間。

擴(kuò)張速度慢了，這并非茶百道一家的難題。一位茶飲賽道投資人陳可表示，茶百道和古茗、書亦燒仙草、滬上阿姨，這幾家規(guī)模目前都是六七千家，基本都是 " 卡 " 在了供應(yīng)鏈上。

茶百道賣給加盟商的原材料和包材是哪來的？從供應(yīng)商手里采購的。換言之，茶百道賺的利潤，來自原材料、包材的進(jìn)貨價，和賣給加盟商之間的差價。

茶百道在招股書中列出了前五大供應(yīng)商，每一年，它要拿出六成左右的收入，從供應(yīng)商手里采購乳制品、茶葉、果汁等。

茶百道前五大供應(yīng)商圖源 / 招股書

陳可告訴「定焦」，其他幾家中端的奶茶品牌，都或多或少依賴外部供應(yīng)鏈。而蜜雪冰城的玩法是自建供應(yīng)鏈，從 2012 年就開始建工廠，自己生產(chǎn)奶茶粉、咖啡粉、果醬等等。

蜜雪冰城不只給自己的加盟商賣原材料，還拿下了不少茶飲 " 同行 " 的供應(yīng)鏈。

當(dāng)然，事情都有兩面性。蜜雪冰城自建供應(yīng)鏈，投入更大，要賺錢，就要有更大的采購規(guī)模，或是壓縮成本，這種情況下，門店擴(kuò)張壓力更大，加盟商對利潤微薄的怨言更多。

3 搶跑上市，壓力不小

過去幾年，茶飲企業(yè)們搶的是加盟商，接下來，爭的就是誰更快登陸資本市場了。

不論是靠差價賺錢，還是靠供應(yīng)鏈?zhǔn)找妫?guī)模是茶飲生意的基礎(chǔ)。在茶百道沒有突破五千家店的 2022 年之前，它從未接受過外部融資。直到今年，茶百道密集完成了兩輪融資，都發(fā)生在沖刺 IPO 之前。

先是在今年 5 月 22 日，茶百道獲得蘭馨亞洲領(lǐng)投，正心谷資本、蘇州悅享、新希望旗下投資機(jī)構(gòu)新津昇望、番茄資本跟投。到了 6 月 19 日，茶百道再簽增資協(xié)議，中金公司旗下中金同富認(rèn)繳新增注冊資本 15.15 萬元，現(xiàn)金代價 2000 萬元。

據(jù)招股書，蘭馨亞洲領(lǐng)投 8 億元，對應(yīng)持股 4.56%，以此計算，茶百道的估值超過 175 億元。

茶百道股權(quán)結(jié)構(gòu)圖源 / 招股書

目前，茶百道創(chuàng)始人王霄錕和劉洧宏夫婦是公司的實控人，兩人的身價超過 140 億元。王霄錕和劉洧宏夫婦共同控股的恒盛合瑞，是茶百道的第一大股東，持股 67.67%；王霄錕、劉洧宏還各自直接持股 18.02%、5.74%。

今年以來，多家第二梯隊的茶飲企業(yè)傳出沖擊上市的消息。據(jù)外媒 7 月 24 日報道，古茗、茶百道、滬上阿姨、新時沏都有到香港掛牌的計劃，霸王茶姬則擬于美國上市。

茶百道曾在 2021 年傳出即將 IPO 的消息，不過這一次，從傳出 IPO 訊號到交表僅間隔一個月，在新一輪上市競賽中速度優(yōu)先，成為繼奈雪、蜜雪冰城之后，第三個遞交招股書的茶飲連鎖企業(yè)。

陳可對「定焦」分析，可以預(yù)見的是，在茶百道之后，其他幾家茶飲企業(yè)也會加快 IPO 的速度，可能會出現(xiàn)集中遞交招股書的情況。

茶飲上市潮來了，曾經(jīng)卷價格、卷口味、卷加盟的奶茶選手們，要在資本市場上繼續(xù)優(yōu)勝劣汰。同樣是奶茶加盟，資本市場一定會把 " 茶百道們 " 和蜜雪冰城做對比。

陳可分析，" 茶百道們 " 都是奶茶加盟公司，而蜜雪冰城是做供應(yīng)鏈的企業(yè)。模式和規(guī)模都不算可圈可點的茶百道在這一批企業(yè)中率先交表，必然承受著巨大的壓力。

據(jù)招股書，茶百道此次募集來的資金主要用于三類項目，一是提高運營能力及強(qiáng)化供應(yīng)鏈，二是發(fā)展數(shù)字化能力，三是品牌打造及推廣活動。

" 茶百道要追求更高的估值，必須要在供應(yīng)鏈上往前邁一步，才能建起一套完全的商業(yè)體系，真正靠規(guī)模賺錢。" 陳可表示。

* 封圖來源于視覺中國。應(yīng)受訪者要求，文中陳可為化名。