直銷、代銷齊發力，養老理財產品營銷“朋友圈”擴容。

近段時間以來，有部分銀行理財經理正在大力宣傳該行代銷的他行理財公司養老理財產品，拓展養老理財產品營銷渠道。除了積極發力直銷渠道之外，已有理財公司開始拓展代銷渠道，擴容養老理財產品銷售“朋友圈”。例如，中銀理財、光大理財、工銀理財等多家理財公司通過與招商銀行合作，在該行App上線了其推出的養老理財產品。

那么，理財公司為何要擴容代銷“朋友圈”?未來發展趨勢如何?

代銷理財產品收入增幅明顯

對于理財公司來說，優質的合作渠道可謂是“無往不利”。在分析人士看來，在養老理財產品發行運作逐漸成熟的當下，理財公司之間合作互銷的模式也將逐步鋪開。

在銀行持續發力財富管理業務的背景下，上市銀行代銷理財產品收入已經成為其中間業務增收的一個重要部分。多家上市銀行半年報顯示，2022年上半年代銷理財產品收入增幅超過20%，在銀行各項業務中表現較為突出。

比如，招商銀行上半年實現財富管理手續費及傭金收入188.73億元，其中代銷理財產品收入34.93億元，同比增長22.60%。平安銀行在上半年財富管理手續費收入同比下降的情況下，實現了代銷理財產品收入29.3%的高增幅。

上半年，代銷理財產品收入增幅在代銷業務中可以算是一枝獨秀。與代銷理財產品收入同比高增形成鮮明對比的是，部分銀行的代理基金、代理證券交易業務收入同比大幅下降。比如，招商銀行上半年代理基金收入同比減少近50%。

對此，秦農銀行首席研究員、復旦大學金融研究院兼職研究員董希淼表示，對銀行理財公司和已經成立理財公司的商業銀行而言，拓展理財產品代銷業務，一方面可以增加理財業務收入，提高中間業務收入占比;另一方面可以豐富理財產品體系，滿足客戶多元化資產配置的需求。

董希淼表示，近年來，銀行加大向實體經濟減費讓利，中間業務收入增長壓力很大，開展理財產品代銷業務可以減緩中間業務收入下降的壓力，同時還可以讓客戶在購買理財產品方面有更多選擇，進一步提升對客戶的吸引力。中金公司分析師王子瑜認為，部分深耕財富管理業務的商業銀行積極引入外部資管機構資管產品，可以為財富管理客戶提供更全面、更優質的資產配置服務;同時，引入外部資管產品有望激勵理財公司推進能力建設。

深耕產品設計是關鍵

據了解，招商銀行、工商銀行、建設銀行、興業銀行等多家銀行App的理財產品展示頁中都有其他銀行理財公司的理財產品，部分銀行還為投資者在選擇理財產品時提供了“自營”“代銷”的篩選選項。

不少銀行還力圖在代銷理財業務當中體現出差異性，從而提升其競爭優勢。此外，部分中小銀行已經退出了理財產品市場競爭。數據顯示，截至6月底，全市場共有293家銀行機構有存續的理財產品，較上年減少26家。專家認為，中小銀行由做資管轉向做代銷將成為一大趨勢。

業內人士分析，未來代銷理財產品存續規模仍將持續增長，銀行理財公司應在產品設計、渠道拓展等方面繼續深耕。

在理財產品的設計上，工銀理財副總裁王海峰認為，銀行理財產品應圍繞國家政策支持的重點領域、重點行業、優質龍頭企業積極布局，堅持多元均衡策略，通過多資產、多策略降低單一資產和策略的波動風險。

董希淼認為，銀行理財公司要提升競爭力，更應該推出開放式的綜合服務。如產品方面，既可根據自身投研能力設計相應的資產管理產品，也可引入第三方發行的產品;客戶方面，既可以為保險公司、中小金融機構等機構客戶提供服務，也可以圍繞行內高凈值私人客戶提供投資建議和財富管理服務等。同時，加大和母行業務部門、分行、其他子公司的合作，加強與其他資管機構、私募基金管理人等合作，提升跨界服務能力。

在中信建投證券銀行分析師楊榮看來，短期內銀行理財公司可以考慮在深耕母行業務的同時，實現直銷和代銷渠道“兩翼”共同發展。從中長期來看，銀行理財公司應努力實現“零售與機構、代銷與直銷、線上與線下”各渠道建設“比翼齊飛”。

專家：合作互銷將成趨勢

自2021年9月正式啟動養老理財產品試點以來，養老理財產品工作進展順利，總體運行平穩，今年8月以來，第二批養老理財產品密集開賣，投資者認購熱情不減。

8月3日，中郵理財首只養老理財產品“中郵理財郵銀財富添頤·鴻錦封閉式系列2022年第1期養老理財產品”發售，標志著第二批試點養老理財產品正式開賣，該產品開售僅一小時銷量突破20億元，累計認購金額30億元，提前完成募集。

8月8日，交銀理財設立的首只養老理財產品“交銀理財穩享添福5年封閉式1號養老理財產品”該產品1元起投，募集期為8月8日-8月18日，開售當日截至上午11時18分，認購金額就已達到11.2億元。同樣，農銀理財推出的“農銀順心”第1期養老理財產品、中銀理財首只養老理財產品——中銀理財“福”固收增強(封閉式)養老理財產品2022年01期也都是提前完成募集。

數據顯示，截至目前，養老理財產品的發行數量已擴容至48只，從凈值數據來看，截至9月12日，48只養老理財產品中共有43只產品公布了凈值數據。其中，僅有1只產品跌破凈值之外，其余42只產品凈值均在1或1以上，凈值水平整體表現平穩。

未來，隨著養老理財產品發行運作的逐漸成熟，理財公司之間合作互銷的模式也將逐步鋪開。在資深產業經濟研究人士王劍輝看來，未來養老理財產品選擇多種渠道合作互銷是一個必然的趨勢，也是一個理性的選擇。因為選擇的渠道越多，理財公司銷售的范圍和對市場的滲透程度就也就越強，這對理財公司的長期發展有非常重要的意義。

未來會有更多理財公司選擇代銷渠道銷售養老理財產品，不過需要關注的是，當前養老理財產品在產品設計方面比較相似，若沒有做很好的區分則很難達到銷售目標。長遠健康發展還是要厘清雙方業務邊界、職責，落實投資者適當性管理義務，提升專業化服務水平。