卡車司機(jī)承擔(dān)著全國(guó)70%以上的貨運(yùn)量，是物流運(yùn)輸?shù)幕A(chǔ)單元，為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)作出了巨大貢獻(xiàn)。同時(shí)，卡車司機(jī)又是一個(gè)辛苦、高危、社會(huì)地位較低的職業(yè)，需要全行業(yè)的共同關(guān)注和關(guān)懷，提升卡車司機(jī)經(jīng)營(yíng)及生活環(huán)境，進(jìn)而促進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展。

本期的“數(shù)說(shuō)物流”專欄將從卡車用戶結(jié)構(gòu)及車輛使用特點(diǎn)入手，力求更加全面地了解運(yùn)輸從業(yè)者的生活與工作現(xiàn)狀。

80后、90后、00后成主要用戶群體

卡車運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的變化，深刻影響著運(yùn)輸從業(yè)者的用車需求。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2025年，中小車隊(duì)占比達(dá)25%，中大車隊(duì)占比達(dá)10%;組織化的演變趨勢(shì)，將推動(dòng)重卡向高端化發(fā)展，同時(shí)也意味著重卡服務(wù)能力將進(jìn)一步提升。

隨著用戶組織化程度的不斷加深，用戶對(duì)產(chǎn)品端、服務(wù)端的需求也將產(chǎn)生變化。產(chǎn)品端方面，個(gè)人客戶對(duì)購(gòu)車成本更加敏感，而車隊(duì)客戶對(duì)此敏感度較低，對(duì)高端產(chǎn)品負(fù)擔(dān)能力較強(qiáng)，推動(dòng)產(chǎn)品高端化進(jìn)程;車聯(lián)網(wǎng)、TCO管理需求提升，更多傾向于可把控的運(yùn)營(yíng)時(shí)間要求(電商時(shí)效性等)和車輛可靠性監(jiān)控(冷鏈運(yùn)輸?shù)?。售后服務(wù)方面，用戶需求增多，對(duì)車輛運(yùn)營(yíng)及售后配套服務(wù)能力要求更高，需要適應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)的差異化服務(wù)。

除了運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，卡車司機(jī)群體還呈現(xiàn)出年輕化趨勢(shì)。

80后、90后是現(xiàn)階段重卡用戶的主體，他們自我意識(shí)較強(qiáng)，個(gè)體特征差異化明顯，需求更加多樣化，對(duì)數(shù)字化生活、互聯(lián)網(wǎng)+的需求也日漸強(qiáng)烈。

其中，年輕用戶對(duì)車輛舒適性(如密封、減振、舒適性配置如格拉默座椅、超大臥鋪)、安全性(主、被動(dòng)安全等)、外觀(配色、造型等)的要求不斷提高，同時(shí)還有一些結(jié)合自身貨源產(chǎn)生的差異化需求。數(shù)字化生活方面，年輕用戶除了擁有移動(dòng)終端所承載的社交媒體、短視頻平臺(tái)等娛樂(lè)方式外，同時(shí)對(duì)車載娛樂(lè)系統(tǒng)、人機(jī)交互系統(tǒng)也有一定要求。互聯(lián)網(wǎng)+方面，年輕用戶在購(gòu)車時(shí)，信息獲取方式有了新的變化：對(duì)時(shí)效性、娛樂(lè)性有新需求;在養(yǎng)車環(huán)節(jié)，對(duì)配貨平臺(tái)等互聯(lián)網(wǎng)App應(yīng)用和依賴程度不斷提高。

平均車齡約3.6年換購(gòu)間隔為4～6年

近年來(lái)，商用車銷量處于高位，加之老舊車輛淘汰政策的執(zhí)行，目前現(xiàn)存車輛總體平均車齡較短，根據(jù)模型判斷，現(xiàn)存商用車平均車齡在3.6年左右。

排放升級(jí)以及車輛高端化進(jìn)程的不斷加快，使得卡車價(jià)格有所上漲，加之貨運(yùn)單位價(jià)格的降低，導(dǎo)致車輛回本周期相較于前些年，拉長(zhǎng)了0.3～0.5年。

