銀行零售業務角逐高端市場，存量客戶如何做好深度經營?

就在多家銀行升級手機銀行服務、對客戶進行精細化分級管理之際，興業銀行的私人銀行部作為該行所屬分行級專營機構正式獲批開業引起關注，該私行部成為國內首家股份行私行專營機構，也是監管時隔近10年再次下發此類牌照。

在此之前，工商銀行、農業銀行、交通銀行3家大行的分行級私行部分別于2008年、2010年、2012年獲批。

對于銀行私行部是否有必要作為專營機構經營，目前業內仍存在分歧。有業內人士對第一財經記者表示，專營機構的本質是持牌經營，但其主要作用在于產品規范和內部治理規范，服務客戶、吸引客戶仍需要借助一線分行私營部門。而對于手機銀行“花式”吸引客戶、留住客戶，有業內人士認為，這正是反映了零售業務未來突破的主要方向，即借助金融科技，一方面爭取單一高凈值客戶在同一銀行的業務量，另一方面精細化管理長尾客群，通過資產配置培育客戶。

時隔十年又一私行部獲批開業

12月21日，上海銀保監局同意興業銀行私人銀行部開業并核發《金融許可證》。作為分行級專營機構，興業銀行私行部的營業地址位于上海市浦東新區，業務范圍包括個人財富管理服務、個人資產管理服務、私人金融顧問咨詢服務、私人增值服務、個人跨境金融咨詢與服務以及其它私人銀行業務等。

第一財經記者了解到，興業銀行私行部的籌建申請在今年4月獲批，拿到監管部門時隔近10年內第一張牌照。

相比之下，目前多數銀行的私人銀行業務仍在總行部署下開展，即所謂“大零售模式”，私行業務部門作為零售銀行板塊的組成部分，按照總行規劃管理、分行具體經營考核的模式進行。而據第一財經記者了解，對于私行部門是否有必要專營、設立后對零售業務能起到何種作用，目前業內仍存在較大分歧。

招聯金融首席研究員、復旦大學金融研究院兼職研究員董希淼就明確表示，私行部作為專業機構與分行私行部門難免存在利益沖突，而分行在客戶關系方面明顯更具優勢，其個人目前并不贊成將私行部“獨立化”。“這也是很多大行、股份行繼續將私行部作為銀行一級部門設立的主要原因，之前包括民生銀行曾經試圖將私行部作為行內專門的事業部(區別于專營機構)，但是后來又改回來了。”董希淼認為，國內銀行在私行業務的組織模式方面還有很多問題需要探索突破。但他同時強調，專業機構在獨立經營和考核方面更加靈活，而且作為系統分支機構管理可以允許異地設立，對吸納更多專業人才的確更有吸引力。

另有業內人士對第一財經記者表示：“其實不矛盾，可以類比下理財子公司，分業經營，就是把原來的業務甚至一部分團隊放到專門的機構里，但是這個仍然屬于銀行內部編制。”另有多位業內人士表示，私行部作為銀行專營機構獨立運營，其本質是分業監管、持牌經營，而在組織架構扁平化后可以實現人、財、物支持更獨立、更靈活。“持牌經營可以擁有一套私行部自己的治理規范。”一位廈門銀行內部人士對記者分析稱，私行部的主要作用在于產品規范和管理規范，但在服務客戶、吸引客戶方面還要借助分行私行部門，后者明顯更有優勢。

除興業銀行外，恒豐銀行私人銀行部籌建申請也在今年5月獲批，有望成為下一家私行專營機構。今年12月15日，南京銀行私人銀行部作為總行一級部門正式掛牌成立。國家金融與發展實驗室副主任曾剛認為，隨著高凈值人群對資產配置專業化的要求不斷提高，產品配置范圍不斷擴大，未來私行脫離零售系統、設立更專業的獨立私行部或成為業內趨勢。

銀行零售破局：高端市場+長尾客群兩手抓

低利率疊加人口紅利消失，銀行零售競爭從信貸轉向財富管理。而“二八效應”下，銀行一邊逐鹿高端市場，一邊對客戶做出更精細化的分級管理，手機銀行成為重要抓手。

第一財經記者注意到，近期招商銀行、交通銀行、光大銀行、工商銀行、廣發銀行等多家銀行發布了新版手機銀行APP，并對客戶分級進行了細化。以招商銀行為例，按照客戶資產成長值、基礎服務、活躍任務3個維度，該行通過計算成長值將客戶細化為9個不同等級，從M1到M9分別對應資產0～1000萬元，而不同等級的M+會員享有不同權益，包括信用卡還款優惠、出行優惠、商旅服務等。建設銀行則按照金融理財金額、日常活躍度等對客戶進行劃分，對應從青銅會員到鉆石會員6個等級，不同等級可以享受打車平臺、電商平臺等不同卡券優惠。

董希淼認為，在數字化時代，手機銀行的作用越來越重要，但不少銀行在發展手機銀行過程中存在重技術輕運營、重注冊用戶輕活躍用戶、重產品部署輕用戶體驗等問題。從公開數據可以看出，手機銀行在銀行零售業務中的已經占據絕對地位。比如，平安銀行今年前三季度零售開放銀行實現互聯網獲客4282.61萬戶，占零售總體獲客量的比例超過30%;招商銀行截至今年上半年末招商銀行APP理財投資客戶數為1563.92萬戶，同比增長29.17%，占全行理財投資客戶數的97.62%，理財投資銷售金額 6.12萬億元，同比增長26.85%，占比84.19%。當前，各大銀行對手機銀行密集升級也在一定程度上也反映了流量困局和業務瓶頸，如何吸引客戶、留住客戶成為關鍵。

招商銀行發布的《2021中國私人財富報告》顯示，2021年中國高凈值人群可投資資產總規模就接近96萬億人民幣，私人銀行業務發展出現三大梯隊中，四大行和招行私行客戶超過10萬人、AUM超過萬億，交行、郵儲及絕大部分股份行私行客戶超過萬人、資產管理規模超過千億，但客戶忠誠度低、銀行間人均AUM差異較小。前述業內人士表示：“20%的高凈值客戶貢獻80%甚至90%的AUM(資產管理規模)這是眾所周知的事實，所以現在銀行的重頭還是服務好這20%，但在已經飽和的存量市場上，怎么深度經營就是個問題。”

中信建投此前有研報指出，差異化產品和優質的人才團隊將是未來私行業務的突圍方向。“多數高凈值客戶都不是某一家銀行獨有的，所以銀行現在包括將來要做的，一方面是把這一部分高凈值客戶的其他資產從別的銀行中徹底‘搶’過來，另一方面就是以長尾客群為基礎，通過幫助他們合理配置資產共同成長，培育新的高凈值客戶。”上述銀行業人士表示。