近日，由中國汽車流通協會主辦、汽車金融分會承辦的2021中國汽車金融產業峰會在成都召開，同期舉辦的汽車零售金融創新服務分論壇上，汽車零售金融的變化趨勢和創新機會引發參會嘉賓的熱烈討論，并不乏對解決方案的探索。

汽車消費發生翻天覆地變化

談及中國汽車消費這幾年發生的變化，聯眾租賃副總裁黃植說道，十幾年前買車是一件很大的事情，現在買車就像買自行車一樣簡單，汽車從高檔消費品變成了老百姓觸手可達的產品，客群也從高凈值客群變為普惠客戶。

之前大家只能接受新車、全款車，現在不僅可以接受二手車，還可以接受分期付款。不是有錢了才能買車，只要有一點錢就可以提前消費，汽車金融在促進汽車消費方面起到了很大作用，讓人們更多觸達到自己喜歡的車型，特別是近1~3年的二手車越來越多，說明人們換車的頻率越來越高。

與此同時，客戶群體越來越年輕化了，接受新鮮事物的能力越來越強了。云車物聯CMO張漢熙介紹，一是大家對新能源汽車的接受度在提升，二是對二手車的接受度也在提升，購買方式上不僅接受新車分期，也接受二手車分期。購買群體和購買方式的轉變，預示著汽車金融迎來轉折點，未來的發展趨勢將會從新車為主、二手車為輔，轉變為二手車為主、新車為輔。

聚瑞云控CEO董廣明則指出，新能源車企在增多，傳統車企在淘汰。銷售渠道在變化：直營模式增加，汽車銷售特許經營放開后，互聯網公司等新的銷售主體進入市場;消費人群和消費習慣在變化：人們的消費力提升、車價持續走高，二手車接受度越來越高，以租代售方式得到較快發展。

而汽車消費場景的變化，京東汽車商城CEO孔海彪介紹，首先4S店50%的銷售來自于二網，4S店占比越來越低，消費者更專注車和自己的需求，而不是需要場景的精致、高端。其次，消費者可以接受一個店里什么車都賣，包括新車、二手車、新能源車，相應的對金融服務也會產生不同的要求。

另外，下沉市場和一線城市對車的認知越來越接近，以往新能源在一線城市消費占比較高，甚至大家認為高端的B級以上車只能在一線限購城市賣，現在趨勢是：一線城市只是受制于限牌原因，導致選擇更少而已，但如果從消費者角度來說，消費者對車的選擇基本上是根據自己的經濟能力，而不會因為自己所在城市而產生差異，一線城市和下沉市場的消費越來越趨同。

平安銀行汽車消費金融中心渠道管理部總經理沈奕對上述說法深表認同，他指出，購車人群集中在20~30歲，特別出乎意料的是，百萬級豪車中20~30歲群體的占比也非常高。購車場景也是豐富多樣，銷售渠道來自方方面面，甚至可能是抖音用戶。另外，汽車金融的滲透率也比較穩定，廠家貼息對金融滲透率并不會產生很大影響，這對金融機構來說是一個利好消息，說明競爭環境比較公平。

零售金融以創新應對變化

汽車銷售渠道、場景、消費群體和消費觀念的改變，在重塑汽車行業包括汽車金融行業，如何應對新變化、用創新服務于用于呢?孔海彪從自身角度出發分析，互聯網電商在汽車領域一直都不太成功，原因很簡單，就是Z世代來臨之前，以70、80、90初為代表的消費者始終不能接受線上買車這件事。

但Z世代來臨之后，消費者可以接受線上銷售了，汽車行業企業包括金融機構都要去適應線上化的過程，這是大勢所趨。汽車金融線上化要做好三點：一是提高效率，關注數字化系統建設以提高作業效率;二是打造差異化服務和價值，比如提供更多的附加值和延伸服務包;三是夯實基礎內功，持續降低資金成本和提升風控能力。

張漢熙認為三點趨勢值得關注。一是資金方和產品方非常多元，很多銀行、保險公司不再通過中間機構，而是降維打擊直接參與到市場中;而從產品角度看，傳統參與者往往只專注于一個賽道如新車或者二手車，但現在產品開始多元化，不僅做二手車、新車，還有車抵貸、直租、以租代售。

二是從營銷方式和營銷場景來講，以前的營銷方式是線下獲客，現在是線上線下相結合，公域私域流量互相轉化，像云車物聯與碧桂園合作，因為碧桂園將業主資源拿出來做汽車金融，所以汽車金融產品變化越來越多，產品方向越來越多。同時，云車物聯還在參考抖音、快手通過裂變方式獲取更多流量。

三是管理矩陣變化。以前傳統的汽車經銷公司大多數是管理4S門店或者4S店集團，第三方服務機構更多是管理合作機構，這兩年會發現，通過數據管控、系統管控、系統工具也好，管理范圍越來越寬廣、管理矩陣越來越下沉。

當然，商用車領域的零售金融滲透率更高。黃植談及，還有一類車型就是經營商用車，其實是更加下沉的一個客戶群體，如果購買一輛新能源輕型小貨車，今年很流行的模式就是搭配倉儲服務，提供一套延伸的工具，這樣為客戶帶來的是一份工作，金融產品的風險也會非常低，這是接下來可以很好結合在一起的方向。

衍生服務成為下階段核心競爭點

在提供金融產品的同時還提供倉儲服務，從黃植提及的案例可以看出，當下汽車金融行業企業正在致力于借助衍生產品深度挖掘客戶價值。張漢熙認為，汽車金融的衍生產品主要還是消費型，比如保險類的衍生，就是把車主人身意外險、車輛損失險和其他的一些險種加入到前端銷售，賦予車主更多的保險功能;再有如提供車主權益包，包含洗車、售后、保養等服務類似，這是金融里面常規的兩種衍生方式。

其實還是很多，如產業鏈衍生，從買車、驗車、金融、洗車、維護，以及覆蓋汽車后市場和車輛運輸等，可以為車主提供全產業鏈的服務，關聯的方面可以更多。

“當行業競爭如此激烈，就必須要做衍生業務了。”董廣明認為衍生業務可以是保險業務，包括車險和能讓客戶有更好體驗和價值獲得感的非車險類保險產品;還有觸達消費者的系統和工具，從產品銷售到支付到回款的自動化。這些是打敗競爭對手的武器，因為客戶的獲取成本是非常高的，誰能利用衍生服務充分挖掘客戶的價值，誰就贏了。

有人說，車商在金融業務開展過程這個不承擔任何風險，卻獲取了整個收益的80%;金融公司承擔大部分風險，卻只獲得了20%的收益，為什么如此不公平?董廣明指出，因為車商掌握了流量，這是流量為王的時代，如果金融機構獲得了流量，如何創造增量價值，是行業發展到一定階段最終競爭的核心點。這個趨勢已經非常明顯了，誰走得快，誰就能做得大;誰走得慢，就會被時代無情地拋棄。

沈奕則分享，不用刻意強加衍生業務，汽車行業的變革自然帶來好的衍生服務，比如新能源變革下，自動駕駛包就是一個比較天然的好的衍生產品。平安銀行對衍生的理解不僅是與車相關，也包括理財產品、保險服務等經營客戶和服務客戶的范疇。(郝文麗)