從卡車司機(jī)的換購(gòu)習(xí)慣來(lái)看，其換購(gòu)間隔時(shí)間與其所使用車型、所從事的細(xì)分行業(yè)密切相關(guān)，換購(gòu)間隔主要集中在4～6年(平均4.7年);換購(gòu)考慮周期為1～3個(gè)月，政策的實(shí)施會(huì)影響用戶購(gòu)車觀望的時(shí)間，如排放標(biāo)準(zhǔn)切換，路權(quán)、治超等政策影響;換購(gòu)車型選擇需求更加明確，目標(biāo)更加精準(zhǔn)，車輛性能和可靠性是其首要關(guān)注點(diǎn)，價(jià)格其次，同時(shí)年輕用戶還特別注重車輛的美觀程度。

每年的2～4月和8～9月是傳統(tǒng)的購(gòu)車旺季，根據(jù)用戶購(gòu)車考慮周期，運(yùn)輸從業(yè)者會(huì)提前1～2月就有購(gòu)車計(jì)劃。在用戶有購(gòu)車計(jì)劃之時(shí)，整車制造商對(duì)車輛的推介對(duì)其成交影響較大。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，82.1%的用戶通過(guò)同行及親朋好友了解車輛產(chǎn)品信息。

牽引車平均年行駛里程約為15.3萬(wàn)公里

隨著貨運(yùn)市場(chǎng)單位運(yùn)費(fèi)的不斷下探，提升貨運(yùn)效率成為每位從業(yè)者面臨的重要課題，卡車司機(jī)需要從降低空駛率、提升載貨率、降低單位運(yùn)輸時(shí)間等方面入手。

年行駛里程，是評(píng)價(jià)單車運(yùn)輸效率的重要指標(biāo)。目前，輕卡年行駛里程在4萬(wàn)～7萬(wàn)公里的占比63%(平均里程在5.2萬(wàn)公里)，牽引車平均年行駛里程約為15.3萬(wàn)公里，中、重卡平均年行駛里程約為9.8萬(wàn)公里。

線上貨運(yùn)平臺(tái)在貨運(yùn)交易透明度、貨運(yùn)效率提升上起到了積極作用，但卻沒(méi)有做好運(yùn)價(jià)的引導(dǎo)，實(shí)際運(yùn)輸者對(duì)貨運(yùn)平臺(tái)的使用滿意度很低，且貨運(yùn)平臺(tái)的誠(chéng)信服務(wù)體系并不健全，貨主和實(shí)際運(yùn)輸者對(duì)貨運(yùn)平臺(tái)評(píng)價(jià)褒貶不一，影響了貨運(yùn)服務(wù)平臺(tái)的進(jìn)一步推廣。目前貨運(yùn)交易中，有部分實(shí)際運(yùn)輸者的貨源主要來(lái)自于固定貨主和貨運(yùn)平臺(tái)，二者相互補(bǔ)充，這是用戶降低空駛率、提升運(yùn)營(yíng)收入的主要手段。

此外，值得注意的是，在運(yùn)價(jià)較為低迷的情況下，“多拉快跑”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。目前主要集中在輕卡和自卸車領(lǐng)域。其中，輕卡用戶載重噸位一般為2～4噸，但仍有32%的車輛載重超過(guò)6噸，超載現(xiàn)象比較嚴(yán)重。貨車按車軸(型)收費(fèi)政策實(shí)施以來(lái)，長(zhǎng)途物流車基本上能夠?qū)崿F(xiàn)標(biāo)載運(yùn)輸。不過(guò)，由于不同地域政策落地差距大，某些地區(qū)仍有超載現(xiàn)象出現(xiàn)。東南沿海地區(qū)執(zhí)法相對(duì)嚴(yán)格，西南、西北地區(qū)相對(duì)較為寬松。

事實(shí)上，卡車司機(jī)最希望貨運(yùn)市場(chǎng)能夠規(guī)范運(yùn)行，但他們卻又是超載運(yùn)輸?shù)某袚?dān)者，一方面要迎合貨運(yùn)市場(chǎng)需求，另一方面又要承受違規(guī)的處罰，卡車司機(jī)處于兩難境地。

卡車司機(jī)期盼有穩(wěn)定貨源

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的貨運(yùn)市場(chǎng)，卡車司機(jī)盼望運(yùn)價(jià)上調(diào)以及獲得穩(wěn)定貨源。據(jù)了解，貨運(yùn)“老司機(jī)”一般都有固定貨源，多的3～5家，少的也有2～3家，貨運(yùn)平臺(tái)的貨源僅作為其避免空返的不時(shí)之需。如果卡車司機(jī)把貨運(yùn)平臺(tái)當(dāng)作主要的生意來(lái)源，可能就會(huì)很難維持。

目前，京東物流、順豐速運(yùn)等有巨量貨源的物流公司，推出了線上供需平臺(tái)，這種模式可以有效地除去中間商，卡車司機(jī)能拿到更優(yōu)質(zhì)的貨源，貨主也能節(jié)約部分物流成本，雙方實(shí)現(xiàn)共贏。未來(lái)，預(yù)計(jì)會(huì)有更多的貨源型企業(yè)采用這種供貨模式。

除了賣車，整車企業(yè)也會(huì)為客戶提供貨源方面的幫助，目的就是讓用戶不用擔(dān)心貨源問(wèn)題，為用戶提供整體的解決方案。而這一模式的興起，能夠推動(dòng)貨運(yùn)交易的變革，從根本上解決貨車司機(jī)的貨源問(wèn)題。

此外，對(duì)于用戶而言，購(gòu)車除了要考慮車輛需要滿足專業(yè)化運(yùn)輸核心需求之外，在現(xiàn)階段過(guò)渡時(shí)期，還要兼顧運(yùn)輸其他貨物的兼容性。

82.1%的用戶購(gòu)車時(shí)會(huì)咨詢親友和同行

卡車作為生產(chǎn)資料，用戶會(huì)要求車輛可靠性強(qiáng)、性能良好、運(yùn)行效率高、維修便捷、運(yùn)輸成本低，但就如同世界上沒(méi)有十全十美的人一樣，也沒(méi)有十全十美的車，每款車型各有優(yōu)劣。用戶在購(gòu)車時(shí)需保持謹(jǐn)慎，在功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面尋找平衡，力爭(zhēng)選擇一輛合適的車。與此同時(shí)，整車企業(yè)也在深入研究用戶的需求，開(kāi)發(fā)適應(yīng)性產(chǎn)品，以此滿足市場(chǎng)。

需要注意的是，不同車型、不同運(yùn)輸貨物、不同運(yùn)輸距離、不同運(yùn)輸載重，其運(yùn)輸工具都存在差異。調(diào)查顯示，82.1%的用戶在購(gòu)車時(shí)會(huì)咨詢周圍的親友、同行，76%的用戶購(gòu)車后擔(dān)心車輛不適合自己使用，53%的用戶出現(xiàn)過(guò)購(gòu)買的車輛不適合自身的需求，23%的用戶會(huì)提前換購(gòu)或者立即換車。

為了滿足市場(chǎng)需求，廠家研究市場(chǎng)的方式也是多種多樣。以前，主要研究方向是滿足使用功能性需求上，如動(dòng)力、承載，將車輛產(chǎn)品分為重載、輕拋，山區(qū)、平原，寒區(qū)、熱帶等。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重，不少整車企業(yè)提出了以用戶使用場(chǎng)景為主要依據(jù)的細(xì)分市場(chǎng)分類，研究不同類別用戶的差異化需求，針對(duì)性的推出產(chǎn)品。從市場(chǎng)發(fā)展角度看，這個(gè)發(fā)展方向無(wú)疑是正確的，加上整車企業(yè)的全力推進(jìn)，全行業(yè)的市場(chǎng)教育，以及用戶的認(rèn)可，以運(yùn)輸場(chǎng)景為主要類別的專用車型多點(diǎn)開(kāi)花、發(fā)展迅猛。但從市場(chǎng)反響來(lái)看，廠家推出的某些車型，市場(chǎng)并不買賬。究其根本，存在該運(yùn)輸場(chǎng)景特征差異化程度不明顯，用戶需求調(diào)研不徹底等問(wèn)題。

2009年，中汽兄弟成立用戶研究部門以來(lái)，開(kāi)創(chuàng)了“人、車、貨、環(huán)境”四維度模式，分別對(duì)輕、中、重卡以及牽引車進(jìn)行了場(chǎng)景化分類，分類的基本原則為市場(chǎng)容量大、特征差異化大、行業(yè)成長(zhǎng)性強(qiáng)、有一定的入行門檻。

中汽兄弟根據(jù)用戶特征，摸索實(shí)踐出場(chǎng)景模塊化的用戶需求研究方法，本質(zhì)由三步關(guān)鍵流程組成，將用戶的全運(yùn)輸鏈條，依據(jù)其工況、環(huán)境等因素，劃分為若干個(gè)分子模塊;通過(guò)問(wèn)卷、深訪、觀察等研究方法，對(duì)各個(gè)分子模塊中用戶的行為、習(xí)慣、特征進(jìn)行研究分析，導(dǎo)出多個(gè)用戶需求;然后將多個(gè)需求重組，重組不是簡(jiǎn)單做加法，而是需要結(jié)合大場(chǎng)景的特征進(jìn)行多個(gè)需求的有機(jī)組合，形成該場(chǎng)景分類特征及需求。

該方法能精確到用戶各個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的需求，并能做到場(chǎng)景再現(xiàn)，讓產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)師、營(yíng)銷人員身臨其境了解使用環(huán)境，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營(yíng)銷中能更具參考性。該研究方法還兼具類似于DNA片段重組的功能，不同運(yùn)輸鏈條中，有部分的分子模塊工況、環(huán)境相近或相同，可以針對(duì)性復(fù)制已完成的需求內(nèi)容，減少重復(fù)工作。

在做場(chǎng)景模塊化研究之前，還要對(duì)整個(gè)細(xì)分行業(yè)進(jìn)行研究，細(xì)化各個(gè)運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)。以綠通運(yùn)輸中的蔬菜運(yùn)輸為例，我國(guó)蔬菜運(yùn)輸?shù)恼{(diào)度以蔬菜批發(fā)市場(chǎng)為主要節(jié)點(diǎn)，蔬菜批發(fā)市場(chǎng)分為產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)、銷售地批發(fā)市場(chǎng)。其中，銷售地批發(fā)市場(chǎng)還有一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、蔬菜零售市場(chǎng)之分，各批發(fā)市場(chǎng)之間的運(yùn)輸調(diào)度使用車型不一，有逐級(jí)調(diào)度、跨級(jí)調(diào)度，其運(yùn)輸工況差異大，需求不一。

除了常規(guī)的蔬菜產(chǎn)地之外，在每年7月、8月、9月常規(guī)蔬菜淡季，高山蔬菜是市場(chǎng)的有力補(bǔ)充。高山蔬菜運(yùn)輸特征非常顯著，需求更加明顯。

例如，同樣的藍(lán)牌輕卡進(jìn)行蔬菜運(yùn)輸，有的是從產(chǎn)地運(yùn)往產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，有的是從一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)到二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，有的是運(yùn)輸高山蔬菜從產(chǎn)地直接運(yùn)往一二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。

因此，場(chǎng)景化用戶需求研究是一個(gè)系統(tǒng)工程，只有形成體系、科學(xué)的研究模式，扎實(shí)改進(jìn)產(chǎn)品性能，落實(shí)用戶對(duì)產(chǎn)品的實(shí)車驗(yàn)證，不玩噱頭，市場(chǎng)和用戶才會(huì)買賬。市場(chǎng)評(píng)價(jià)體系的缺失、無(wú)法直觀判斷產(chǎn)品優(yōu)劣，導(dǎo)致用戶只能通過(guò)口碑來(lái)獲得某個(gè)產(chǎn)品的基本信息。未來(lái)，希望有權(quán)威機(jī)構(gòu)測(cè)試發(fā)布細(xì)分場(chǎng)景下，各個(gè)品牌車型的評(píng)價(jià)，為用戶購(gòu)車提供參考。

此外，隨著80后、90后、00后群體在行業(yè)中比例越來(lái)越高，用戶個(gè)體之間特征差異大，用戶個(gè)性化需求更多，做好產(chǎn)品功能模塊化的頂層設(shè)計(jì)是重中之重。